银行

9 简单 • 什么是简单的产品。 • 销售出去 • 下也愿意购买。 •。 10 解决方案银行网点 • 期缴开拓市场，带领趸缴占领市场，转变思想保险不只是创造收益的理财工具，从而扩大客户群。 • 大客户：资产保全 （扩大客户风险面） • 人一生的理财规划就象一个球队。 前锋，中场，后卫，门将。 • 普通客户：强制储蓄（期缴）。 教育储蓄。 • 以牺牲流动性为代价来确保未来理财目标的达成。 11

此部分内容于 5月 21日下班前上报 此部分内容于 5月 28日前上报 销售工具的使用 渠道 (拓展部 )经理销售话术通关情况表 （第一次通关） 日期 : 序 号 单位 姓名 通关内容 需提高 是否 通关 公司 简介 沟通 要点 产品 介绍 拒绝 处理 促成 1 2 3 注 : “ 通关内容 ” 中五项通关情况，用 “ 好 ” 、 “ 一般 ” 、 “ 差 ” 三类等级进行评估，凡出现一个 “

究 XX期缴业务总体情况 XX期缴业务推动分析 对我司期缴推动的启发 目录 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 112 131 144 106195419 40217238155240523400 35631341143030435947127342890100020203000400050001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

载转发，违者必究、 7 如何主动与顾客接触 • 与顾客建立信任是关键 • 顾客在什么位置你去讲解产品，刚进门时还是等走到柜台，还有：填单的时候。 • 是不是等柜员先开口，你再开口 • 你用什么方式或者借口留住顾客与你交谈，而不走向柜台 • 顾客在走的时候你可以找借口留住他。 • 你给顾客讲几遍产品，拒绝的原因是什么。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究、 8

D. 期缴推销是一种习惯 E. 银行保险是一份事业 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 态度 A、期缴推销是激发需求 化无形为有形 化有形为鲜活 化收益为理财 化理财为规划 化规划为实践 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 特点 B、期缴推销是一种服务  获取客户信任，提高客户满意度，满足客户感性需求。  树立银行和保险公司

,另外还会赠送三倍的意外保障。 2\我看你存折上有很多活期存款 ,你的钱都不急用吧 ,如果不急用，我们银行现在有一款产品特别适合你 ,有本 \有息 ,你看你有兴趣吗 ? 6 柜员“甄选” （再说一句话） 当客户对产品感兴趣时，一定知会国寿客户经理对客户进一步讲解 话 术：我请我们专业的客户经理给您再详细的讲解一下 7 柜员“鼓励促成” （一句话或一个动作） • 柜员话术

用钱，就可以拿出来用了呀。 每年拿 5000， 15年下来也是一笔不小的数目呢。 我们现在有很多客户都这样的 我要回家商量商量 • 女士： 这还用跟家里人商量。 现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。 女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字 这样，存一点吧。 每年存 1万，每 3年返 1500（ 3000），还有红利

花钱 24 寻找你最有魅力的角度 25 售后服务 7 工作日志填写要求及规范 网点现状 名称 今日业绩 签单件数 业务经营情况 期缴业务 标准保费（万元） 人均件数（件） 人员活动率 % 件均标保（万元） 全行占比% 存在的问题 训练重点 训练支持 诊断备注 8 二、文明公约 纪律管理规定 严格遵守作息时间，训练营期间，未经请假不得随意出入基地 严禁酗酒、赌博、斗殴等不良行为 注意人身安全

前问题，产生业绩，达成周经营目标。 长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者 ,达成竞赛或晋升指标 2. 擅用辅导工具。 根据银行保险活动管理配套工具发现问题 (月、周工作计划表，活动日志，周、月工作总结表，渠道经营信息卡，客户服务信息卡，会议纪要，督导简报 ) 如何进行业务伙伴进行辅导 15 绩效表现公式 技 巧 激励 （动机） 绩效表现 能力 = 意愿 意愿百分百 ,技能无穷大 ! 16

品的优缺点。 • 竞争状况如何。 • 客户对产品的需求。 • 如何引起柜面人员的共鸣。 • 如何抵御同业竞争。 拟定企划步骤之二 — 掌握问题与机会点 • 行业环境：竞争与机会。 • 企业本身：缺点与优点。 拟定企划步骤之三 — 往何处去。 • 目标要具体，最好能够数量化。 • 必须有明确的时间要求。 • 最好能够明细化。 • 目标必须具有可实现性与挑战性。 拟定企划步骤之四 — 如何到达。 •