办事处的工作职能与有效管理(ppt116)-经营管理(编辑修改稿)

办事处的工作职能与有效管理(ppt116)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

• 个人简历 /申请表格 • 测验 • 高度技术 /专业能力 • 主动性 • 工作留用期长 招聘途径与效益： • 广告（报纸及专业刊物） • 自我介绍（朋友、亲戚、熟人） • 面试谈话 • 正式与非正式之推介 • 增进团队表现 • 人力开发潜力与成长 • 创新力 • 公司定期大专生招聘会议 • 国家机关 /专业单位 49 群英顾问高级培训 怎样激励销售人员 • 为什么对营销人员的激励很重要 • 在营销人员的表现中起很重要的作用 • 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励 • 需要满足营销人员的十条基本需求 • 十条基本需求 —— 安全感 —— 挑战 —— 承认 —— 沟通 —— 有价值 —— 指导 /改正 —— 有机会 —— 尊重 —— 归宿感 —— 成就感 50 群英顾问高级培训 怎样激励销售人员 • 创造内部竞争促进销售 —— 制订详细计划 —— 反馈系统 —— 建立评估系统 —— 营销人员的家庭参与 —— 新颖 /刺激 • 化妆品 （ Cosmetic） 式 /预防针式 （ Prophylactic） • 卫生因子（ Hygiene Factor） 与激励因子 （ Motivator） 51 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 • 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力并发现人才 • 为什么要对销售人员进行评估。 — 以利于双向沟通 — 使表现好的销售人员有被认可感 — 能发现不足 — 制订员工发展规划 52 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 • 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击 53 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 • 评估应定性与定量相结合 • 怎样评估 — 销售业绩 — 团队精神 — 费用 — 培训表现 — 客户拜访 — 平时报表 — 产品介绍 — 协同拜访 54 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 • 评估面谈 — 管理人员最难亦是最重要的任务 — 告诉销售人员他 /她目前的状况并建议 /她 以后应到什么水平及应该如何做到 — 优点 /缺陷 — 制定一发展计划 — 使他 /她就改正缺陷做出承诺 — 对优点认可、赞扬 — 聆听他 /她的倾诉 — 使他 /她确信你很重视、关心他 /她 55 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 • 评估面谈准备 • 面谈前 — 列出你主要的目标、需传达的信息 — 重点在一两个问题 — 为他 /她可能的反应做准备 — 对新的管理人员 –反复演练 — 创造良好的气氛 — 使被评估人进入角色 56 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 • 创造良好的气氛 — 选择合适的会议地点：安静、“ 安全” — ― 圆桌”会议 — 批评与自我批评 — 变成工作的一个部分 — 使被评估者情绪放松 • 使被评估人进入角色 — 解释评估是一个双向过程 — 首先让他 /她准备自我评估 — 提醒他 /她评估应以业绩与工作标准做比较 57 群英顾问高级培训 怎样评估销售人员 • 面谈 — 先让他 /她自我评估 — 随后解释你的评估 /计划 — 就每一点尽量达到共识 — 集中在个人发展计划 — 从优点至缺点至他 /她需改正的计划 — 避免讨论个人待遇 — 总结优点 — 就个人发展计划得到承诺 — 为检查进度制定一时间表 58 群英顾问高级培训 培养计划 • 培 训目的 • 培 训 计划， 何地，何时 • 选择培 训师 • 培 训主题 • 使用和应用 • 反馈和延续 59 群英顾问高级培训 团队成员的销售培训 • 团队和集体导向 • 系统培训计划 • 销售、利润为目标 • 销售技巧与团队精神的结合 • 中长期发展计划 • 奖惩措施恰当 60 群英顾问高级培训 培 训 方法 • 案例分析 (Case discussion) • 实例情景演示 (Role play) • 在岗培 训 (On the job training) 61 群英顾问高级培训 第四单元 销售辅导与人员素质培养 62 群英顾问高级培训 人才培养 专业化销售人员 • 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感 • 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长 63 群英顾问高级培训 人才培养 指导下属 • 协同拜访 : 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售 64 群英顾问高级培训 人才培养 指导下属 • 帮助别人发挥潜力 • 从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的支持者，服务者和教练 • 分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要的感觉 • 习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进 • 驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正 65 群英顾问高级培训 人才培养 指导下属 • 学会聆听，学会“ 问问题管理” • 明确部门 /公司使命，制定岗位职责 • 组织的使命与价值 • 个人的岗位职责和关键成果领域 66 群英顾问高级培训 指导者的条件 1. 工作的实力 2. 计划能力 3. 引发动机的能力 4. 深入了解 5. 毅力、热诚 6. 表现能力 7. 精神力量 （所谓教育是对学习者的人格发展整体产生影响的行为。 因此，在指导者的所有条件中，精神力量是最根本、最重要的条件。 ） 67 群英顾问高级培训 了解你的部属 • 包括姓名、毕业学校、职业经历等固定变的部分及指导必要项目、性格和想法， 各阶段因环境变化产生改变的部分。 • 如果无法彻底了解部属，就无法对部属进行适合个人的周详指导。 68 群英顾问高级培训 如何指导难带的部属 • 三项原则：彻底探究原因，充分沟通，客观严格的 反省 • 对于缺乏积极性的部属：检查和重新营造职场气氛，安排他感兴趣的工作并加以赞许。 • 对讨厌加班的部属： 应急对策 ：说明加班理由，不加班的后果，事先通知，公开实绩，尽量减少工作量。