创业计划大赛参赛手册-西安交通大学学生科技创新活动交流展示平台

创业计划大赛参赛手册-西安交通大学学生科技创新活动交流展示平台内容摘要：

各书院、学院团工委处 东食堂门口 、 西食堂门口 等校内各宣传点。 交大学生创业中心办公室 （西 17舍地下室 008号办公室 ，报名期间每晚 20： 00— 22： 00） 西安交通大学团委科技部（青年之家西侧） 咨询方式： 电话咨询： 82668564,周老师 西安交通大学学生创业中心咨询 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 22 八 、 创业计划书写作指南 （本指南仅供参赛队伍参考） 绪论 目标：指明计划的投资价值所在。 解释是什么 （ What），为什么（ Why），怎么样（ How）。 一、核心内容 产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍 二、写作框架 概 述：公司的业务和目标及其他 产品 或 服务：用途、好处 竞争优势所在 ： 专 利权、著作权、政府批文、鉴定材料等 市 场：市场状况、变化趋势及潜力 调 研 数 据 ： 细分目标市场及客户描述 竞 争：现有和现在的竞争着分析 竞争优势和战胜对手的方法 营 销：针对每个细分市场的营销计划 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 23 如何保持并提高市场占有率 运 作：原材料、工艺、人力安排等 管 理 层：每个人的经验、能力和专长 组成营销、财务、行政、生产、技术团队 财 务 预 测：营业收入和费用、现金流量 前两年月报、后三年年报 附 录：支持上述信息的材料 三、思考方法 收入成本法（试用于利润的预测和变动分析） 利润 =收入 成本 收入 =价格 *销售量 成本 =固定成本 +可变成本 市场营销 4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product :产品 Price :价格 Placement:分销策略 Promotion:促销 波特五大竞争作用力 （适用于分析是否应当进入某个市场或产品领略，以及是否具有长期的竞争力） 供应商议价能力 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 24 购买者议价能力 替代品竞争 潜在竞争者 行业内原有竞争 内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题） 外部因素：市 场（趋势、细分市场、替代品） 客 户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营 运（生产效率、成本因素） 财 务（利润率、资金利用效率、现金管理） 产 品（竞争优势、差异性） 3Cs 综合法（试用于分析各类经营问题） Company 公司 市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争 行业竞争波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers 客户 市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 25 九 、 创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 初 赛 阶 段 （报名阶段） 初赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅： A4纸 3— 4 张。 一、基本部分 机会 （ 1）描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群） （ 2）描述产品或服务概念 使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求 （ 3）描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么。 你的竞争优势是什么。 如何保持这些优势。 策略 （ 1）策略 +目标市场 =创业模型 （ 2）怎样赢利。 （ 3）怎样把产品送到顾客的手中。 （ 4）谁是顾客。 怎么做 （ 1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 （ 2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 （ 3）行动计划 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 26 （ 4）里程碑 二、可选部分：产品或服务的命名 命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。 三、注意 以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 使用图表 来说明概念，清晰简洁的书面材料，直接了当。 复 赛 阶 段 复赛时提交一份完整的创业计划，一份好的创业计划（包括附录在内）。 创作时应注意以下问题： 一、明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 例如：谁会买荧光雪橇 美国有 ，目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5 百 万 人。 细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者， 8%，即为 6百万；其 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 27 中 50%的人每年购买一个， 3 百万，价格：＄ 500/双，估计市场容量约为 15 亿美元。 二、说明谁会购买产品或服务 创业模式，即如何获得利润； 销售方式，即如何把产品送到顾客手中； 价格； 销售方式的选择。 顾客：销售渠道。 创业用户：决策者。 制造业者：是使用还是转手买卖。 分销商：谁作为你和顾客的桥梁。 科研实验室：有吸引力吗。 说明为什么。 为你的产品或服务定价 对于顾客的经济价值： 与本产品竞争的产品的价格： 决策者，预算； 成本 +利润 =价格 ； 从顾客出发，他们能接受的价格下限。 三、展示的潜力 使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意。 这次风险事业的潜力是大还是小。 举例说明潜力的特点。 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 28 决 赛 阶 段 在复赛 作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品， 准备PPT 等材料， 准备参加答辩。 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 29 循序渐进完成创业计划 第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 与至少 3 个本产品或服务的潜在客户建立联系。 其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。 准备一份 12页的客户调查纲要。 提供一份用过的调查和调查方法的描述。 保证取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。 还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的 目标拥护和客户的应用环境之中起作用。 作业 1：竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。 分销问题如何，形成战略伙伴的可能性。 谁是你的潜在盟友。 准备一份 12 的竞争者调查小结。 第三阶段：文档制作 作业 2：市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分。 它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上，交一份 35 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。 附上一些市场预测、客户证明、调查数据，从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 30 市场营销材料。 作业 3：操作 针对 新公司的运用，准备一份 35页文档。 哪些是达到目标最关键的成功因素。 如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势。 例如，如何寻求雇员，需要什么样的 ?人如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创业下面的舆论，保护知识产权以及生产产品。 在这个过程中关键的风险是什么。 这家新公司如何在长时间里大量生产。 简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。 仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发 展。 作业 4：团队 交上 23 页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。 人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。 用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中拥有的资产。 如果需要外来资金，用一段话说明团队将出让多少所有权以换取资金。 作业 5：财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。 必须保证所有的可能性都考虑到了。 财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。 要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 31 作业 6：创业计划（ 完全） 交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。 完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段：答辩陈词和反馈 作业 7：创业计划答辩 准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。 这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司。 陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要 用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象并准备应付听众对计划的提问。 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 32 十 、 商业计划书的构成 计划书概要 公司描述 产品与服务 市场分析 竞争分析 营销战略 财务分析 附录 （ 公司背景 、 团队人员简历 、 公司宣传品 ） 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 33 十 一 、 预赛作品和复赛、决赛作品模板 一、预赛阶段 （报名阶段） （一）要求：一份商业计划提纲、理想篇幅： 34页 A4 篇幅 （二）内容： 公司的名称 公司的背景和结构 产品的服务 简要介绍公司的技术或产品的功能和优势，应用领域、市场前景，可以在这里加上产品或服务的照片。 市场分析 简要描述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。 简要描述行业发展趋势、目标市场、分析是否有新生市场，以及你如何发展这个新生市场。 竞争分析 根据产品、价格、市场份额、地区、特征及财务力量分析主要竞争者，分析你进入市场的主要困难和障碍。 营销战略 附录 A 团队人员简历 B 公司宣传品 C 相关词汇 第 八 届“腾飞杯”创业计划大赛参赛手册 34 二、复赛、决赛作品模板 （一）概要 一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的 商业项目。