营销

可乐是在 1893 年获得美国专利局注册商标的。 在本世纪 50年代以前，可口可乐与百事可乐的销售比为 5： 1，可口可乐遥遥领先于百事可乐。 50 年代，在百事可乐的努力 下，双方的销售比达到 5： 2。 进入 60 年代后，百事可乐制订了新的进攻性市场营销计划，向可口可乐发起了猛烈进攻，百事可乐的计划目标非常明确，即将年轻人争夺过来，当时的口号是“百事”是“给想年轻的人”的饮料。

，再根据报告结果确定处理方案。 【服务与承诺】 案例 3：布猴风波 20xx 年 7 月 6 日，一位顾客来到商场生鲜部购买商品。 当时顾客带的小孩又哭又闹，一位员工看到后，就顺手拿了一个布猴递给小孩（卖场里装饰有许多布猴，但也是商品），并说：“送给你玩吧。 ”小孩拿到布猴后就不再哭了，顾客挑选好商品后就去收银台进行结算。 顾客出收银台时，防损员发现小孩手中的布猴未买单，就对顾客进行提示

使过去的职能部门转变为一个个利润中心，从而使得公司中的每个人从最年轻的员工 一直到首席执行官都与经销商主动接触。 这种频繁的互动关系使得公司更多、更快地了解市场第一线的情况。 把经销商留在卡特皮勒大家庭中。 卡特皮勒公司通常更愿意与家族企业打交道，因为他们认为家族企业比公众企业在管理政策上更具有一贯性。 之所以强调这一点是因为卡特皮勒公司的产品寿命周期一般在 10－ 12 年左右，有些高达

客户”预计销售额为 50 万，“项目投标阶段”预计销售总额为 25 万，“商务谈判阶段”预计销售总额为 20 万”； 销售漏斗各阶段成功率： “潜在客户”转变为“项目投标”的成功性为 50％，“项目投标”转变为“商务谈判”的成功性为 80％，“商务谈判”转变为“赢单”的成功性为 90％。 那么，根据上述的数据，对企业来说就可以预测未来几个月的销售额： 下个月企业将产生 20 万 90％，即 18

500 △。 *★ 300 * ★ 99 01 02 03 04 05 时间（年） 注：东江代表符号是。 福田代表符号是 * 光电代表符号是★ 邦健代表符号是△ 威胁 评分 机会 评分 同类产品模仿能力及规模 3 市场潜力大 （ 亿 城镇人口） +3 同类产品一向采取低价进入市场 2 国家政策宏观调控 +2 同类产品媒体广告宣传策略 1 消费力潜力 +2 同类产品平均市场占有率 0

联想集团副总裁陈绍鹏明确表示， 联想实施短链分销策略，是建立在已经对渠道进行了很好的区格，和对分销伙伴重新梳理架构 、角色定位上，再配合清晰严格的销售管理规则，短链策略实施的目的就是为了让产品最直接快速地到达目标客户群。 对于乡镇级市场的开拓，联想认为其完备的渠道体系和强大的服务保障是基础。 20xx 年 4 月 1 日联想新财年开始之即，通过调整形成的 18 个分区、 108

每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。 有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。 然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。 所以态度是否积极是非常重要的。 态度准备上还有一点 很重要

场形势、代理商的反应、自身实力缺乏准确估计。 点评：没有比稳定的渠道更重要的了。 调整渠道失败比一次不成功的广告攻势风险要大得多，如果渠道不能不变，那么就必须保证在可行的前提下去逐步改变，而不应该推进激进的“休克疗法”。 三 . 润妍：三年准备，一年败北 世界著名消费品公司宝洁的营销能力早被营销界所传颂，但 20xx 年宝洁在中国市场却打了败仗。 其推出的第一个针对中国市场的本土品牌 ——

对区域实行分级分类操作，共分ABC 三类，同时中央与地方在品牌传播上相互呼应，以既定投入掀起全国的 网络财务 世纪风潮 用友企业形象推广活动。 所有 A 类城市由集团直接操作，在广告宣传、布展、资料、人员等资源上重点投入，其中 A 类里的 4 个城市由集团超常规投入，列为 A1； B 类在资金投入上给予一般支持； C 类集团提供方案、部分人力支持和较少资金。 A1 类城市： 北京、上海、广州

户服务质量管理 客户服务质量的五大要素 专业度 信赖度 反应度 同理度 有形度 fe 大量的管理资料下载 大量的管理资料下载 客户眼中的服务要素 企业眼中的服务要素 客户如何看待服务要素3020716250 5 10 15 20 25 30 35信赖度专业度有形度同理度反应度相对重要性客户如何看待服务要素3020716250 5 10 15 20 25 30