销售

，以满足客户的需求 要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。 (海量营销管理培训资料下载 ) 如何发现呈现的时机呢。 首先医药代表进行说服以满足医生的需求。 其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。 最后透过探询

3 比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放 4000元，在保险的杯子里也放 4000元，他们处在同一水位。 20年后，两个杯子的水位同样是 80000元，没有什么区别。 但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一下加满到 150000元。 34 所以投资保险的理由： 从利益上，可以钱生钱。 从储蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。 从安全性上

礼物。 9 一家之主的难：医疗 一家之主，是家庭生活的经济支柱，一旦患病，不仅家庭收锐减，还会给家人背上沉重的经济负担。 患病已属不幸，假如因此再造成家庭收入递减和生活品质下将的二次伤害，躺在病床上的一家之主怎么会安心。 人寿保险帮助您和您所爱的人提前规划好应付的措施。 关心自己，爱护家人。 谁来为我买单，生病其实并不可怕，可怕的是没有足够的金钱支付医疗费，人寿保险能为您送上 “ 急用的现金 ”

•（某个话题）张先生，您说得太对了，这正说明现代社会的市场经济是人类有史以来风险最大的经济模式，您说对吗。 10 • 我们这一辈子都在赚钱，也都在花钱，所以一定要做好规划，您说对吗。 （因为）有些钱是 赚 的，有些钱是 省 的，有些钱是 花 的，有些钱是 留 的，有些钱是 集中 起来花的，有些钱是 分开 来花的；（有些钱是 自己 花的 ,有些钱是 别人 花的；有些钱是 愿意 让别人花的

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准备，待小组整体过完后，重新通关。 5 通关场景一 • 客户：王先生， 35岁，办理活期存款业务，经营交通运输的个体老板，平时较忙，无暇顾及家庭的打理，王太太，全职太太，有一个 3岁儿子。 • 客户需求 : 中 国最大 的保险 资料下 载网 6 通关场景二 • 女性客户 : 50岁左右，办理定期满期转存业务，夫妻两个国营企业退休工人，月退休工资合计4000元左右，有统筹养老及医疗保险

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往来银行 帐号 记事 兑现情况 资金状况： 丰裕 充足 紧张 短缺 危险 付款情况 付款态度： 爽快 普通 尚可 迟延 为难 欠款 调查或填表者 13 经销商经营概况 经营方针 业务张狂 营业种类 进货对象 1. 牌占 % 2. 牌占 % 3. 牌占 % 销售种类 % % % % 销售范围 销售价格 营业性质 每月平均销售实绩 每月平均销售力 最高月额 进货 最低月额 销售 存货 调查或填表者

通用业频道 登记客户信息 留下客户联系方式，信息来源 礼貌的将客户送出门 MercedesBenz 企业通用业频道 建立 A卡 详细记录客户信息及会谈过程，客户需求 确立接待计划 MercedesBenz 企业通用业频道 追踪客户 每天上午检查 A卡，按计划追踪客户，传达信息 了解客户动态，将信息记录于 A卡 MercedesBenz