辅导机构招生咨询流程手册

辅导机构招生咨询流程手册内容摘要：

话，多数咨询者就会要求咨询人员详细介绍课程和报名条件等，从而进入实质性咨询阶段。 三、 激起购买欲望 咨询人员必须清楚一点，任何产品无论具有任何优势，如果不能使消费者认识到自身的利益所在的话，都不会促成购买行为。 比如在推销化妆品时，如果一味地解释配方如何科学、材料如何高贵等都没有意义 ，而只有将这些转化为对于消费者的利益点（更容易被皮肤吸收、具有更强的光滑除皱效果等）时，才有可能打动消费者。 从这个角度来说，各位咨询人员在介绍我们的课程等优势时，也必须从咨询者的立场出发，把各项优势和特色转化成为对于咨询者而言的各种利 第 9 页 ，共 13 页 益点，才能真正激发对方的报名欲望。 【 我们的优势（或称之为卖点） 】 实用、权威的教材 —— 可以在便于理解的基础上学到系统的技能知识 校园式管理 —— 学生的日常生活、住宿有保障 国家 公务员培训基地 —— 给 咨询者足够的信心 ，让其放心 学校 公司背景 —— 提供实习场所和就业机会 较低的入学门槛 —— 普通的学员也能够学有所成 完善的教学设施、强大的师资力量、严格的教学管理 —— 教学质量有保障，能学到足够的技术知识 实用的职业素质培养 —— 更容易求职和适应工作环境 完善的就业安置服务 —— 成立有专门的就业安置部门，利用软件公司的客户资源和众多企业建立“人才战略合作”关系，解决学员后顾之忧，缔造学员完美的 IT 职业生涯 四、了解对方需求 一方面 学校 的培训可以为学员带来各种各样的价值，另一方面潜在学员也会有多种多样的不同需求，而只有 在咨询者认为培训对其的价值能很好的满足自 己的需求的时候，才会产生参加培训的动力；与此同时，如果咨询者主要的需求都已得到满足，那么余下的卖点基本就属于锦上添花，至多加些简单介绍即可，这 第 10 页 ，共 13 页 样不但提高了咨询效率，也在某种程度上确保了咨询质量（言多必失）。 因此，如何准确、清楚的了解对方的需求就十分重要。 一般说来， 学校 的培训可以较好地满足以下各种需求： 通过掌握全面系统的软件学习，改变求知者的职业道路，在相对良好的工作环境一获得一份较为理想的薪水； 通过对计算机知识的全面了解，对自身现有的工作产生较大的辅助作 用。 以上两方面的综合，通过掌握技能知识，提高自身的综合素质，拓宽自 己 的就业渠道； 通过 学校 的培训，使电脑爱好者更好地掌握软件知识和技能，使得在自 己 事务中得心应手； 咨询人员可以通过正面询问或旁敲侧击等方法，深入了解咨询者的最终目的，随后就可以围绕着这一点，结合咨询者的实际情况，由浅入深，层层推进，将 学校 的培训表述成为对于咨询者而言相对理想的一个解决方案。 五、谈话的技巧 在咨询过程中，对于不同的咨询者，咨询人员可以采取不同的沟通方法，以使咨询者能更加容易的接 受咨询人员的观点。 比较适用的有如下几种 方法： 间接法 咨询人员在咨询时，为不挫伤咨询者的自尊心，首先虚构或泛指一个学员，同时使用委婉温和的语气与语言，向咨询者解释培训能够对其产生的种种益处。 本方法适用于一些比较成熟的、自使不凡的咨询者。 积极法 咨询人员用积极的语言或方式劝说咨询者报名，包括正面、肯定的提示、热情的语言、赞美的话语等会产生正面效应的话。 采用此种方法，应注意使用实事 第 11 页 ，共 13 页 求是的例子。 咨询人员也可以先用提问的方式引起注意，与对方一起讨论，再给予正面、肯定的答复，以克服本方法过于平淡的缺点。 消极法 对于某些自尊心强、爱唱反调、 自高自大、有缺陷却不愿被揭短、反应敏感的咨询者，有时用消极法反而更容易奏效。 咨询人员可以用消极的、不愉快的、甚至是反面的语言来刺激对方，促进其产生报名的冲动。 逻辑法 咨询人员用逻辑推理，促使咨询者进行理智思考，确知参加培训的利益与好处，从而产生报名的兴趣。 本方法适用于教育程度较高、收入一般、倾向于理性思维、意志力强的咨询者。 在进行说服之前，咨询人员有必要了解对方的个性倾向、思考问题的方法、模式与标准、购买动机及逻辑，才能很好的说服咨询者，同时要求咨询人员本身的逻辑必须严密。 演示法 咨询人员在讲解过程中，根据内容向咨询者相应出示具体样品、数据或资料用于辅助讲解，使对方产生信任感。 用于演示的咨询应具有相关性、系统性、真实性和权威怀。 在演示过程中还需要关注咨询者的反映。 激励法 在推介过程中，考虑到有许多咨询者因年纪较轻，可能一时还感觉不到生活的压力，这时可以通过与同龄人的比较，唤起他的虚荣心，一样也可以达到预期的效果。 在谈话过程中，咨询人员注视对方的眼神应保持柔和、诚恳，不要长期盯着对方的双眼，那样会使对方产生紧张不安的情绪；最佳方法应该是巡视对方鼻尖以下的嘴部周围的三角地带，在说 到关键内容时适当注视对方双眼。 第 12 页 ，共 13 页 此外，在咨询者表达不同观点时，如果该观点对于最终的报名没有实质性的影响，那么无论该观点多么可笑，咨询人员都不必与咨询者在这一点上展开无谓的争辩，以保证咨询的融洽气氛。 在充分表述过 学校 培训对于咨询者的益处之后，咨询人员应及时提出报名请求，给该阶段咨询画上句号。 五、 提出报名请求 需要指出的是， 在常规状态下，只有不到 3%的消费者会主动提出付款、定购。