产品促销全攻略(编辑修改稿)

产品促销全攻略(编辑修改稿)内容摘要：

购物前状态 场所选择 信息搜集 态度改变 作出决策 完成交易 购物前状态分析  影响消费者购物前状态的影响因素：  买什么样的产品  产品的知识度  产品的参与度  消费者对需求的紧迫程度  很紧迫  不紧迫 。  消费者的消费习惯  挑剔型  随意型 购物前状态 场所选择 信息搜集 态度改变 作出决策 完成交易 练习一  请对消费者购买乳品的购前状态进行分析 场所选择  本过程主要与分销策略密切相关，本课程不作讨论。 购物前状态 场所选择 信息搜集 态度改变 作出决策 完成交易 信息搜集  原则：终端管理希望让消费者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息。  考虑因素：  如何吸引消费者的注意 方法：与众不同、别出心裁  如何向消费者传递信息 方法：以图形等各种直接的方式 传递是最快速的传递方式 购物前状态 场所选择 信息搜集 态度改变 作出决策 完成交易 如何可以打动你 说什麽 高介入 状态 低介入 状态 认知 条件作用 机械学习 替代学习 与模仿 推理 操作性条 件反射 经典条 件反射 认知 条件作用 内部影响 知觉 学习 记忆 动机 个性 情绪 态度 促销策划的核心  卖点与概念的区别  概念的固有原形  动机与需求  动机的开发 态度改变（一）  主要是对影响消费者态度改变的三个因素进行管理，并建立评价和测量的标准：  感知  认知  意动  评价标准：消费者态度改变率 购物前状态 场所选择 信息搜集 态度改变 作出决策 完成交易 消费者如何记忆  学习强度 187。 重要性 187。 强化 187。 重复 187。 意象 187。 消退  刺激泛化  刺激辨别  反应环境 促销形式的确定  确定促销形式的原则 法规与政策 目的与概念 风险与对策 促销形式的确定方法  专家判断法  有限测试法  可控模拟法  有效性圈定法 常见的促销分类及使用原则  买 +赠 百事 “ 奇多 ” 实用 ,有意义 ,品牌  捆绑 (联合 ) 麦当劳 就高不就低 ,品牌  降价 惠普笔记本 品类 ,品牌 促销对象的分类  消极型  廉价型  挑衅型  忠诚型 消极型 忠诚型 廉价型 挑衅型 要求 风险 促销目的的分类  渠道  消费者 辅助提高知名度 …………捆绑 ,试用 辅助提高尝试率 ………….试用 ,相关捆绑 辅助提升占有率 ………….折价 ,试用 ,捆绑 辅助提升品牌 ……………..。