人寿保险详细策划方案(编辑修改稿)

人寿保险详细策划方案(编辑修改稿)内容摘要：

加快。 （ 6）产品日益差异化，跨国寿险营销发展。 武汉寿险业发展概况：保险业在武汉发展较快，其中寿险业的发展尤其突出，中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、新华人寿以及生命人寿等多家人寿保险公司已在武汉成立了分公司； 2020 年，我国 8年来第一个获批准的中资保险公司 —— 合众人寿股份有限公司总部在武汉成 立，挥别武汉市保险业机构总部为“零”的历史。 2020 年，武汉市寿险保费收入达 亿元，较去年增长 %。 武汉市民更是热衷于购买寿险。 据统计，在我们所调查的人群中，今年购买了保险的人群中有 %购买的是寿险，成为购买第一大险种。 如果再次购买保险，大部分人还是会选择寿险。 可见，武汉寿险业发展前景将看好。 生命人寿公司 SWOT 分析： 优势： （ 1）全国性的牌照、良好的关系和充足的资金可以保证公司在全国范围内迅速崛起和发展； 第一部分 市场分析 16 （ 2）股东的巨大支持和良好的网络资源成为生命人寿业务拓展和经营创 新的重要保证； （ 3）公司法人治理结构完善清晰，公司决策程序化、专业化； （ 4）高层次经营管理层和高素质专业队伍将保证生命人寿的专业化经营； （ 5）生命人寿诞生的历史时期将确保其站在较高的专业平台上经营与创新。 劣势： （ 1）公司知名度很低，消费者美誉度不高； （ 2）产品个性特征不够鲜明； （ 3）管理销售体系不完善，以直销为主，销售模式较单一； （ 4）市场竞争力不强，市场占有率较低。 机遇： （ 1）中国入世，保险市场进一步开放，为生命人 寿发展提供机遇； （ 2）国家深化保险业体制改革，鼓励股份制企业发展，这为作为股份制企业的生命人寿提供了发展契机； （ 3）国家保险政策的支持； （ 4）消费者寿险需求的增长，为生命人寿进一步打入市场创造了机会。 挑战： （ 1）外资保险公司的大量涌入，竞争更加激烈； （ 2）管理结构的快速变化； （ 3）国内寿险公司发展势头强劲，特别是和生命人寿同时起步的泰康人寿等发展很快； （ 4）其销售质量偏低。 二、消费者分析 针对消费者的情况，本策划小组专门设计调查问卷在武汉洪 山广场、鲁巷广场、群光广场、汉正街、汉口江滩等处做了实地调查，得出了消费者保险消费的一些基本情况。 以下即是根据我们调查结果而分析的武汉消费者情况。 （一）消费者总体情况 据武汉人口统计分析显示，武汉市人口已达到 800 万，而从我们调查的数第一部分 市场分析 17 据统计得出仅有 25%的市区人口买了商业保险。 其中在购买的个人和家庭中，%的购买的是人寿险。 买了两种或两种以上的仅占 %，由此可以看出武汉市的商业保险市场的潜力巨大，近年来，人们的保险意识不断增强，如果寿险业的各方面的提高，购买的人数将会有很大的提高。 （二）消费者特征分析 人口统计特征 （ 1）年龄： 20— 65岁为主，并涉及到各个年龄段。 （ 2）职业：企业员工，离退人员，党政机关人员，家庭主妇，企业经营管理者。 （ 3）收入： 1000 元及以上。 （ 4）教育：主要以高学历人群为主。 地理统计： 我们在调查中发现，汉口商业区购买保险的人数明显高于武昌、汉阳等地。 城区购买率又要明显大于农村或郊区的购买率。 心理变量：投保人参与保险活动，是受一定心理支配的饿，主要表现为求平安心态，储蓄心 态，从众心态，自私自利心态，运气、侥幸心态，依赖心态，比较选择心态（武汉人比较爱面子的心态）。 行为变量：据我们调查统计显示， %的人会在年内购买保险产品。 倾向于购买健康险的占 %，购买意外伤害的占 40%，有%的人补充养老金，而其他险种都在 10%以下。 （三）消费者购买习惯分析 依职业不同而分类： （ 1）企业一般员工和离退休人员比较青睐医疗健康类保险。 （ 2）党政机关工作人员关心意外伤害类保险。 （ 3）家庭主妇更钟 情养老保险。 （ 4）企业经营管理者、事业单位职员比较重视子女教育类保险。 （ 5）私营业主、个体经营者则对投资分红类保险有兴趣。 依年龄不同而各有侧重： 第一部分 市场分析 18 （ 1） 1825 岁的消费者注重于医疗保障、意外伤害类保险。 （ 2） 2635 岁的偏重于投资分红、子女教育类保险。 （ 3） 3645 的消费者重视养老保险类。 （ 4） 50岁以上的消费者比较关注医疗健康和养老保险。 依险种而各有区别： 其中，健康险、意外险占 60%；愿意买少儿险的占 %；车险占 10%；家财险占 %；其他险种占 10%。 购买渠道： %的人直接去保险公司营业部； %的人会选择去银行； %的人去互联网； %的人选择其他渠道。 了解渠道： 主要是通过报刊杂志，其次是通过亲戚朋友了解的；此外，电视、广播、银行、推销员也是保险信息传播的主要途径，而保险超市、课堂讲授、网上咨询尚待发展。 （四）消费者态度分析 对寿险的满意 度 （ 1）服务：消费者对目前向他们服务的保险公司，很满意的仅占 %；基本满意的占 %；不满意的占 %；其他占 %；在不满的原因里，认为理赔不到位的占 %；售后服务不好的占 %；保费高、保障低和条款没有解释清楚的各占 %；认为保险产品不符合个人需要的占 %。 （ 2）条款：据我们调查，只有 %的人能看懂； %的人不能看懂； 35%的人只能看个大概；而 %的人由于用语太专业而没有耐心看完。 （ 3）品牌偏好：《中国财经风云榜》评出 2020 年最值 得信赖的五大寿险公司为平安人寿，友邦保险，中国人寿，新华人寿，太平洋人寿。 由此可看出消费者购买保险时更偏重于这几大公司。 我们在调查中发现，武汉市民对这几家保险公司的品牌认知度也较高。 （五）影响消费者购买保险的因素 第一部分 市场分析 19 据中国保险网的资料显示，影响消费者购买保险的因素主要有： 个人心理因素； 保险商品的质量和价格； 社会文化传统，如勤俭节约、传统家庭伦理观念、封建迷信思想、社会群体价值观等； 经济因素，如经济发展、社会保障制度、利率变化等。 （六）消费 者分析总结 随着我国的进一步对外开放，消费者对保险业的认识也不断提高。 经过了狂热的购买后，武汉市民选购保险逐渐趋于理性化，主要集中在寿险与财险两大方面，其中又特别集中在寿险业，而其购买力主要由其经济水平支配。 因此，寿险业的产品发展重点应放在其愿意并且有能力购买的消费者上，不断研究其消费偏好，总结其未满足的需求来发展公司的品牌产品，形成自己的优势，使优先占用权牢牢树立在消费者的心智中。 此后，我们应加大个性化的，为消费者量身订做的产品开发，尽量开发险种价格较低，保费期较短，但回报率稍偏高的险种以 满足消费者“贪利”的心愿。 三、产品分析 （一） 生命人寿保险产品的功能特点分析： 1． 银行保险： （ 1） 生命超越两全保险（分红型）和生命腾飞两全保险（分红型） 产品特色：  固定回报，保值增值；  三重保障，全面贴心；  年年分红，复利累积；  计划多样，自由选择；  保单贷款，融通资金。 （ 2） 生命金泰 B 计划：是生命人寿根据市场利率变化量最新推出的兼具理财、保障于一身的保险计划，其主要特点是：  期限短；  收益稳； 第一部分 市场分析 20  保障多；  手续简。 （ 3）生命吉祥 B 计划：是生命人寿根据市场利率变化量最新推出的兼具理财、保障于一身 的保险计划，其主要特点是：  期限短；  收益高；  保障多；  手续简。 （ 3） 生命金六福：是一款兼具理财与保障功能的全新分红保险产品。 客户除享有保险保障外，还有机会参与公司分红险业务经营成果的分配，并可享受保单贷款等增值服务。 