店长培训资料(doc29)-管理培训(编辑修改稿)

店长培训资料(doc29)-管理培训(编辑修改稿)内容摘要：

但由于价格较贵，一时下不了购买 的决心，便讨价还价。 有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。 有偏好心理动机的人，喜欢购买某 一类型的商品。 例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。 这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。 因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。 有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。 他们在购 买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。 经常有这样的情况 ， 有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚 至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。 这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周 围环境非常敏感 ，总想跟着潮流走。 有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切 的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。 他们一旦选中某件商品 ，而周围无旁人观看时，便迅速成交。 女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。 国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。 这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。 他们在购买物品的过 程中，对商品质量、性 能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。 因此 反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后， 才肯掏钱购买。 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。 因此，非 常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。 在推销员解说后，才能放心地购买。 由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细 心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对 待，促使推销工作顺利进行。 虽然感到不是很全，但还是有参考价值。 如果我们将纤维归类，主要可分为天然纤维和人造纤维两大家族。 現在，就让我们來听听這些纤维家族代表成员们的告白吧。 首先的是天然纤维： 「棉」纤维（ cotton）： 从棉花籽里蹦出來的棉纤维个性隨和，很容易被染成各种颜色，而且棉纤维很透气又特別吸汗，是大多数內衣的主要用料。 除此之外，棉纤维的耐用也是公认的，家里常用的床单、毛巾、窗簾布，都是它的杰作。 「麻」纤维（ linen）： 从麻的茎杆中 抽离出來的麻纤维，个性有棱有角，从它表面上粗粗细细的特殊质感中，就可看出一二。 但是麻纤维十分容易长皱纹，所以看起來总是特別老，只要记得用熨斗整燙一番，就可以帮助它恢复青春。 最后再告诉你，麻纤维的特性十分通風涼爽，適合夏天穿著。 「蚕丝」纤维（ silk）： 由蚕宝宝吐丝后的纤维制成的丝纤维，浑然天成地散发著美丽光泽，是全球公认最华贵的纤维。 可以织成夏天透明的纱，也可以制成冬天丝质的厚外套。 为了宝贝丝纤维光滑的外观，千万不能用力拉扯或刮伤。 「羊毛」纤维（ wool）： 来自羊毛的羊毛纤维，能带来温暖与蓬 松的舒适感。 所以冬天的大衣、围巾、西装等衣服，幾乎少不了羊毛纤维。 羊毛纤维水洗会缩水。 人造纤维 「醋酸」纤维（ acetate）： 属于人造纤维家族的醋酸纤维，最喜欢模仿丝纤维，所以大家都把它当作丝的替身。 翻开裙子或外套的里布就可以发現它的存在。 「尼龙」纤维（ nylon）： 也是人造纤维家族成员的尼龙，拉力特別好，也不容易起皱，只是不太吸水，所以穿起來有点闷热不透气。 