市场环境分析(ppt36)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
风险的业务：机会多、威胁多 –成熟的业务：机会少、威胁少 –麻烦的业务：机会少、威胁多 竞争分析与竞争策略 行业竞争分析 – 销售商的数量与差异程度 – 进入与流动障碍 – 退出与收缩障碍 – 成本结构 – 纵向一体化 – 全球经营 竞争分析与竞争策略 五种竞争力量 – 现实竞争者 – 潜在竞争者 – 替代竞争者 – 供应者 – 购买者 竞争分析与竞争策略 竞争者的战略和目标 策略 • 如获利能力、市场占有率、现金流量、 成本降低、技术领先、服务领先等 战略群体的划分有助于认识以下三个问题 • 不同战略群的进入与流动障碍不同 • 同一战略群内的竞争最为激烈 • 不同战略群之间有交叉 竞争分析与竞争策略 竞争者的类型 – 愿望竞争者 – 类别竞争者 – 产品形式争者 – 品牌竞争者 竞争者的反应类型类型 – 从容型竞争者 – 选择型竞争者 – 凶狠型竞争者 – 随机型竞争者 竞争分析与竞争策略 基本竞争战略类型 – 成本领先策略 – 差异化策略 – 集中型战略 不同市场地位企业竞争策略 – 市场领导者 – 市场挑战者 – 市场追随者 – 市场补缺者 竞争分析与竞争策略 市场领导者策略 – 谁是领导者 ? • 长虹 / 海尔 / 嘉陵 / 桑塔纳 / 小天鹅 – 具体策略 • 扩大总市场 • 保护市场分额 • 扩大市场分额 竞争分析与竞争策略 市场领导者策略 – 扩大总市场 • 新用户 – 不使用者 使用者 – 新的细分市场 – 地理扩张 • 新用途 – DUPONT – • 扩大使用量 – Pamp。 G – 喜之郎 – 法国米其林轮胎 竞争分析与竞争策略 市场领导者策略 – 保护市场分额 • 不断创新 • 阵地防御 • 侧翼防御 • 以守为攻 • 防守反击 • 收缩防御 • 运动防御 竞争分析与竞争策略 市场领导者策略 – 扩大市场分额 • 价格竞争 • 产品创新 • 进入新的细分市场 • 大量广告 • 名牌战略 • 积极促销 竞争分析与竞争策略 市场挑战者策略 – 确定战略目标和竞争对手 • 市场领导者。阅读剩余 0%
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