销售中如何洞察潜在客户的心思－销售拜访

销售中如何洞察潜在客户的心思－销售拜访内容摘要：

销售中如何洞察潜在客户的心思－销售拜访 优秀级销售顾问一个共同的突出能力：可以预测到潜在客户的思想和行动。 研究发现，这都源于他们优于常人的右脑水平。 那么，如何开发和发展右脑水平。 对销售顾问右脑水平测量是选择销售顾问的第一步，然而许多企业没有对新招人员右脑水平进行相关的鉴别，就对其进行了产品培训，显然他们已经占用了企业的成本，重新招聘是不现实的，因此，摆在企业面前的问题就是，如培养他们的右脑能力。 在过去的5年中，我们开发了一个专门针对销售人员的右脑发展技术，即情景销售技术。 该技术的开发基于对中国100位优秀销售人员的访谈报告，发现他们都有一个突出的能力：构 情景的能力。 他们可以预测到潜在客户的思想和行动， 我们 他们 么预 了潜在客户没有 出 的想 的 ，他们都 ，经过我们对 量的问 ，发现他们都在一个 常突出，那就是对 发展的想 能力。 有 一个人的想 力在¡¢£中已经有了¥的开发§，那就是情景训“，我们开发了一«情景训fi， 的 客户· £¶的一个 级销售顾问的脑实力培训”没有»到« ，¿是，其中关 的个´¡构不¯ ，而¯¨和 ，¸ 的基本“ ¯中国。 “， 于多 开 的 ，情景训多企业 销售人员的 训。 其实，对销售人员的情景训是 开发右脑实力 的， 销售人员的右脑实力 以“， 其本 就 优Æ的 脑能力，ª而 到了脑销售 的能力。 情景训5个重的脑水平测 ，基本ب训º 景 实 ，æ“是 实客户的实 用。 其中，第一个 已经在本 2005年第2ø了 ，¸ 有ß个针对测 是¨脑实力脑 水平的。 第二个例，也已经在销售 市2004年“实 Ø训 中陆续ø了介绍，这个倾听训 钟策略训不可测训问不倒训“过关º容是请客吃饭的话题竞赛。 本文介绍 ¨训个训四个组成。 一、ß步图片 ¨右脑 情景构想能力 请看ß幅图片。 图片一是现象，图片二是人。 ß步图片 中的ß步如下：第一步是 回答有关图片的若干问题：（1）这个图片 图 么问题?（2）这个图片的背景是 么?（3）这个图片中æ显眼的是 么?（4）这个图片的题是 么?（5）这个图片的用途是 么?（6）这个图片的拍摄者是 么类型的人?（7）这个图片中的人 关系是 么样的?（8）这个图片中环境关系是 么样 的?（9）这个图片可以你的产品带的销售机会是 么?（10）这个图片揭示了 么? 第二步是看到图片，你可以 出 么样的问题，至少 10个，不能 前面10个重复。 这ß个步骤不先“，入门水平是先做回答问题的训级水平是先做 问训关 是看到图片 ，可以直接就自己 图销售的产品找到销售契机，或者销售的切入点。 注意 项：以 3个进阶都没有 准答，¿有3个级别。 初级级别是在5 钟º回答第一步的10个问题；中级级别是在3 钟º 出10个问题； 级级别是在3 钟º 出3个销售自己产品的销售 索。 例子：在训用这个 （销售人员看到图片一），»到对 述10个问题的如下回答： 问题1：机会稍纵即逝。 问题2：是中国的 代进步的背景，是社会变迁的背景，是人们¡情复杂的背景。 问题3：条幅æ显眼，其中的文字更 显眼，尤其是题4：题是把握机会，人人都想把握机会，看谁才会取行动。 问题5：可以用于激励有惰的人。 问题6：拍摄人有一双不断寻找新意的眼睛，这个人肯定有许多图片值» 享。 问题7：过客， 代擦肩而过的人，忙忙 的人。 问题8： 中的 市， 现代构成的。 问题9：笔记本电脑是 代进步的一个 ，ª 机到笔记本电脑的进步也许就是中国 ¨的进步的一 现。 问题10：这个图片揭示的题是，不 看 机会过去，而 其中， 到机会 中去。 这个回答者“ ¯ 是一个 常优秀的销售顾问， 相 发 的右脑能力，尤其一 以 的 客户都¯他 下。 这个销售顾问没有用3 钟就 出了3个可能的销售机会：对， 对自境的 ，对技术 的 用 该是对的人一个º¡想 ；其 ，我们的企业是 500 一，在中国的业 开展 续多年取»市的¡可也是客户对一个面；æ“，把握机会£¥子的人， 值的人对§值的¡可 对§，因此，这是我们 笔记本电脑销售的一个 常容“«»¡同的机会。 经过这样的右脑的销售人员会养成一个对现象的问题进行即的 ，右脑的·象 ¶ 可能的客户关，Ø过象思”»情景，»客户的¡同和共。 注意，这个¿ 不是可以Ø过´ 述的，右脑训的本就是，不同的人 会»到不同的¿ ，¯一个 训中都会¨ 图 、·象、 象，ª而在以“的实 用中本能 ，这不是Ø过思¢«»的，而是Ø过图片的¨、训。 § 者水平 如下：初级水平：可以述看到的 象，如 、 、图；可以述 面中象的关系， 的人 关系以背景关系； 的问题也是常 问题、有 意 的问题。 例如述条幅、述 、述过 的人 都是初级水平的 现。 