讲义
具体条件 C、 产品重要性 D、 知识与经验 E、 个人的差别 11 评估可行方案 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 体力成本 +） 形象价值 +） 精神成本 预期整体价值 – 预期整体成本 =采购前消费者 预期让渡价值 12 制定采购决策 （ 1）消费者趋于制定风险最小的决策 （ 2）决策内容包括： 产品种类 产品型号 购买数量 购买时间 产品品牌 产品卖主 购买地点 付款方式
与接触 客 户 第 29 页 （ 4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 概念要点 我公司的力量 ① 力量分散 区域市场 ② 地域划分，重点进攻 局部 集中力量 有效复制、扩大战果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 第 30 页 • ―赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒 • 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 • 加大有效出货、降低费用，优化费效比 • 有利于市场的精耕细作
ang010307BJ(GB)PR1 回顾一下导购员的核心工作 Datang010307BJ(GB)PR1 你不能偷、不能抢，更不能强买强卖 如果顾客没有需求，再厉害的销售技巧也没有用 如果你不清楚顾客的需求，讲再多的话都没有，反之，可能不说话都能成交 顾客的需求，有些是明确的而更多的需要导购去挖掘与激发 －举例：指名购买与随机购买 购买角色不同，顾客的需求也就不同 －举例：购买者
销售中遇到的问题与解决方法 要素 4：详实的信息反馈 2 作用： 了解经销商的情况可令企业进行市场现状分析并有效掌控销售政策，保证产品的销售渠道畅通无阻。 了解业务员的动态和销售情况可以使企业进行有效的人员管理，及时调整业务员的心态，提高战斗力，进而提高销售额。 黑洞 5：业绩无考核的危害 对业务员的报酬、奖惩、淘汰、与升迁没有依据。 导致业务员不思进取，没有斗志。 影响销售阻碍公司发展。 要素
酒吧故事 心 态 调 整 没有一技之长，眼高手低 有些人没有什么特长，觉得自己很行，却什么都做不来 故事：中国北方妇女在美国 心 态 调 整 做事没有信心，半途而废 有些人做事总是詹前顾后，下不定决心，而且往往只做一半，就自己找这样那样的原因放弃 故事：楚国老兵出使
发表会 • 招待老客户 • 在展示厅举办一些文娱活动 • 服务宣传活动 (海量营销管理培训资料下载 ) 3）电话、访问等要设定目标 发现有可能性客户要依靠连续不断的努力 ,每一次的电话、每周的客户访问都要设定目标。 这本手册最后附上的 “记录用纸” 将会帮助你有系统性地进行预测客户这项工作 (海量营销管理培训资料下载 ) 怎样获得具有可能性客户的情报 • 商工会议所的会员登记表 •
转到第一页 32 审核原则 道德行为 :诚信、正直、保守秘密和谨慎； 公正表达：真实、准确地报告的义务； 职业素养：在审核中勤奋并具有判断力； 独立性：不带偏见、无利益冲突、保持客观的心态，将审核发现和结论建立在审核证据基础上； 基于证据的方法：可获得信息的样本、合理抽样、可信和重现的审核结论。 跳转到第一页 33 二 . 组成审核组 ,管理者代表任命审核组 选择组长 :
《 注册内部审计师考试评论 》 ； 二类是直接提炼实务 、 指导实务的著作： 阿尔布雷克特 （ W. S. Albrecht） 等人完成的《 评估内部审计部门的业绩 》 ； 19 三类是反映信息系统审计的著作： （ 1） 威廉 梅尔 （ William C Mair） 等人合著的 《 计算机控制与审计 》 （ 2） 斯坦福研究协会完成的 《 系统可审性与控制研究 》 ；
7．诚实守信是员工的基本品质，严禁弄虚作假，所作 承诺， 坚决 兑现 ，有话当面说清，绝不背后议论，当老实人，说老实话，做老实事； 8．襟怀坦白是员工的应有态度，谦虚谨慎，不骄不躁，胜不骄，败不泄，虚心接受意见，勇于改正错误，严于律己，宽于待人； 9． 廉洁奉公，不贪不占是做人的准则，不属于自己的东西绝不拿，勇于向侵害公司的行为作斗争； 10． 保守机密是员工对公司的忠诚，不外泄本职工作中的机密
甲 ＜ P 乙 B． F 甲 ＜ F 乙 ， P 甲 =P 乙 C． F 甲 ＞ F 乙 ， P 甲 =P 乙 D． F 甲 =F 乙 ， P 甲 ＞ P 乙 10. 高度、材料相同的实心长方体 A和 B放在水平桌面上，它们的大小如图所示。 它们对桌面的压力分别为 FA、 FB，压强分别为PA、 PB。 关于它们的大小关系，正确的是（ ） A． FA＜ FB， PA＜ PB B． FA＞ FB，