加强保险渠道执行力及建设问题系统思考培训教材(50页)-保险培训(编辑修改稿)

加强保险渠道执行力及建设问题系统思考培训教材(50页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

23 四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设 文化的重要 •个险渠道作为推动公司建设发展的主渠道、主力军，不仅要承担创造丰富的物质成果，更应该肩负起创造积极向上的思想文化成果的历史重任 •个险渠道从无到有、从小到大、从弱到强的艰苦实践，深刻揭示了始终坚持“解放思想、改革开放、科学发展、艰苦奋斗”精神的极端重要 •以创业精神、创富理念、开拓意识为核心的渠道建设文化，在推动个险渠道做大做强做优、创造又好又快发展的进程中，发挥了积极而重要的作用 （ 2/6） 中国最大的保险资料下载网 24 四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设 渠道文化建设的基本要素 创业精神 三个着力弘扬 创富理念 开拓意识 •着力弘扬与观念奋斗、与市场奋斗、与困难奋斗，锲而不舍、奋发图强的创业精神 • 着力弘扬依靠勤奋和智慧，在为社会、为公司、为客户、为家庭承担更多责任，解决更多问题，提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更多精神和物质财富的成功创富理念 • 着力弘扬积极心态、明确目标、自动自发、勇敢进取的团队开拓意识 （ 3/6）  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 25 四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设 成功创富理念的实践性理解  贴近组织愿望 、 贴近团队期盼 、 贴近市场实践的理念 ， 有利于将人们的思想和意志统一到公司的战略目标上来  贯穿组织建设 、 制度经营 、 机制运作 、 市场拓展 、成果创造的全过程 ， 有利于化解 “ 硬性管理 ” 所带来的对立与冲突 ， 着重解决 要我做 与 我要做 的问题  其经营要义是创造：只见 “ 予之形 ” 、 不见 “ 夺之理 ” 的发展氛围 （ 4/6） 中国最大的保险资料下载网 26 四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设 成功创富理念的实践性作用 统一 意志 作用 统一 目的 作用 统一 内涵 作用 • 点燃创富热情、激发创富斗志、创造创富奇迹的实质就是推动团队“热爱拒绝”、“热爱不理解”，从中挖掘成功的机会和资源，是实践创业精神、开拓意识的集中体现 • 以比创富渠道拓宽、比创富结构优化、比创富能力增强为重要领导手段达到推动公司业务结构调整、增长方式转变、内涵价值提升、积聚发展后劲的目的；将个人利益追求与公司发展目标有机结合为整体 • 丰富早会经营、基本法落实、活动管理、有效增员、商品促销、销售支持等管理机制的经营内涵和经营要素 （ 5/6）  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 27 四、深入坚持“三个着力弘扬”推动渠道文化建设 成功创富理念的实践性作用 •成功创富理念是“充分相信群众、紧密依靠群众、放手发动群众”，营造“共信、共识、共行、共赢”发展氛围的的根本点和落脚点 （ 6/6） 中国最大的保险资料下载网 28 五、深入统筹“三类绩效群体”推动渠道人力结构建设 差异化的组织状态 • 基础有强中弱、绩效有高中低、策略有上中下这是客观存在 • 渠道组织鲜明的差异化绩效状态，迫切要求我们在研究渠道建设思路、确定建设目标、落实建设措施、明确建设责任的过程中必须构建差异化的推进平台，这是不容回避的现实 （ 1/4） 中国最大的保险资料下载网 29 五、深入统筹“三类绩效群体”推动渠道人力结构建设 确定“ 532”经营策略客观依据 50 30 20 50%的低绩效群体所创造的业绩仅占总量的 20% 30%的中绩效群体所创造的业绩约占总量的 30% 20%的高绩效群体所创造的业绩占总量的 50%以上 •造成团队有效人力失衡、大量低绩效群体存在的原因是多方面的，最关键、最根本的是发展机制不健全、管理举措不协调导致的，在一定程度上反映我们的领导能力和管理能力上的片面缺失 •这种状态已经成为制约渠道建设又好又快发展的瓶颈和顽疾，尽管具有很强的行业普遍性，但必须引起我们各级领导者和管理者的高度重视 （ 2/4） 中国最大的保险资料下载网 30 五、深入统筹“三类绩效群体”推动渠道人力结构建设 构建“ 532”推动平台 •不同绩效群体 •不同绩效目标 •不同绩效措施 统筹兼顾、分类指导、分层推进 统筹高中低 确定商品 促销重点 统筹高中低 确定业务 激励措施 统筹高中低 确定业绩 推动目标 （ 3/4）  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 31 “ 532” 策略的实践性运用 •实践“ 532”经营策略是以各职级团队为载体，以基本法考核为依据，合理划分出高中低端绩效群体构成，并本着积极可靠的原则对各类群体确定绩效推动目标，通过运用早会经营和活动管理等基本经营手段，配合必要的销售培训、业务推动机制达到提升团队整体绩效、优化团队有效人力结构的目的 •其核心是增强对团队的整体管控意识，提高团队经营的针对性和有效性，防止和避免过分依赖高端群体忽视低端群体的片面行为和做法 •有效推动低端群体转化为有效人力，是实实在在的结构调整、实实在在的增员举措 （ 4/4） 五、深入统筹“三类绩效群体”推动渠道人力结构建设 中国最大的保险资料下载网 32 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 确立“三个确保”“三化销售”模式的背景 • 上述现象说明：推动渠道建设的思路、措施、路径之间存在诸多不全面不协调，表现在基层、表现在团队，根子在管理。 迫切需要我们运用统筹兼顾的思想，提出破解的方法、研究破解之道 在队伍建设上 人力结构失衡、低端群体居多、人员大出大进 在业务发展上 商品构成单一、促销手段片面、业务大起大落 在团队经营上 早会流于形式、活动管理缺失、制度考核乏力 在主管职责上 个人业绩至上、职责履行虚空、招募育成乏术 （ 1/7）  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 中国最大的保险资料下载网 33 六、深入贯彻“三个确保”“三化销售”模式，推动渠道资源整合机制建设 整合主管职责、明确经。