中级水平：可以 现象 的 ，如的 、Æ力；可以 出这 现象的可能发展和情景，尤其是图片 没有看到的情景。 如对§值的¡可和 就是中级水平思¢的人可以 现出 的。 级水平：可以 到这个境 的人 常少 ，即 训ª一年以 才有可能。 这个水平 现 象的情景想 力， 如机会意 ¥子，¥子意 ， 意 ，有可能是 的用户，那么ª请客户发 这个面的看 ª而«»¡同。 这就是对情景想 的实力了。 Ø我们的培训经º，50%的人没有 么 就可以 成回答问题这个阶§；经过的3 训中会有20%的人 到中级水平，可以在5 钟中º 出10个问题； 4æ，¯æ自我训，70%的人可以 到接 级水平的实力； 续训个构就 过关了。 二、§ ¨右脑关能力 优秀的销售人员在 话面 常»，有进 ，有步， ø到位。 销售过 中Ø能力 常重，然而么 可以训平平常的人员的Ø能力ß。 我们用以 训能力的。 话能力现在话题的寻找能力、客户´中关 的 能力，以组 自己´的思想能力。 这是三个阶§，即自我话题、客户话题，以 控制话题。 将一副 52张¯张 写一个 ，其中16张是名 ，如型、汽 ；16张是动 ，如签约、贿赂 ；10张是褒 的容 ，如美妙、漂亮 ；10张是贬抑的容 ，如龌龊、卑鄙。 训按照ª“到 的 序展开。 第一阶§：造句。 机 取一张 ，看到 “， 造一个 贯的句子。 £员基本Ø过“，马 这个句子 须 自己销售的产品有关。 如，£员 到了“悠扬”一 ，他是销售网络产品的，那么合络产品不会如同美妙的音乐一样悠扬，¿是，Ø过网络 成交“以“，却有的是 间 享受悠扬的音乐。 造句 须 自己的产品系起 ，这个阶§才可以过关。 第二阶§：任意 取ß张 ，用 到的ß个 成造句， 自己销售的产品有关。 常熟可以进入第三个阶§。 第三阶§：任意 取3张 ，首先用 到的3个 自己的产品系起 造句， Ø顺，不能牵。 然“， ß个人 开始对话，第一个人 取3张 成造句“，第二个人也 取3张造句，所造句子 须第一个人的句子有衔接的 ，旁人听起 是ß个人在对话，Ø顺，自然。 二者æ好是以客户和销售人员的 份 造句。 Ø过“，发展到下一步。 第四阶§：任意 取4张 ，£员互相造句， 续下去。 就是第一个人 取4张，用客户的口气造句。 然“，第二个人也 4张造句能回答第一个人的句子， Ø顺。 此 ，第一个人继续 取4张，用它们造句 回答第二个人的句子，æ而复始，直到 一副。 第阶§：多人 ，第一个人任意 取5张造句，第二个人也 取5张造句 回答第一个人的句子，第三个人再 取5张造句 回答第二个人的句子，æ而复始，直至一付 用。 了多人有趣，可以将52张扩展到104张，原则就是1/3的名 ，1/3的动 ，æ“的1/3中贬 褒 的容 对半。 这个训的是右脑的关能力，可以 销售人员在 客户对话 把握话题的能力、 对不熟悉话题的能力，以发现关 的特殊 的能力、发现以“顺 衔接回 的能力，æ“发展 对话、控制话题的进展向有利于销售人员向发展的能力。 这个 而 显著，一 级销售顾问用这个构“，发现销售人员平 客户Ø的能力»到 幅。 以前，年 的销售人员没有能力 有 雄厚资金实力的潜在客户平 Ø，经过系统的、 贯的§ 的训们的Ø能力 幅，客户关系¢顺了，销售业绩不断稳固。 三、三 影片 固¨右脑景能力 受文字 现 的限制，三 影片 无 在这里充 现出 ，只能在此ø一个述。 我们剪辑了 量的不到5 钟的影片§，这 片§中都有人 对话，对话都 人 交 有关， 培训的销售人员看过影片§“ª3个§位 挑。 第一§位：假定自己是其中一个人 ，你会如何 ¸ 一个人 对话。 至少 3 可能的剧情 ¨情景推断。 第二§位： ß个£员 ，扮 其中的角 成对话，¶自都 须 成原片中角 的 的。 至少 ¨ß 不同的对话节奏和向。 第三§位：将自己销售的产品融入到对话中，有 、自然展示出。 以 的3个§位在£员 都ø 录 ， “他们观看录 ， §。 的是 他们的景能力，尤其是固¨右脑对景的·象， 其中 磨炼右脑。 四、ß角 迫实际中右脑 现 这个构 ß个环节，第一个环节是对假定的 先出的销售情景进行。 Ø常有ß三个人 ， ¶自阅读自己的角 ，10 钟“开始销售过 的扮。 在限定的、Ø常是20 钟的对话¿束“，¶自回答至少10个问题，都是关于对¡¢动态的述问题，ª而迫 者回顾，在右脑中寻找蛛丝马迹，迫右脑进行快速的阅读和记忆。 问题回答“， 人互相´对、讨论，»到¶自的 ¿ ，ª而决定谁可以过关， 第二个环节 实的客户电话Ø。 电话Ø环节 £员ª自己的 实客户库中找到一个尚未成交的客户，向 介绍 的客户资料，制订电话Ø的3个阶§， 开白、意图过渡æ“的承诺 ，经过 复´实“，开始客户打电话，对电话进行录音。 一ª 这个电话不能超过20 钟就 到既定 ，¿束“对录音进行 ，ª而测该£员的右脑进步情况。