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以自由发挥，答案有多种可能性。 提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法。 二）、封闭式提问： 这种问题的答案一般只有一种，提问者可以给出两种答案让客户做选择题，甚至是提问者已经知道答案，只需得到对方的确认，故其回答是肯定的。 如何精简探询客户需求 开放式提问 ： 发现客户需求 — 当对客户的需求没有初步了解，想获取更 多更广的信息时； — 促使客户发表其想法、情感和价值观， 以
产品功能 产品特色 产品利益 精简煽动介绍产品 8 企业 企业企业企业 9 有效辅助 着装 职业素养 位置 潜移默化 微笑 笑由心生 热情 冰释距离 赞美 各取所需 形体的表达有时比语言更直接，更有效，可以瞬间建立信任、拉近距离，不失为快速实现销售目的的基础 精简煽动介绍产品 10 学以致用 演练时间 精简煽动介绍产品 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2020/9/18 11
利用客户社会关系资源（影响力） 勇于开口讲出第一句转介绍的话语 要求我们必须专业 课程设置 一、为什么请客户介绍客户 二、如何请客户介绍客户 三、案例探讨与演练 案例探讨 如何善用以下情境的机会，请客户推荐客户： 案例情境 方法与技巧 当您觉得客户非常认同您的理念时（不一定已经买了产品） 当客户对你的产品及服务感到满意时（已经验过你的产品） “ 很高兴你得到满意的结果，目前这个服务
（ 3）张先生，看您事业发展顺利，家庭幸福，真让人羡慕啊。 但，张先生，根据您的现状而言，将来要承担一定的家庭责任和经济压力。 您说对吧。 您看 ， “ 父母年龄越来越大，生活费用越来越多，孩子教育费用越来越高，医疗费用越来越让人恐慌。 ” 所以我建议您，不要单一把关注点放到投资上面，而是应该利用点时间，特别关注一下你的理财规划，每年省下几次应酬费用，购买一些投资理财保险，它不但为您能积累财富
7 客户记录本 工作日志 一切对销售有帮助的东西 网点名称，客户姓名，地址，身份证号码，电话，金额，出单柜员，日期和投保单号码 提前计划，及时总结 销售辅助工具 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 8 二、 和银行职员迅速建立合作关系 第一印象非常重要 主 任 柜 员 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 9 10
户购买习惯 14 准备部分 核心 展示说明框架 核心部分 —— 客户的利益，好处，用于展示 准备部分 —— 销售员该掌握，用于答疑 把产品了解得无微不至， —— 说明你是 专家 把产品介绍得无微不至 —— 说明你是 傻瓜 15 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题 —— 危机行销法 （反面 ,威胁） 实现快乐 —— 心理催眠法 （正面 ,利诱） 在展示说明中不断强化购买点 展示说明的方式 16
业务的客户 您好，我们行最近推出一种热销的理财产品，保值增值还有意外保障，这是产品彩页，您看看。 我为您介绍下好吗。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 客户类型 根据理财习惯特征区分 • 保守型 • 稳健型 • 投资型 • 投机型 • 公司大客户 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 制作收集整理
存量客户深度激活项目传承培训班 存量客户深度激活项目传承培训班 存量客户深度激活 理财沙龙 电话约访 结训表彰 评估与追踪 启动会 培训体系支撑 督导体系支撑 激励体系支撑 追踪体系支撑 企划体系支撑 专业队伍支撑 实施阶段 存量客户深度激活项目传承培训班 “ 银行客户电话约访训练计划 ” 培训内容介绍 • 《 电话约访技巧 》 ： • 主要内容分为电话约访的三步骤 、 注意事项 、
谢会对双方的目的与意义 人保健康对本次会议的重视与投入：相关激励方案宣导 组织银行理财经理培训：产品培训、答谢会运作培训 •时间 •地点 •参会人数 •主持人 •主讲人（理财产品） •名称 名额分配 礼品准备 人员分工 嘉宾邀请 注：客户答谢会实际参会客户人数在 50~60人适宜 制作收集整理，未经授权 请勿转 载转发，违者必究 v 16 客户心理 •我是他最重要的客户 •他
点自 营 非网点自营 柜员转介绍 客户转介绍 主动咨询 其他 （ ） 存款信息 存款类型 储蓄额度 银行理财产品购买 家庭主要成员 姓名 与客户关系 年龄 职业 保险购买情况 保险信息 公司 险种 生效日期 保险期限 保额 保费 客户服务记录 时间 内容 其他 万一网 中国最大的保险资料下载网 万一网 中国最大的保险资料下载网 网点信息卡 （模板） 网点名称 网点代码 网点规模 网点地址