格林豪泰快捷酒店销售手册

格林豪泰快捷酒店销售手册内容摘要：

： 商 务 楼数 量 规 模 ；购 物 店 ； 银行 ； 休 闲 娱乐 场所 ； 大型 餐 饮； 医 院 ； 学 校； 政 府 机 构； 交 通 竞 争 酒 店：价 格 （门 市价 ； 前台 价 ；中介价；协议 价 ）， 主力 房 型 和数 量；性价 比 ； 软硬件 ；竞争 力 ； SWOT 分析 营 销 策略 销 售 步骤 促 销 计 划 （附 预 算 费 用） ： 包括 VI， 广 告 开 业 3个 月 经 营 数据 预 测 周 边 竞 争 力较 强 酒 店 具体 资 料 分 客 源 市 场 新 开 业 店 ： 据 目 标 指标 ， 将 酒 店开 业 前 3 个 月 的 指 标细 分 至 各 客源 结 构 比 例 已 开 业 店 ： 据 公 司 下达 客 房 目 标指 标 ， 参 考上 年 客 房 经营 ， 依 据 公司 市 场 发 展策 略 ， 制 定 的 全年数 据 分 析 ，以 确 保 酒 店 客房 经 营 月 分析 ， 修 正 客源 市 场 ， 达到 酒 店 收 益最 大 化。 . 销 售 工具 开 业 前 销 售 以 发 放 酒 店的 统 一 的 单页 为 主 导 ，另 需 进 行 协议 的 签 订。 . 开 业 后 销 售 . 单 页 ， 贵 宾卡 ， 协 议。 . 促 销 种 类 ：赠 早 餐 ， 水 果 ， 房 价 抵扣 券 ， 周 末特 价 ， 休 闲房等 Page 10 of 36 格 林 豪 泰 管 理 集团 销 售 手册 运 营 部 、 管 理 学院 售 技巧 提高上门客比 例 技巧 合 公 司 品牌 宣 传 ， 扩大 宣 传 力 度， 设 立 道 路标 志 和 持 续不 懈 的 发 放酒 店 单页 台 是 宾 客的 第 一 窗 口， 面 对 前 台的 接 待 服 务， 用 微 笑 甜美 的 笑 容 迎接 每 一 位 到店 宾客 至 关重要 林 豪 泰 酒店 服 务 标 准， 房 间 设 备， 合 理 的 收费 标 准 ， 问候 声 ； 欢 迎声 ； 告 别 声； 礼貌 的 对话 声 ；退 房 时 的 欢 送声 ； 都 将 会给 酒 店 的 客人 留 下 不 可磨 灭 的 印 象 动 帮 助 客人 解 决 所 遇到 的 问 题 ，主 动 介 绍 酒店 服 务 设 施， 使 客 人 真正 体 会 到 “格 林豪 泰 主动 服 务的 理念” 务 熟 练 ，快 速 办 理 宾客 入 住 、 离店 手 续 ， 以专 业 化 水 准为 宾 客 服 务 人 是我 们 最 好 的 销 售员 ， 如 何 很好 地 和我 们 的 沟 通 ， 让我 们 的 客 人感 动 ， 将 他们 的朋 友 和同 事 推荐 到我 们的 酒店来 们 的 员 工也 是 我 们 最好 的 销 售 员， 是 否 对 工作 满 意 ， 是否 在 工 作 外也 在 推 荐 和销 售我 们 的酒店 台 既 是 服务 员 又 是 最好 的 推 销 员， 团 队 协 作是 关 键 （ 重 点 将 前台 的 销 售 意识 培 训出 来） 行 全 员 销售 淡季销售技巧 旅 游 淡 季 五一 后 的 第 一个 周 ， 十 一后 的 第 一 周 ， 12月 至 来年 2月 酒 店 销 售 根据 市 场 环 境 ， 在 旅 游 淡 季 时将 进 入 客 源入 住 低 谷。 酒店 要 将 销 售 预测 ， 销售 计 划 做 到 “未 雨 绸 缪” ,才 可 将 酒 店收 益 持 续 提高。 . 制 定 淡 季 促销 方 案 . 加 大 协 议 公司 拜 访 力 度 . 加 强 主 流 中介 沟 通 . 利 用 酒 店 现有 资 源 ， 可采 用 各 种 促销 方 法。 例： 优 惠 价 格促 销 、 精 美礼 品 促 销 、含 消 费 券 促销 、 含 早 餐 促 销 、 休闲房 、 短信促 销 （ 根据 电脑 中 客 史 信息 发 送 短信 ） 、 发放 宣传 页 方式 （ 根 据 附 近市场 物 业 公 司 、 咖啡 厅 、 医 院 、 家庭 小区 、 大学门口 、 酒吧 等 ） 等。 