尼龙纤维最常制成丝补袜、游泳衣„„等需要弹性的衣服。 「聚酯」纤维（ polyester）： 它是人造纤维中最被广泛使用者。 聚酯纤 维猶如千面女郎般，可以呈现多种流行质材效果，而且亲和力佳的它常常和天然纤维家族成员混纺在一起。 例如， 60%棉 +40%聚酯纤维，即可彼此取长补短，呈现美观、耐用、舒适又容易洗整的纤维特质，你可以在 T 恤、内衣、运动休闲裤中发现聚酯纤维和棉的合作。 「阿克力」纤维（ acrylic）： 同样是人造纤维的亞克力纤维，外观看起來卻与羊毛极为相似，所以常常有人把阿克力纤维与羊 毛纤维搞错。 其实阿克力纤维比羊毛纤维容易清洗、不易缩水。 只是有个糟糕的毛病：容易起小毛球且较不保暖。 色 彩 抽 象 联 想 红 兴奋、热烈、激情、喜庆、高贵、紧张、奋进 橙 愉快、激情、活跃、热情、精神、活泼、甜美 黄 光明、希望、愉悦、阳和、明朗、动感、欢快 绿 舒适、和平、新鲜、青春、希望、安宁、温和 蓝 清爽、开朗、理智、沉静、深远、伤感、寂静 紫 高贵、神秘、豪华、思念、悲哀、温柔、女性 白 洁净、明朗、清晰、透明、纯真、虚无、简洁 灰 沉着、平易、暧昧、内向、消极、失望、抑郁 黑 深沉、庄重、成熟、稳定、坚定、压抑、悲感 色彩的意义效果： 色 彩 表 示 意 义 运 用 效 果 红 自由、血、火、胜利 刺激、兴奋、强烈煽动效果 橙 阳光、火、美食 活泼、愉快、有朝气 黄 阳光、黄金、收获 华丽、富丽堂皇 绿 和平、春天、青年 友善、舒适 蓝 天空、海洋、信念 冷静、智慧、开阔 紫 忏悔、女性 神秘感、女性化 白 贞洁、光明 纯洁、清爽 灰 质朴、阴天 普通、平易 黑 夜、高雅、死亡 气魄、高贵、男性化 色 调 心 理 联 想 淡色调 p 明媚、清澈、轻 柔、成熟、透明、浪漫、爽朗 浅色调 lt 清朗、欢愉、简洁、成熟、妩媚、柔弱 亮色调 b 青春、鲜明、光辉、华丽、欢愉、健美、爽朗、清澈、甜蜜、新鲜、女性化 鲜色调 v 艳丽、华美、生动、活跃、外向、发展、兴奋、悦目、刺激、自由、激情 深色调 dp 沉着、生动、高尚、干练、深邃、古风、传统性 暗色调 dk 稳重、刚毅、干练、质朴、坚强、沉着、充实 浅灰调 ltg 温柔、轻盈、柔弱、消极、成熟 浊色调 d 朦胧、宁静、沉着、质朴、稳定、柔弱 灰色调 g 质朴、柔弱、内向、消极、成熟、平淡、含蓄 经过研究发现，消费者对商店环境的期望主要有 9个方面： 1：舒适，比如试衣间，商品布局，噪音，温度等； 2：人的类型和数量，指顾客类型和数量以及售货员的充足程度； 3：礼貌友好的售货员； 4：被有明显标志的售货员认识； 5：宽敞的环境； 6：不使人烦躁的环境，灯光，气味，音乐等； 7：最低限度要求的环境，指背景色彩明亮，主题色为白色等； 8：固定装置和陈列； 9：售货员在商品方面向顾客建议的水平。 陈列根据要素： 整体：品牌风格；货架结构；货场区位；推广内容；销售情况；时段； 产品：生命期；库存 ；价格；面料；颜色；搭配；配件； 物料：模特；货架；海报；灯光；价格牌； 外部：竞争对手；天气； 服装的陈列在服装的销售工作中起到至关重要的作用，特别是在专卖店的销售工作中。 曾经有幸到过佐丹奴总部参加过店长的培训，并在实际工作中获得了一些感受，不过时间有点久了，也不知过时没有。 服装的陈列有以下几点： 醒目： 现在走在街上各种服装店随处可见，怎样让消费者产生进店逛逛的想法，形成销售的第一步呢。 A、主题明确（特别是休闲服）让消费者明白你的卖场今天的主推方向，当然这个主推方向必须根据你的产品选择最具特色的 做主推，而且还要具备广泛性。 B、色彩搭配根据你的主题选择适当的色彩搭配，使你的卖场看来主题明确，层次分明，比如可以就季节来安排你的色彩，冬天可以选择浓艳一点的色彩，令卖场看起来温暖如红、黄等色系，夏天可以选择冷一点的颜色，令卖场看起来凉爽如黑、白等色系 C、橱窗设计 橱窗是一个卖场的灵魂，你的主题，服装的风格，等等都体现在你的橱窗里，是不是一下可以抓住过往的潜在消费者就看你的橱窗设计了 D、卖场的层次 卖场的布局可以令消费者不知不觉的产生购买，主题明确首先你必须在门口最好的地方展示你的主题或新品，然后在卖 场里设两到三个呼应点烘托主题气氛，将和主题相关的产品尽量放在主题旁边。 等等，这个就要看店长的经验了。 卖场及货品陈列维护的基本原则 、侧挂装及叠装。 、齐码，每款每色都有挂装的形式出样，而销售应以挂装为主 ,叠装只用来做库存。 ，都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。 且卖场的货品都应去外包装袋。 、流行货品、推介产品要放（挂）在当眼位置（入门第一眼可以看到的地方） ，要留有一定间隙，让顾客容易挑选。 ，不能太密集，每叠之间要至少留有一个拳头的位置（除第三代货架），每叠的件数要一致，保证视觉统一、整齐、充实、 饱满的效果，厚度为层板间距的 2/3。 、每件折叠大小尺寸要做到一样。 ，每排货架所挂货品要以同一方向陈列，货架夹尾货品一定要正面向外。 衣架挂钩方向向内。 ，给人以新鲜的感觉，如层板（ 挂通等）上的货品被顾客买走，要及时补充，不要出现空架现象。 ，出现污渍要及时更换，起皱要整烫，同时也要注意卖场清洁。 ，腰头要靠外。 POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。 POP海报出现。 ，即早上开店前、中午、晚上打佯后。 并随时对卖场的挂装及叠装进行整理，以保证卖场的整齐和清洁。 以陈列来说，货品的数量和款式最为关键，而后为陈列道具，为了整个卖场的形 象和整个店堂布局的合理化、人性化，首先在陈列以前，让我们来检查下列各点。 卖场的面积。 卖场的布局。 货品的库存量。 （包括款式、颜色等） 陈列道具的库存量。 陈列道具和商品是否适合。 陈列道具的使用方法。 要以何种方式来分类。 所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步，而陈列的基本 方法是货品的挂法，排列方式、展示方法及留住客人的方法。 让顾客看到货品的前面为展示的方法，称为“正挂陈列”。 正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道，卖场有什么最新货品，并且把货品的特征显示出来。 让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“侧挂陈列”。 侧挂陈列的法则是把正挂陈列 的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。 正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品，然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。 陈列须备工具： 钉枪、钉书针、螺丝刀（一字、十字）、 、卷尺、美工刀、剪刀、粗 鱼线、双面胶、 25CM塑料扎带等。 钉枪主要用来钉背板、侧板包布等，鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等，收银台背景 画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。 海报 卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛，对陈列主题的诠释和促销推广的宣 传。 所以一定要保证卖场海报的清洁和平整，且一定要粘贴 在指定的位置上。 不可 有过时的海报出现在卖场里，不要使用自制的刻字海报和手写海报。 橱窗挂画 挂在橱窗里面作为背景的海报。 主要用作换季主题及促销宣传。 一般用悬挂的方式安装， 较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。 不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。 （挂画要使用较粗的鱼线吊装 ,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。 ） 高架海报 主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。 高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。 收银台背 景画 收银台背景画是店堂里的一个焦点，一定要粘贴平整，保持清洁、无缺损，不可在上面粘贴其他东西。 门口吊牌 吊在门口的宣传海报，一定要保证平整，背板损坏，立刻更换。 门口海报 放在门口海报架是的宣传海报，同样要保持平整，不可使用自制的刻字和手写海报。 仓位海报 较大卖场为了迎合卖场气氛，提升形象品位，而合理安排的一些仓位上的海报。 背板一般使用雪弗板或 KT板，一定要保证拼接整齐、安装平整。 店堂小海报 一般为单款推广和促销的海报，安装在矮架上，不可使用自制的刻字或手写海报。 形象灯箱 一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。 一定要保证画面清洁，并应季更换画面。 产品画册 介绍应季产品的画册，可平放或摊开在店堂里的展示台上，放在报架上，便于顾客翻阅。 不要折成花形做陈列摆放。 音乐。