衣伊服装有限公司营销策划发案(编辑修改稿)

衣伊服装有限公司营销策划发案(编辑修改稿)内容摘要：

压 ，做的好的店也很多，他们的信用级别很高，网店装修也很好，网站推广也很成功，相比他们，对于我们刚起步的 网店发展有很大阻碍，同行竞争对手都很强。 二、 STP 战略 （一） 市场细分 我们确定了解如下细分变量：对个人形象的重视程度、参与社交活动的频率、对潮流的敏感性、月服装消费、对服装改造的具体需求。 各变量具体取值如下： 对潮流的敏感性分为 3 档：追随态度、敏感（标新立异、适合自己）、不敏感（没有看法）。 月服装消费分为 4 档：高（ 501 元以上）、（较高 301500 元）、中等（ 101300 元）、低（ 100 元以下）。 对个人形象的重视程度分为 3档：非常重视、重视、较重视（包括一般和无所谓）。 参与社交活动的频率分为 3档：经常参加（ 4次以上 /月）、偶尔参加（ 13次 /月）、依伊 服装有限责任公司 营销策划方案 12 不参加。 （二） 目标市场选择 我公司采用差别性市场策略，差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场，针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的 营销策略 ，满足不同的消费需求。 市场调查 服装企业 ，按生活方式把女装分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。 （三） 市场定位 我们从三个角度对本服装店进行了定位：服务项目种类多样化、服务质量高体验好、价格分布 整体符合大学生实际支付能力。 目前市面上很难发现存在提供全面服装服务的店面。 服装商店内的扦边服务仅能满足服装合身的需求，不能使得服装变得美观、个性。 一些名牌服装的整装订制价格又较为昂贵，不符合大学生实际需求。 因此同时提供服装细节改良和整装订制将成为我店一大特色。 在技术方面我们要做到精益求精让来过这里的顾客感觉到物超所值的感觉，同时在设计方面给顾客很多种不同的选择，不仅能满足顾客对服装改造的要求，还能给顾客提供很多适当的建议令他们选择。 通过对大 学生的了解，在服务方面我们应该着重注意服务态度和适宜新时代大学生的环境氛围。 大学生的之间口碑效应将其传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。 经过调查综合初步的成本分析，我们决定在前期刚进入市场是将价格定在偏低价格，这样就能够吸引大学生对本服装店改造处于观望态度的大学生，能够吸引更多的顾客。 前期过后当市场基本处于稳定状态的时候把价格慢慢提升。 第三章 市场营销策略 一、 产品策略 （一） 品牌策略 — 统一品牌，树立形象 创立网上产品品牌的主要作用有二， 一是企业的产品品牌等于企业注册了一个规范的电子商标，可以有效地保护企业的公众形象和无形资产，防止法律纠纷。 二是企业利依伊 服装有限责任公司 营销策划方案 13 用自己创立的网上品牌能够让消费者在一个变化莫测的网络世界中把一项产品与企业联系起来，让该品牌深入人心，从而使消费者在选择商品时对该产品产生一种偏好。 一旦品牌创立成功，那么，企业出售的不仅仅是实际的产品，还有公司的品牌和信誉。 （二）服装实物产品策略 服装流行的特点具有明显的周期性，一般包括酝酿期、发展期、高潮期和衰退期。 服装网络营销须根据服装流行不同时期的特点，制定相应的营销策略，以使企 业获得最大的营销收益。 不同阶段的服装产品策略 服装产品流行阶段 服 装 产 品 策 略 酝酿期策略 1. 加强全方位广告、展销促销活动 2. 选择适当的网络营销渠道 3. 完善工艺方案，加强服装产品的稳定性 发展期策略 1. 通过网上交互等形式扩大市场渗透，争取更多消费者 2. 宣传广告目标由介绍产品转向增加和提高消费者对产品的偏好 3. 建立网上服务站，重视售后服务 高潮期策略 1． 加强产品改革 2． 科学配置生产组织管理，结合网络营销方案，进行合理储存和运输 3． 设计开发新款服装 衰退期策略 1. 适当降低价格，联合网络营销渠道，为 迎接下一个利润高峰做准备 2. 生产新款服装，并积极推向市场 （三） 服务策略 — 质量为上，服务到家 网上消费者服务的过程伴随着与产品接触的过程，同样包括售前服务、售中服务和售后服务三个阶段。 售前服务是利用因特网把产品的有关信息发送给目标消费者。 这些信息包括：产品技术指标、主要性能、使用方法与价格等。 售中服务是为消费者提供咨询、导购、订货、电子货币结算及送货等服务。 