如何做销售总监(doc12)-销售管理(编辑修改稿)

如何做销售总监(doc12)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

都在以一种“看你怎么死”的心态对待自己。 又有些销售总监过分注重和民营企业的融合，过分民主，结果发现自己命令执行效率很差，布置任务时下属个个都善于讨价还价，有的表面上顺从实际上能拖就拖，在“观望局势”“看别人的进度，力争大家齐步走”。 身为三军统帅却总是“号令不出百里” 难逃 “临时大总统”的结局。 分析： 不少在外企业绩非常出色的职业经理人，进入内企做销售总监，却折戟沉沙，他们失败的原因更多的是不能适应该企业固有的文化（或曰风气）和复杂的人际关系。 销售总监往往扮演着改革者的角色，势必要打破一些旧的东西，建立一些新的东西。 没有强硬手段很难开展工作，而一旦强力实施 ,自然会伤害一批人（尤其是企业元老级人物）的 利益，最初也许老板还对你充分支持，但日子久了，这些来自企业内的负面流言、影响和势力一天天堆积起来，会成为你最大的阻力。 在内企做销售总监，除了专业技能之外，还要懂得平衡各方面关系，关注市场之外，还要关注“权谋”。 杀阀有制、张驰有序、逐渐建立威信、控制局面。 动作： 上任初始不要伤害大多数人的既得利益。 内资企业销售部薪资制度多为提成制，这本身就给成熟市场开发和过程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急着改薪资制度，不要伤害大多数人的既得利益 `，什么时间你觉得对该企业销售、市场、人员状况 已基本熟悉，各部门经理通过调整和培训思维方式上已有所转变，再开始全面调整工资体系。 不熟悉的领域发言要慎重 即使你有十分丰富的同业经验，但具体到这个企业还会有他的特点，当下属向你反映你的想法和该企业现况有出入（如：部门沟通遇到来自其他老总的阻力，经销商和企业有特殊关系，该企业具体产品特点及现有销售模式和你以前惯用的市场模式有较大的区别）时一定不要急着做决定。 耐心了解，听下属把话讲完，必要时可找了解情况的“内行”提点建议 —— 注意：不是要你迎合企业原有风气，优柔寡断、被下属意见左右，没有铁腕 和霸气做不了营销。 而是一定要在确认自己已经了解情况之后再做决定。 合适的讲演内容向下属施加一定压力。 如； 1) 相信大家已经知道现在销售部有各种流言，说我要“干掉”某人，把某人降级，我在这里告诉各位，我是来做事 的，不是来搞政治。 我和你们每一个人都不认识，更没有积怨，“干掉”在场的任何一位都会给我自己的工作带来 麻烦，我不想给自己找麻烦。 但同时我必须重申一遍“我是来做事的”，我希望这个企业的销售工作在我的努力之 下有所进步，这个过程中，如果确实遇到阻力，我就必须想法 化解，化解不了，就得排除。 所以我告诫各位，不用 担心我是否对你们哪一位有成见，只要去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。 2) 大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要怕变，一家 公司不变就不会进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，你们要做的不是迷茫猜测。 而是对这些变革提出你们 建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐 3) 很多人说“我刚刚来，对这个企业不熟悉。 ”不错，我承认我目前对本企业的营销运作还有很多不够纯熟 专业的地 方，但是有一点是肯定的，我打工十几年，看人的功力绝对有了。 奉劝大家不要等，不要观望，努力投入工作中 去，适应新的变化 —— 因为你在看，我也在看，我在看人，看你适不适合现在的岗位。 员工培训 如果你真是资深人士，给员工做培训是建立威信非常好的方法，所有的销售人员都会尊敬销售专家，值得注意的是你的培训一定要有实战性，越多细节业务技巧越好，培训内容要根据该企业现况做出，不要太多的向内企员工讲你以前在外企的先进经验。 他们更会觉得你培训的东西不适合这个企业，而且容易产生逆反心理。 对企业市场情况完全熟悉之后，你会制订自己在产品 /价格 /包装 /通路各方面的改良策略，除非有特别的保密需要，否则最好召开员工大会以营销培训的方式讲给员工听。 让他们感受到企业在你的推动下正在一步步改善，按这些策略执行企业会更有好的前景。 你会赢得更好的建议、更多尊重和更高的员工士气。 千万别失信于民。 做决策一定深思熟虑，朝令夕改会让人轻视。 要注意推动销售部其他部门的沟通（一方面靠你自己的公关能力，另一方面要大力寻求老板支持），使员工感到费用报销的速度，生产部合理库存（减少断货），运输部的及 时送货问题上较以前有所改善，他们会觉得你在公司很有份量。 营销部内部一定要协调好，别出现“掉链子”现象（如：安排员工给客户做陈列奖励活动，但到月底奖品迟迟不能发放）。 因为你协调、督办不力使员工难做，他们就会觉得你命令效率低，觉得你无能。 控制负面影响。 销售改革一定会伤害一批人，一定会引起一批人的反对，会有人消极对抗，还会有一批员工（往往是元老）私下串联，大肆散布不满情绪扰乱军心，后者一定要以高压手段予以控制。 1) 给员工发言的正常通路：员工对现行制度不满可以逐级汇报，也可通过预约和总 监直接对话（注意要求该员工主管经理在场） 2) 设立员工意见箱。 3) 对有意见不经过正常渠道反映，私下散布不满情绪扰乱军心的典型分子予以公开批评处理，杀一儆百。 4) 积极了解员工的工作状态，通过大会训话，以及对典型分子的公开处理等方式营造你“信息灵敏，手段强硬”的态势。 施加工作压力 不少内企员工往往。