专业化推销流程之接触前准备培训教程(45页)-营销制度表格(编辑修改稿)内容摘要：
好 • 介绍式电话约访 ——朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍 • 陌生式电话约访 ——电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处 • 事先对准主顾的背景资料有个初步了解 • 说话面带微笑，语调柔和； • 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； • 要善用“那没关系 +认同 +反问”的拒绝处理模式 • 自拟脚本 • 桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔； • 确定时间地点表示感谢。 • 每天有固定的时间约访准主顾，例如 1－ • 要有足够的准主顾名单 • 千万不要在电话里推销保险 • 对于计划好的拜访时间和路线 • 自 我 介 绍 • 运 用 介 绍 • 引 起 兴 趣 • 简 单 恭 维 • 排 除 异 议 • 约 请 见 面 • 再 次 确 认 • 友 好 道 别 电话流程 寒暄致意、表明身份 业务员：“您好。 请问陈经理在吗。 ” 客 户：“我就是。 ”（ “他不在，有什么事。 ”） 业务员：“陈先生您好，很冒昧跟您打电话，您不介意吧。 我是新华保险公司的寿险顾问马学福。 ”（“我有一个很重要的计划要给他，请问他什么时候回来 ?”) 业务员：“我是您同学李先生的好朋 友，是他推荐我来与您联系的。 ” 提出介绍人（或道明来由） 赞美、肯定 业务员：“李先生告诉我，您为人很豪爽，事业上又很有成就，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验。 ” 表明来意 业务员：“上星期我为李先生设计了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意。 并荣幸地成为我们公司的荣誉股东。 因此他让我把这个计划推荐给您，让您也一起参与这项计划，让新华为您的事业锦上添花”。 陈经理。 真为您高兴，有这么好的朋友在关心着您 …… 提出要求 业务员：“您看，明天上午十点还是下午二点，请您安排一下时间，免的耽误您更多的时间”。 客户：认可（拒绝 ——拒绝处理） 业务员：“您看是在您的办公室，还是到我公司来。 ” 确认约会 业务员：“非常感谢您。 我是非常守。阅读剩余 0%
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