促 销 需 按 照公 司 流 程 先行 报 备城区 总 和 市 场 部。 会 议 团 队 预定 ： 可 根 据市 场 动 态 和预 定 房 量 ，提 前 作 出 预测 ， 以 接 待信 誉 良 好 ,无应 收 帐 款团 队 为 前 提 适 量 预定 全 员 销售 提高周日出租 率 技巧 析 周 日 出租 率 下 跌 中哪 个 客 源 影响 最 大 析 各 类 客人 的 住 宿 目 的 (是 商 务 或 旅游 或 休 闲 等 ) 析 客 人 的来 源 地 (尤 其 是 本 地客 人 的 比 例 )， 及 通 过 何种 渠 道 而 来 (上 门 ,还 是 中介 、协 议 等 ) 别 的 关 注女 性 酒 店 客人 的 消 费 习惯 ， 争 取 在周 日 多 引 进女 性 的 消 费者 析 各 类 客人 的 平 均 逗留 天 数 ， 研究周 日退 房 的 客 人 ， 周日 新 入 住 的 客人 ， 周 日 的 在 店客人 的 消 费 目 的 ， 特 征。 订 ： 入住周 日的 预 订 优 先 ， 这 个 工 作 不 能等 到 周 日 才做 ， 从周 四 ， 周五 ， 周六 接 预 订的时 就 要 开 始。 源 ： 周 日减 少 的 外 地人 能 否 有 本市 客 人 作 为补 充。 平 时 控 制 的客 源 渠 道 全面 开放。 销 ： 周日可 推出 特 惠 价 ， 针对 本 市 的 上 门客 人 ， 但要凭 一 定 的 优 惠 券或 是 促 销 单页 才能 使 用 ， 一 则 Page 11 of 36 格 林 豪 泰 管 理 集团 销 售 手册 运 营 部 、 管 理 学院 可 以 防 止 其他 渠 道 客 源投 诉 ， 二 是可 以 统 计 促销 效 果。 单页发 放 （ 格 林 豪 泰 统 一印 制 的 各 店单 页 ） 单 页 分 类 ：宣 传 单 页 和代 金 券。 单 页 用 途 ：宣 传 单 页 就是 宣 传我 们 目 前 的 促 销， 同 时 目 的也 是 让 附 近所 有 的 人 都知 道 有 一 个格 林 豪 泰 ， 这 种 宣传 单 页 的 发放 时 不 选 择人 ， 不 选 择地 点 ， 发 放方 式 就是 地毯 式 覆 盖。 宣 传 单 页 虽然 地 毯 式 覆 盖 ， 但是仍 然有 求 有 侧 重点 ， 也 就 是 目 标 客源 集 中 出 现的 地 点 ， 在这 些 地 点是 必 须 天 天出 现 的 ； 代 金 券 发 放地 点 是 办 公楼 ， 为了 目标 协 议 客 户能 先 来 持 代金 券 入 住 体验 ， 同 时 前台 按 照 流 程会 要 求 这 类 客 人 留下公 司 名 及电 话 ， 然 后我 们 的 销 售经 理 可 以 在店 内 拜 访 这样 的 客 人 ，争 取 协 议 签定。 单 页 制 作 ：单 页 设 计 有讲 究 ， 主 要应 该 体 现 每次 促 销 的 诉求 ， 价 格 要相 当 显 眼 ，放 上促 销 房型 的 照 片 ， 同 时 应该 有 一 个 相当 好 认 的 地图 ， 同 时 在地 图 上 醒 目位 置 标 出 我们 的 地 址 、电话 ， 同 时一 定 要 标 出 我 们 附近 重 点 的 发放 地 点 ，方 便 客 人到 店。 酒店现在用的 是 统一的 模 板 ， 可登陆 FTP 查询。 各 店 可 以 根 据自 己 要 促 销的 内 容 做 数字 上 面 的 更改 ，同 时 基本 是 每 次 新印 的 单 页 一定 有 新 的 内容。 每 次 宣 传 单 页印量是 3 万份到 4 万 份之 间 ， 上海 每份 元 ， 北方 元 左 右。 基本 是 一 个月的单 页 发 放 量 ，代 金 券的 印量 要 看 发 放的 速 度。 销 售 团 队 的组 成 ： 销 售经理 1 名 ， 销售员 3 名。 销 售 团 队 工作 要 求 ： 销售 经 理 每 天早 上 处 理 和大 客 户 有 关的 各 种 事 宜， 拜 访 持 代金券 入 住 的客 人 ， 争 取 协 议 签定 ， 做 协 议拜 访。 