对于某些可通过网络传输的信息类产品，还可以提供试听和试用。 售后服务的主要内容是为用户解决产品使用过程中的问题，排除技术故障，提供技术支 持，寄发产品改进或升级信息以及获取消费者对产品和服务的反馈。 在上述的三个阶段中，售前和售中服务的主要目标是为了使消费者能够更加方便地依伊 服装有限责任公司 营销策划方案 14 与企业达成交易，而售后服务则对于建立消费者纽带起主导作用。 细致周到、体贴入微的网上服务，不仅方便消费者的购买、使用，而且还会给消费者一种亲切感，增加消费者与企业之间的亲和力。 二、 定价策略 （一） 市场撇脂定价：高价投放。 加快新产品资金投入的回收速度，树立优质高档品牌，获得短期高额利润。 突出有特点的产品，如新型保暖内衣。 （二） 市场渗透定价：低价投放。 以便新产品迅速被消费者接受，从而渗入市场，提高市场占有率，抑制潜在的市场竞争。 （三） 心理定价策略 ： 针对消费者得消费心理，在制订价格时在价格上留下一个小尾巴，在其所销的商品中，尾数为整数得仅占 15%左右， 85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为主。 一件商品定价 99 元人们会感觉比 100 元便宜，定价 101 元人们则会感觉太贵，较之 99元价格仿佛又上了一个台阶。 利用心理定价策略会给人商店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。 三、 渠道策略 随着网购消费者对 商品品质心理期望值，以及对于“淘品牌”的认可度越来越高，网民已经开始从过去的“价格消费”开始向“品质消费”进行过渡，对产品质量的要求更为苛刻。 我公司有专业设计师为公司设计服装，再由人事部联系工厂，进行外包定做，争取零库存，之后进行网络销售。 四、 促销策略 （一）网店内部 网店内部的销售促进手段以免邮费、打折、赠品为主，其余方式为辅。 (1 )免邮费。 网络购物中间环节的邮费问题一直是买家关注的焦点之一，这会影响到买家对于网购价格优惠的感知。 当前邮费主要分为：邮局 (包裹平邮 )、物流快递、特快专递等，平邮的价格较低，但周期较长。 物流快递价格适中、送货周期在 3～ 5 天。 依伊 服装有限责任公司 营销策划方案 15 特快专递的价格昂贵。 因此快递公司是最被买家接受的。 店主可以根据买家所购买商品的数量来相应地减免邮费，让消费者从心理上觉得就像在家门口买东西一样，不用附加任何其他的费用。 (2 )打折。 由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。 折扣主要采取以下两种方式 :一是不定期折扣。 在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行 8～ 9 折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购买潜 力和购买冲动。 店主应选择商品价格调节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。 这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购买，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。 二是变相折扣。 如采取“捆绑式”销售，以礼盒方式在节假日销售。 这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。 (3)赠品。 赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是成本上升 ，利润减少，顾客不满意。 选择合适的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度。 第二，选择适当的能够吸引买家的产品或服务。 可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西 —— 服务。 第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成成本加大。 (4)会员、积分。 凡在网店购买过商品的顾客，都成为网店的会员。 会员不仅可享受购物优惠，同时还可以累计积分，用积分免费兑换商品。 