专业化

好 • 介绍式电话约访 ——朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍 • 陌生式电话约访 ——电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处 • 事先对准主顾的背景资料有个初步了解 • 说话面带微笑，语调柔和； • 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃； • 要善用“那没关系 +认同 +反问”的拒绝处理模式 • 自拟脚本 • 桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔； • 确定时间地点表示感谢。 •

庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事 … 推销演练 • 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动 展示资料制作 • 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性

求会面 确定会面 时间地点 礼貌性结束对话 透过第三者戒转介绍人的影响力 步骤： 17 • 没兴趣 • 没时间 • 已经买过保险了 • 公司有保险 • 先寄点资料给我 • 已经有好的业务员 • 没有闲钱买保险 七种常见的异议 异议处理： 18 企业 企业企业企业 19 业务员： 老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。 丌过， 购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。

方角度来着想 要努力做到 不发火 针对听到的内容， 而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞， 眼神交流，赞许 地点头等 避免使用“情绪性” 言辞：“您应该”、 “绝对 ……” 不要急于下结论 提问 复述、引导 张宏斌 .金融营销 19 你可知道这样一种说法要想让别人知道更多，你就讲，反之若想知道别人的越多，你就多听。 推销员要做得象职业的倾听者（最好有本子记）。 那么如何通过倾听使准客户购买呢。

保 户 售 后 服 务 保 单递 送 说 明建 议 案 设计 解 决 方案 寻 找 购买点 收集客户资料 接 近 安排约访 漏斗 原理 准 保 户 由上方 进 入 保 户 由下方出來 十分之九流失率 发掘准保户 寿险杂志曾经调 查了八百位 阵 亡的 业务员 ，以便得知他 们 不能成功的原因。 结果显示： 最大的原因就是 没 有足 够 的 准保户 做 约访。 你最大的挑 战 就是要有好的客

这款产品是分期缴费的，没有压力，不知不觉的就攒下钱了，才交三年时间很短，第三年就能返 1000多，以后每年都返，额外还有有分红又有保障，住在附近的一位王阿姨就是看中了这个产品的返还和分红及的功能，她的旅游金、医疗金、养老金全攒在这里了。 返还的功能能满足急用，让用钱更方便，假如遇到子女买个车、房啊，或孙子上大学什么的，不正好可以支持一下。 她还看中了这个产品的三重保障。

括拜访量以及工作状态） •业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不现实的 •属员不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话给其带来的良好感觉 限公司北京市分公司培训部 限公司北京市分公司培训部 电话追踪包括： 电话追踪 电话回访 总论 限公司北京市分公司培训部 电话回访的定义 致电准客户，通过电话从公司的角度进一步了解情况，帮助伙伴订立再访时间。 限公司北京市分公司培训部 电话回访的目的

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备（随身装备；展业资料） ２预约（预约方式；对象；时间；地点；） ３初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入； 资料展示；告辞方式） ４访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类） 工作方法 常见问题 •预约的方法（缘故法；陌生法） •取得信任的方法（介绍自己和公司；寻找共同爱好） •了解对方的方法 •主题引入和资料展示的方法 •判别准客户的方法 •常见问题处理