终端销售技巧培训(编辑修改稿)

终端销售技巧培训(编辑修改稿)内容摘要：

2020/9/13 30 兴趣 主要 是由 商品本身 品质、质量 品牌效应 企业 或是产品品牌 广告渲染 宣传重点 促销活动 对客户的诱惑情况 导购员的服务态度 最为重要 产品形象 VI 其它 终端销售技巧 联想 重点： 所有的语言集中于拥有了产品能给 客户带来什么。 让其做进一步联想自己拥有了其产 品能给自己代来什么好处。 2020/9/13 31 终端销售技巧 需求 在联想与本环节的过程中重点把握客户的购买信号。 购买信号主要的表现 Ⅰ 、 语言信号 ▲热心询问商品的销售情形； ▲对所推荐产品有了一个肯定的评价； ▲开始询问具体货品及服务情况； ▲询问完功能后开始谈价格、压价； ▲询问其他用户的购买及使用情况； ▲开始抱怨其他品牌时； ▲自己拿不定主意，询问他人； 2020/9/13 32 终端销售技巧 Ⅱ 、 动作信号 ▲进门比较急，并且主动要求给介绍产品； ▲仔细阅读宣传材料，并主动询问； ▲对介绍频频点头； ▲注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观， 价格等方面； ▲开始仔细查看产品，检查产品； ▲在店里转来转去又不想走，犹豫不定； ▲来过多次，又来咨询一些细节方面的问题； ▲听完介绍后走了又很快回来拿资料或是做有关于产品信息 的动作； 2020/9/13 33 终端销售技巧 Ⅲ 、 表情信号 从顾客的面部表情可以辩别其购买意向 ▲听完介绍后眼睛一亮，很兴奋； ▲说话声调积极并且宏亮； ▲由开始的双手抱胸，到双手自然放下，由不安变得高兴、友好； ▲顾客看到某种产品时，突然眼睛发亮，眼睛睁大，说明顾客比较中意该产品； ▲顾客非常注意导购员的言行，注意导购员的每一个动作、眼神、谈话的语气和内容； 2020/9/13 34 终端销售技巧 2020/9/13 35 Ⅰ 、 算计 Ⅱ 、 荣誉感（被尊重、重视） Ⅲ 、 攀比、竞争（好胜） Ⅳ 、 恐惧（戒心、不安全感） Ⅴ 、 好奇 Ⅵ 、 嫉妒 比较 在这个环节中一定要了解人的本能： 人购买心理的主要几种本能： 终端销售技巧 信任 心中的小算盘开始打，多方比较，多方衡量。 注： 如果到了这个阶段就不要一味的去推，应该给一些选 择其它商品及产品的方式方法，让其感觉你真的是为了他着 想。 举例：扑克牌 2020/9/13 36 终端销售技巧 决定 当客户决定购买以后，我们应该将我们的 焦点集中在客户的身上，而不是集中于客户 拿钱的动作。 举例： 乔 吉拉德 买车不成功的案例 2020/9/13 37 终端销售技巧 满足 举例：山姆沃尔顿 “三米微笑法则 ” 提炼出来的 “三米送客法则 ” 2020/9/13 38 终端销售技巧 B、 如何做产品 卖点的提炼： 举例：卖价高达 10多元一对的金霸王电池就 是以品质为卖点并在上面做足了文章， 用电是比同类产品耐力 4倍。 2020/9/13 39 以品质作为卖点 终端销售技巧 举例：海尔，以优质产品为服务，以完善服。