此方式的优点是 :可吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得 到更多的优惠，还可以拓展发掘潜在买家。 (5)红包。 红包是淘宝网专用的一种促销道具，各位卖家可以根据各自店铺的不同情况灵活制定红包的赠送规则和使用规则。 通过此种手段可增强店内的人气，由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，有效提升网店销量。 (6)积极参与淘宝网主办的各种促销活动。 淘宝网不定期会在不同版块组织不同的活动，参与活动的卖家会得到更多的推荐机会，这也是提升店铺人气和促进销售的一个好方法。 要想让更多的人关注到网店，店主就要经常到淘宝网的首页、支付宝页面、公告栏等关注淘 宝举行的活动，并积极参与。 依伊 服装有限责任公司 营销策划方案 16 （二）信用管理 信用评价是会员在淘宝网交易成功后，在评价有效期内 (成交后 3～ 45 天 )，就该笔交易互相做评价的一种行为。 信用评价不可修改。 评价分为“好评”、“中评”、“差评”三类，每种评价对应一个信用积分，具体为：“好评”加一分，“中评”不加分，“差评”扣一分。 据调查，一方面，网店的信用级别会对消费者的购买决策产生影响，另一方面，买家在交易后对卖家所给的信用评判表示关注。 由此看来，我公司一方面要诚信经营，提升自己的信用度和信用级别。 另一方面要把握好这个 宣传机会，每次交易后，不仅要对买家作三级别评判，还要在评判留言栏留下相关的店铺信息。 如“我们将在下周进行全场商品九折活动，欢迎再次光临”。 这样一来，评判留言栏就成了一个促销信息的发布专区，合理地利用了网络资源。 （三）网店外部促销策略 网店外部促销策略可以采取搜索引擎、销售联盟网店推广和网络广告三种方式。 1.“三管齐下”专攻搜索引擎 许多用户上网首先浏览的页面是淘宝搜索引擎页面，这时，脑海中就会出现一些他们所需求商品的关键词，然后通过引擎搜索到符合条件的商品。 因此，要 想提高网店商品被浏览的几率，就必须对搜索引擎排序原理有充分的了解。 淘宝网商品的搜索排序先后规则有如下四部分 :第一部分：被设为橱窗推荐位的宝贝。 第二部分 : 虽然是橱窗推荐，但是该商品已经有 90天未被人购买。 第三部分 :未被橱窗推荐的一般宝贝。 第四部分：一般宝贝中 90 天未被购买的宝贝。 由此看出，如果买家在淘宝网搜索引擎里用关键词来搜索商品，所有带关键词的商品是这样显示的，先是显示橱窗推荐的商品 13 天后，接下来再显示设置了橱窗推荐，但长期 (超过 90天 )没有售出的商品 013天，然后再显示没有设置为橱窗推 荐的所有宝贝 013天，最后显示所有宝贝里长期没有售出的宝贝 013 天，一共分四个层次来显示搜索结果，同时只显示 100页的商品， 101 页以后的商品是不显示的。 从这个规则来看，网店要想办法让商品在同类商品的排名中尽量显示在前几页，就必须从商品名称、定时发布和橱窗推荐这三方面入手。 各大购物导航网站申请收录。 有些购物导航是人工的，需要主动联系。 有些购物导航是可以自动申请提交的，如速途特色网店导航等。 被购物导航收录后短期未必非依伊 服装有限责任公司 营销策划方案 17 常见效，但日积月累，积少成多，会有很大营销价值的。 第四章 行动策划及财务分析 一、 行动策划 （一） 商标专利申请 商标注册计划 ： （ 1）商标注册委托书 用于委托商标事务所代理商标注册业务，《商标注册委托书》可向在线客服索取或从网站知识库“书式下载”栏目中下载或者到商标事务所索取。 （ 2）申请人资格证明资料： a．以公司名义申请，附企业营业执照复印件； b．以个人名义申请，附身份证或者护照复印件及个体户营业执照复印件。 （ 3）商标图样： 清晰商标图样（ 12 份），图片长为 5— 10厘米，宽为 5— 10 厘米；最好是提供电子版图样。 （ 4）优先权证明 如果 根据巴黎公约您享有优先权，请详细列出该优先权涉及的商品或服务以及相关证明。 优先权的获得期限是在第一次申请的六个月内。 （ 5）列出寻求注册的商品或者服务，指出商标类别 所有商品或者服务必须严格按照商标分类表列举，商标分类请咨询在线客服或从本网站“商标分类表”栏目中自助查询。 商标局接收到商标申请资料后，会先详细检视申请表格及所有附件，以查看表格内须填写的部分是否已经填妥、有关资料是否正确、所需资料是否不全，费用是否交齐。 如无意外，商标局会出具受理通知书，时间大概为 1 个月以内。 商标局会查核有关商标是否具有显著性，是否符合中国商标法律法规所订的注册规定。 如审核通过，申请程序将进入下一阶段：初审公告阶段。 依伊 服装有限责任公。