家具厂市场营销方案

家具厂市场营销方案内容摘要：

水家电 南区 的渠道建设目标 中国城市群 : 8 序号 城市群 包括城市 1 东北市场 以沈阳为中心，包括黑龙江、吉林、辽宁以及内蒙古东部地区 2 华北市场 以北京为中心，包括山西、 北京 、天津、 河北、山东、河南 3 西北市场 以西安为中心，包括新疆、甘肃、陕西、宁夏、青海以及内蒙 古中西部地区 4 西南市场 以重庆、成都两 市为中心， 包括四川，重庆、云南、贵州 5 华东市场 以上海为中心，包括上海、江苏、安徽、浙江、福建 6 华中市场 以 武汉为中心，包括湖北、湖南、江西 7 华南市场 以广州、深圳为中心，包括广东、广西、海南等 第一阶段： 建立 根据地 ，树立样板市场 该阶段主要针对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式。 渠道经销商 各省主要大城市 、每个 省 至少 2 家，共计 27个城市，建立起 50 家 以上 经销商 （含大卖场） ， 经销商年销量 任务 20200 台/50=400台 第二阶段： 广度开发，占领全国市场 该阶段主要针对全国重点区域的盲点市场进行开发 ,目标是占领具有代表性的大中城市 ,采取的市场操作模式是 一点一 店 模式 ,以保护经销商的利益为首要条件 ,经销商 /代理商在完成销售任务的前提下 ,实现利润最大化 .经销商覆盖长江中游、川渝、海西 、中原、山东 、西北 、东北 第三阶段： 深度开发，精耕细作 — 4． 2 家和美智能家居 水家电 的渠道发展原则 （ 1） 保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策 略相匹配； （ 2） 坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念； （ 3）确保 渠道可持续、有活力，可控原则； （ 4）努力将运行费用控制到最佳； （ 5）以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售； 4． 3 家和美智能家居 水家电 的渠道开发目标 渠道 成员 开发 对象 ： （ 1） 家电卖场 选择苏宁或国美（优先考虑由代理商进驻，避免资金风险）；引导经销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前 5位的大型门店。 （ 2） 家居卖场 — 选择当地的大型家居商场； 9 （ 3） 装修装饰公司 — 重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司； （ 4） 现有饮水机代理 /经销商 如何寻找合适的渠道成员： （ 1） 大型卖场采取直接拜访方式 （ 2） 从以前的合作伙伴中寻找； （ 3） 从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找 （ 4） 发布招商广告 （ 5） 参加行业展会 （ 6） 向终端零售商 /客户进行了解 （ 7） 其他途径，如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等 4． 4 家和美智能家居 水家电 的渠道销售任务、政策及激励 在第一年，渠道销售任务不作硬性要求，以正向奖励为主，鼓励渠道商信心，但可以考虑设立台阶式的销售年度返利奖励，如： 年度销售额（万元） 20 40 60 返点 1% 2% 3% 4． 5 家和美智能家居 水家电 的渠道支持及 冲突 管理 渠道支持： （ 1） 新开专卖店门头制作免费支持（门头以 家和美智能家居 提供的 VI标准制作）； （ 2） 根据提货量免费支持推广物料，包括 POP、宣传资料； （ 3） 展示样机依据渠道商提货量给予优惠： 09 折不等； （ 4） 渠道商定期培训（集中式和巡回培训方式，每家每年不少于 2 次）； （ 5） 广告支持：依据提货量或者销售额给予适合当地市场的广告支持； （ 6） 进场费支持：对于由代理商进驻的大卖场，可以考虑按照 1： 1 的原则进行费用支持； （ 7） 大型工程项目的特殊优惠政策支持； （ 8） 阶段销售奖励支持。 渠道冲突管理：大型项目的报备制原则：按照信息优先登录的原则，给予优惠幅度由大到小的支持力度； 4． 6 家和美智能家居 水家电 市场扩展计划 根据国民经济发展的各项条件，家用净水设备进入千家万户市场时机已经成熟。 以中国独特的人文地理情况拟订以下市场开拓计划： 10 一、 区域经理帮助 点对点的经销商包销模式 在确定经销商的同时，在 家和美智能家居 公司营销中心指导下，经销商出资在当地建立推广中心和售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络并能在全国各地销售。 二、开办 家和美智能家居 水家电 产品专卖店 开办 家和美智能家居 制水家电产品专卖店可以有效提高 家和美智能家居 产品的品牌知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买 家和美智能家居 产品的信心：买的放心、用的安心。 小区专卖店 在居民小区内建立统一门面形式的 家和美智能家居 水家电产品专卖店，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水 ，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。 店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，让人看得明明白白，能增强消费者的购买信心。 起步阶段，即使每月销 34台，也可实现收支平衡。 随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。 专卖店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工作人员一定要对 家和美智能家居 水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。 对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。 通过试饮，让消费者体验 家和美智能家居 制水机产品的功效，逐渐养成 饮用 家和美智能家居 产品生产的净水习惯。 大型商场专柜展示 城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好 家和美智能家居 制水机产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。 三、 直销业务员营销 11 为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落，总经销商要培养一批直销业务员。 业务员必须全面了解 家和美智能家居 制水产品的性能和健康饮水的科普知识；具备一定的口才和影响力。 如地方政要人员、专业营销人员、周围口 碑极佳的人是最好人选，有效配合各地推广中心和售后服务部的工作。 招到业务员后，首先要向他们讲解饮水知识及 家和美智能家居 产品的性能与特点，发放必备的宣传资料和正常的检测工具，然后要明确报酬的分配比例及责任义务。 一阶段后，要及时总结经验教训，修正经营策略，完善具体措施。 也可以以开展科普活动的方式邀请有兴趣者参加《水与健康》知识讲座，讲座中说明使用和销售 家和美智能家居 水家电产品的好处，吸引更多的人加入到直销员队伍中来。 一定要有明确制定相应的销售措施和奖励机制。 好的产品、好的策略是关键 ，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。 一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。 营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已。