渠道

银行共办理了 1000多张信用卡。 用行动去感动他们，赢得员工的认可是迅速拓展网点的最好方法之一。 21 • 首先选择并启动重点网点， • 发动主力柜员达到示范效果； • 加大培训和宣传力度、 设立制式化话术； 多个网点同时经营时，首先应启动重点网点， 达到示范效应。 (举例说明） 22 • 设立： –“ 开天辟地奖 ” ：渠道第一单。 –“ 最佳合作奖 ” ：网点第一单。 –“ 荣誉员工奖 ”

• 产品话术通关 （如 部分单位是利用夕会开展的“爱心激励班”，话术通关可安排在第二天夕会进行 ） • 口风训练 先 用 10 分钟 讲授专题 《开口百分百 ， 爱你没商量》 ，再安排 所有 参训人 员 按顺序 依次 站到讲台上 大声喊出 ： 我叫 XXX， 我是世界上独一无二的 ,我是网点最优秀的 ， 我一定要突破心理障碍，敢于开口。 我一定要突破销售瓶颈 ,提升技能。 我一定会成功。 加油。

续不断的加以维护和改进的过程。 从某种意义上说，它是永无止境的。 • 渠道经理面临的韧性考验，并不仅仅来自于外部。 在许多企业内部，渠道部门被视为最出力不讨好的部门之一。 • 对于渠道经理们来说，那种企图通过 ‚ 毕大功于一役 ‛ 来解决渠道问题的想法是错误的。 真实的情况是，渠道运作是一个需要持续不断的加以维护和改进的过程。 从某种意义上说，它是永无止境的。 • 与此同时，渠道工作自身的特殊性

点。 可口可乐全力赞助了中国男足第一次冲出亚洲，走向韩日世界杯赛场。 再次，各项体育活动也是可口可乐藉以实现其中国市场目标的重要途径。 人们不 会忘记 1986年的可口可乐。 这一年中国首次承办亚运会，可口可乐即成为首批在央视播出广告的外企。 分布各比赛场馆的免费品尝活动伴随着亚运赛事的报道走进千家万户。 国人普遍对这一“天上掉馅饼”的举措感到好奇，他们没有想到在免费品尝之后

间： 年 月 日 经销商名称 经销商地 址 被访谈人员姓名 重要人员 访问准确时间 访谈详细地点 中国最大的管理资源中心 第 2 页 共 3 页 我方参与人员 应准备的 资料名称数量 基本资料： 针对性资料： 其他资料： 约定见面时间 出发时间 会议内容（要点） 公司介绍 产品介绍 问题解释 商务谈判 其他 我方主讲人是否已准备 是□ 否□ 是否能达到要求 是□

比值 1 上月 比值 2 比值 1=本月数值 /去年同期数值 比值 2=本月数值 /上月数值 15 分析一 如果保费收入较去年同期增长较大，但增幅与件数增幅相差很大，另网均产能与网均件数增幅相差也很大，就要进一步考察件均和网点活动率或合格率，可以说明导致业务发展的主要原因是部分网点产能急剧上升或大量高额保单的产生，这两种情况都对今后业务发展不利，可能导致短期内业务波动和撤保压力。

23 四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设 文化的重要 •个险渠道作为推动公司建设发展的主渠道、主力军，不仅要承担创造丰富的物质成果，更应该肩负起创造积极向上的思想文化成果的历史重任 •个险渠道从无到有、从小到大、从弱到强的艰苦实践，深刻揭示了始终坚持“解放思想、改革开放、科学发展、艰苦奋斗”精神的极端重要 •以创业精神、创富理念、开拓意识为核心的渠道建设文化，在推动个险渠道做大做强做优

• 公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。 徐岚 《 市场营销学讲义 》 分销渠道的管理 • 渠道系统 • 多渠道分销系统 • 企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场。 • 好处： • 增加了市场覆盖面 ―― 公司不断增加渠道是为了获得顾客细分市场。 • 降低渠道成本 ――

现出来。 该公司对中间商的选择和管理也是获得营销优势的一个重要方面。 Pamp。 G公司在营销尤其是渠道的专业知识、品牌忠诚度、沟通能力、市场控制力等方面的独有能力是其他企业所熟知和公认的，但又是在短时间内无法模仿的，同时也提高了化妆品经销的进入壁垒。 ４． 核心能力是很难被替代的。 前面我们已经讲过，近些年由于计算机和通信技术的发展和普及，市场营销的理论和实践发生了很多变化

批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类型，有了新的发展，如垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道营销系统等。 1．垂直渠道系统 这是由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。 垂直分销渠道的特点是专业化管理、集中计划，销售系统中的各成员为共同的利益目标，都采用不同程度的一体化经营或联合经营。 它主要有三种形式： •公司式垂直系统 指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发 机构和零售机构