532营销成功靠实践-营销操作人员销售实战技能培训(ppt55)-销售管理(编辑修改稿)

532营销成功靠实践-营销操作人员销售实战技能培训(ppt55)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

罗列出来分析利弊。 2020/9/18 21 二、客户沟通实战技巧 2020/9/18 22 客户异议的处理原则 • 欢迎异议 、 尊重异议 、 分析异议 、 不夸大异议 、 预测异议 、 提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。 2020/9/18 23 处理客户异议的应对方法 反驳处理法： 根据有关事实和理由直接否定客户异议。 回避处理法： 根据有关事实和理由间接否定客户异议。 利用处理法： 利用异议本身来处理有关客户异议。 ——客户：收入少 ， 没有钱买保险。 ——销售人员：就是收入少 ， 才更需要买保险 ， 获得保障。 2020/9/18 24 “ 同意和补偿 ” 处理法： 用产品的优点来弥补它的缺点。 ——客户：这个皮包其它都挺好 ， 就是皮的品质不好。 ——销售人员：好眼力 ， 皮料确不是最好的 ， 否则价格要贵一倍。 询问处理法： 及时追问客户异议的原因 “ 为什么 ” ， 逐一攻破。 忽视处理法： 营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议 ， 一笑了之。 预防处理法： 为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。 2020/9/18 25 客户沟通语言技巧 ——会说话走天下。 运用语言的方法向客户介绍产品进 ， 比较具有说服力的方法有： 数字证明 ： “ 我的产品究竟每天能让你省多少钱。 ” 讲故事： 以生动的故事赋予产品文化品味。 利弊分析法： 买了产品得到的好处和不买的损失。 引证： 引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。 2020/9/18 26 牵着客户的鼻子 ——把握沟通过程中客户的心理 2020/9/18 27 （ 1）客户购买心理决策内容 为何消费。 消费什么。 何时消费。 在哪消费。 怎么消费。 消费多少。 2020/9/18 28 （ 2）客户购买的八大心理过程 注意 （ “ 这是什么。 ” ） 兴趣 （ “ 这个应该可用 ” ） 联想 （ “ 我用这个不错 ” ） 欲望 （ “ 买吧 ” ） 比较 （ “ 其他的产品会更好吗。 ” ） 信赖 （ “ 就买。 ” ） 购买 （ “ 我买 ”） 满足 （ “ 买 没错。 ” ） 2020/9/18 29 三、电话行销实战技能 • 电话是营销人员非常重要又最容易被忽视的工作工具。 45%的电话是被老板的助手截断的。 • “ 在美国，我们有 1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有 1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。 ” • 在美国，人们相信一桩好生意有 1/3的机会是由陌生人带来的，在中国，销售员们想约见、“ 跟客 ” ，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者。 2020/9/18 30 (电话是交往的工具，不是谈判的工具。 ) 一、电话商谈该做的事： 当对方给你打电话，必须注意倾听。 先搞清楚，然后再打回去给他。 少说话，你说得愈少，他说得愈多。 打电话以前，先练习一下。 你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏。 在桌上摆个计算机。 电话商谈的原则： 2020/9/18 31 在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。 做个摘要，然后马上存档。 （客情关系维护） 等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。 准备好一个理由，来中断电话的谈话。 假如你怕在电话中露出弱点，在打电话前先自我检讨一下。 （中瑞总经理发错短信失工作） 永远让客户、上司、领导先挂电话。 2020/9。