459营销管理-销售管理工具的应用-论crm管理(编辑修改稿)内容摘要：
客户”预计销售额为 50 万，“项目投标阶段”预计销售总额为 25 万，“商务谈判阶段”预计销售总额为 20 万”； 销售漏斗各阶段成功率： “潜在客户”转变为“项目投标”的成功性为 50％，“项目投标”转变为“商务谈判”的成功性为 80％，“商务谈判”转变为“赢单”的成功性为 90％。 那么，根据上述的数据，对企业来说就可以预测未来几个月的销售额： 下个月企业将产生 20 万 90％，即 18 万销售额； 下两 个月企业将产生 25 万 80％ 90％，即 18 万销售额； 后三个月估计销售额为 50 万 50％ 80％ 90％，即 18 万销售额 可见，此企业可保障未来三个月每月有 18 万销售额，企业营业收入处于稳定的状态。 另外，企业可针对不同阶段的客户制定销售策略，例如，对潜在客户每 周拜访一次，对项目投标的客户每周拜访两次，对商务谈判的客户每周拜访三次等等。 可参见图二：销售预测工具 图二：销售预测工具 现代企业的人员流动率非常高，任何一个岗位的人员流动都会对企业造成或多或少的损失。 特别是销售人员，如果在离职期间没有做好移交工作，那么企业不仅仅需要花费重新招聘的人力与财力，更可能因此流失企业的客户。 销售漏斗的建立可以最大限度的掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是营销人员的“个人财产”，而是企业的“集体财产”。 当某个人员提出离职申请时，主管可以及时检查核对销售漏斗，与接替该岗 位的人员一道进行对接，尤其是对于处在“输赢在即”的潜在客户要上门交接， 告诉潜在客户从今后将由某某人负责此项工作。 这样做基本上能够避免客户跟着营销人员走的问题，一旦客户也知道了卖方的人员变动情况，。阅读剩余 0%
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