人寿保险

： 我最近的性情 —— 我对他人表现出的 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 耐心和敏感 —— 可打分为： 当谈到不让小事情干扰自己，我可打 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 分为： 根据近来得到的赞扬的多少，我可打 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 打分为： 我给最近几星期来自己对工作和生 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 活的热情打分为： 总分 态度修复与调整

缓和客户的心情：同情而不认同 • 我非常理解您的心情 • 我很能体会您的感受 • 我很清楚您的立场 • 寻找客户反对的真正理由： • 可不可以请教您，为什么 …… • 对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关 …… • 为什么您觉得（反对理由）会使您不能今天就让这份保障计划生效。 第 19页 19 促成时的黄金之问 • 可不可以请教您，为什么 …… • 对于您刚才所说的，是否方便多谈一下 …… •

课程宣导 阶段学习目标 培养新人正确的从业观念，了解需求销售的理念，并掌握初步的推销技能及相关知识。 课程介绍 岗前培训 重点强调  规划事业前景  强化专业教育  训练推销技能  培养工作习惯 培训方法  讲授  讨论  练习  测验 笔记 生涯规划 自我定位 WHO AM I ? (我是谁 ) 我扮演的角色 自我定位－我将来是谁  三种人  三种思想  三种境界 行动诗

扮演与总结反馈时间为 80分钟左右。 《 市场调查面谈演练 》 注意事项 27 市场调查课程表 时间 第一天 第二天 第三天 第四天 第五天 第六天 上午 认识单位 《 市场调查表 》的使用 客户问题处理 分享与总结 参加早会 迈向成功 课程宣导 市场调查面谈技 巧 小卡单 大市场 《 准客户名册 》 的填写 观摩展业 班主任叮 咛 本地市场介绍 市场调查演练 市场调查实做 《 准客户名册 》

话术：我给你安排一个时间来公司，给你详细资料并介绍几个朋友给你认识。 15 16 随机增员 增员家庭主妇并非难事，只要掌握以下的六个流程，辅以相应的话术，随机增员就在眼前。 17 观察 第一、对保险的观念是否正确，不排斥。 第二、对与人沟通是否明确和有兴趣。 18 同理心 话术：您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧。 真太辛苦了。 19 肯定 话术：您的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导有方

入理解话术，倒背如流，实践时才能做到胸有成竹  实际运作时应把握客户异议的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术  赞美认同客户观点，取得客户信任  用反问法收集资料  强化购买点，去除疑惑 PP17 PP18 PP81 PP82 异议处理的误区 我们在处理异议的时候经常会陷入误区  自己制造问题的误区  100%异议处理误区 讲师说明

9 10 11。

财确认卡》的登记与统计 ， 并发放 签单礼 品  会后，统计现场签单情况，将《现场签单表》和《签到表》整理完毕 （ 3）礼仪组  会前对礼仪进行培训和现场彩排  礼仪提前 1 小时开始迎宾和会场秩序维护  会中进行 礼品展示和送达 、引领 领导及专家 上 台 、维护会场秩序  签单时，传递《理财确认卡》 和维护场内秩序  会议结束时列队欢送客户 （ 4）音控组  会前 彩排时，

最起码不至于被人打 ! 刘备 关羽、张飞 12 不如跟我干吧 !怎么说我也是皇上的远房亲戚 …… 我三人义结金兰，生死与共 ! 13 第二幕 【 三顾茅庐】 14 若干年后，刘备听说卧龙岗的诸葛孔明，乃是天下间综合素质最高的一位，于是打定主意，不把此人招至帐下誓不罢休。 可是去了两次都没能见到诸葛亮，但刘备并不灰心，他又一次踏上拜访卧龙岗的路途 …… 15 大哥，诸葛亮这厮嚣张得很

1 4496 10 .5处经理 218 4343 2947 7270 40 .4分部经理 56 3599 1 1 17 1 14770 75 .6部经理 4 1504 22310 23814 93 .7 25 第四部分 绩效指标分析方式的运用 26 微观：个案分析 处经理郭寿： 直管人员 14人；其中 2名分处经理，间管人员： 13人。 所辖区共 27人。 最近 6个月直管人员人均