销 售 团 队 工作 流 程 时间 地点 发放人员 备注 7:309:00 地 铁站，汽车 站 早上 3 名 销 售 人 员 9:0012:00 小区 ， 商 业广 场 上午 3 名 销 售 人 员 在 一 起 集 中发 目 标 客 源最 有 可 能 出现 的区 域 ； 12:0015:00 中 午 休息 15:0018:00 写 字楼，商业 街 商 铺 ， 居民 小区 下 午 销 售 经理 和 销 售 员分成 2 组 ， 每组 2 人 做 地 毯 式 单页 覆 盖 ，一 组 发 销 售 单页 进 小区 等 所 有 每 天 按 照计 划 要 扫 的区 域 的 点 ，一组 发代 金 券 进 区 域 中 的办 公 楼。 18:0019:00 休息 19:0022:00 大 卖 场 ， 超市 ， 火 车 站 晚 上 销 售 经理 和 销 售 员分成 2 组 ， 每组 2 人 晚上 2 组 都 进 附 近小 区 和 商 业区 发 单页 ，基本 回 来 的 时 间在晚上 10 点 左 右， 夜 场，娱乐中 心 （影院，歌 城） 晚 上 销 售 经理 和 销 售 员分成 2 组 ， 每组 2 人 附 近 有 夜 场的 店 销 售 会发 到 凌晨 2 点 左右。 22:00 销 售 经 理 写每 天 的 销 售日 记 并 上 传 Page 12 of 36 格 林 豪 泰 管 理 集团 销 售 手册 运 营 部 、 管 理 学院 发 放 单 页 技巧： 发放方式 使用范围 发放步骤 发 放 行 人 技巧 地 铁 站 ， 商业街 ， 影院门 口 ，公交 车 站 ， 邮局 先 在 旁 边 临时 挂 一 条 宣传 横 幅 在 行 人 必 经的 地 方 发 放（ 地 铁 站 门口 ， 公 交 车站 台 ） 对 行 人称 “ 您 好。 ” 根 据 发 放 的时 间 用“早 上 好 ” “ 上 午 好。 ” “ 下 午 好。 ” “ 晚 上 好。 ” 根 据 行 人 的性 别 和 年 龄用“ 先 生 您 好。 ” “ 阿 姨 您 好。 ” “ 老 师 傅 您好。 ” 将单页发放在行人 空 着手的 一 侧，切 记 将单页 发 到客人 拧 包或拿 东 西的一 侧） 单 页 发 放 的高 度 略 高 于客 人 手 的 高度 单 页 正 面 朝上 ， 将酒店 名称 ， 促销信 息正 对 行 人 并保 持 单 页 平发 ， 让行 人 能 看 清 楚 在 客 人 离 你一 步 远 的 地方 伸 出 单 页 ， 行人 在看 单 页 而 没有 接 单页 时 ， 我们手 持 单 页 随 客人 行 走 的 方向 ， 手臂移 动 ， 保持 单 页平行 ， 让客人 看清 楚 单 页 基 本 信 息 行 人 在 犹 豫是 否 拿 取 单页 时 应 该 及时 说 一 声 “谢 谢 ”暗 示 客 人拿取 单 页 1 一 般 前 面 的行 人 拿 取 了单 页 ， 后 面的 行 人 一 会习 惯 性 的 接受 单页 1 微 笑 和 有 礼貌 永 远 是 最好 的 单 页 发放 技 巧 1 行 人 丢 弃 的单 页 应 该 及时 拾 起来 1 如 果 是 在 地铁 站 发 放 单页 应 该 在 地铁 站 工 作 人员 上 班 前 结束 插 车 的 发放技 巧 小 区 ， 超 市，写 字 楼 的 停 车场 1. 在 插 车 为 时， 一 定 要 将单 页 较 醒 目的 页 面 向 外， 2. 可 以 将 单 页插 于 主 驾 驶玻 璃 上 3. 可 以 将 单 页插 在 驾 驶 员一 侧 的 车 拉手处 协 议 客 人的发 放 写 字 楼 ， 机关事 业 单 位 ， 科 技园 ， 工 业 区 1. 一 定 要 大 方进 入 写 字 楼中， 2. 从 上 自 下 走到 公 司 的 接待 前 台 将 酒店 的 单 页 礼貌 的 递 交 客户， 3. 与 客 户 沟 通酒 店 最 新 的一 些 活 动 和优 惠 政 策 及酒 店 详 细 信息。 4. 单页 发 放要在三 天 以后将原 来 的路线再 重 新发放一 次 ，重复可 以加深客人的 记忆 5. 尽 可 能 留 下联 系 方式 餐 厅 的 发 放 露 天 餐 吧。