其产品特点为：  第一福：满期收益，保值增值；  第二福：身故全残，保障周全；  第三福：一般意外，双倍给付；  第四福：交通意外，三倍给付；  第五福：年年分红，坐享其成；  第六福：保单贷款，缓解燃眉。 2． 个人保险： （ 1） 生命至爱增额终身寿险（分红型）产品特色：  分红保单，成果共享；  红利给付，方式可选；  保 额递增，保障全面；  保单贷款，融通资金。 （ 2） 生命至福增额两全保险（分红型）产品特色：  分红保单，成果共享；  红利给付，方式可选；  保额递增，保障全面；  满期贷款，融通资金； 第一部分 市场分析 21  保单贷款，融通资金。 （ 3） 生命至惠定期寿险产品特色：  保障突出；  保费低廉；  灵活搭配，构造完美保障组合；  保险期间，缴费期限灵活可选；  享受保单三大权益：保单贷款，自动垫缴和减额缴清。 （ 4） 生命至尊终身寿险（分红型）与生命成长快乐两全保险（分红型）（ 2020 年 3 月 18 日）推出）特点：  生命成长快乐既可作为小孩的教育储备金，还可以作为长大成人后的 创业金、安家金，更可作为退休之后安享晚年的养老金，兼具分红储备与保险的功能；  生命至尊适合 0 到 60 周岁的客户群，终身三倍高额保障。 3． 团体保险： 生命永惠团体每年续保定期寿险产品特色：  客户服务，优质高效；  保全理赔，方便快捷；  保险期短，适合团体；  保费低廉，节约开支；  身故给付，安心无忧。 4． 产品组合： （ 1） 生命至安产品组合特点：  保费低，保障高，适合人群广；  意外医疗享有无理赔优惠额；  水陆交通及航空意外超值给付；  意外给付与医疗报销及日额补贴相结合，提供全面意外保障。 （ 2） 生命至福产品组合特点：  健康分红，成果 共享； 第一部分 市场分析 22  红利给付，方式可选；  满期给付，领取简便；  保单贷款，融通资金；  主险保额递增，保障全面；  豁免保费，保障稳健；  重疾保障范围广阔。 （ 3） 生命至惠产品组合特点：  保障突出，保费低廉；  保单贷款，融通资金；  健康分红，成果共享；  主险保额递增，保障全面；  享受保单三大权益（保单贷款、自动垫缴和减额缴清）；  重疾保障范围广阔；  高 66 例的医疗费用补偿，补偿 66 例高达 80%，体现生命关怀；  提供全年最长 180 天的住院补贴给付，保您安心住院；  住院报销天细分，意外门诊经济实惠。 （二） 竞争对手人寿保险产品功能特点分析 ： 泰康人寿代表产品 ： 银行保险特点：  成本低；  安全可靠；  购买方便。 团体保险： （ 1）保障型寿险特点：  保费低，保障高，保障全面，物美价廉；  增多企业凝聚力可，转移企业财务风险；  定额给付，理赔手续简单；  配偶、子女作为连带被保险人，体现团体福利。 第一部分 市场分析 23 （ 2）意外保险特点：  身故残疾，双重保障；  保险期限灵活，可根据需求选择。 （ 3）医疗保险特点：  门诊、住院均可保障；  分级累进，比例给付，低保费，高保障；  灵活选择，可选起付线，高额保障 ；  为客户量身定做，灵活约定赔付比例。 个人保险：  共享经营成果，红利给付方式多样；  多种搭配，缴费灵活；  低保费，高保障。 中国人寿代表产品： 1．个人保险产品 保障保险： （ 1） 祥和定期保险特点：  低保费，高保障；  高额身故保障；  灵活保障期间。 （ 2） 国寿祥瑞终身保险特点：  身故保险金给付；  保单借款；  灵活的缴费期限。 （ 3） 国寿鸿盛终身保险（分红型）特点：  低保费，高保障；  红利；  终身保障；  保单借款。 2．团体保险产品 团体定期保险： （ 1） 国寿团体定期寿险特点： 第一部分 市场分析 24  低保费，高保障；  普通产品 1/3 的观察期；  一次投保手续简单。 （ 2）。