渠道

醒目的位置，商店货架上货物规格必 须齐全，摆放整齐。 第十八条 要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日 期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过 大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条 商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调 换，不允许拖 至下月调换。 第二十条 客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围

违反价格政策次数 1．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对二级经销商） 跨地区销售次数 1．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商） 2．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对二级经销商） 回款不及时次数 1．每发生 1次，扣 3分，超过 2次，罚款 元（针对一级经销商）

的分析研究 ,针对国内企业营销渠道所面临的实际风险 ,得出一套适合中国国情的营销渠道风险管理控制体系 ,并建立了相应的风险预警系统。 希望对国内企业的营销渠道风险管理控制活动起到借鉴和参考作用。 戚译和 颢越 （ 2020）在 《营销渠道扁平化发展动因及其理论阐释》里说 在经济、社会、文化、技术已发生重大变化的今天 ,企业的营销渠道也呈现了新的变化趋势 ———扁平化。 然而

月 考核期内新开发销售渠道成员数量 渠道部 18 代理商培训计划 完成率 月 %100)( )( 次数计划培训的项目 次数实际完成的培训项目 渠道部 19 市场占有率 月 %100额或销售量当期该产品市场销售总 售额或销售量当期企业某种产品的销 渠道销售工作绩效 70%打分如下 序号 KPI指标 权重 绩效目标值 考核得分 1 销售额 /销售量 10% 考核期内销售额 /销售量达到 万元 或

流体 C 流向 D 运输 四、名词解释 1．营销渠道（分销渠道）：是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。 2. 零售商：所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售，以从事零售经营为主的企业和个人就是零售商。 3. 渠道的宽度

编号： 要素： 无 地点：总部 /分部 订单的收取 定义： 是指分销商从客户那里取得订单的过程。 组成： 客户直接 /传真订单 通过电话为客户下单 衡量指标： 取得订单的方法类型 151 宝洁公司 — 中国 /分销商核心工作流程 流程： 订单管理 版本： 子流程： 订单的收取 编号： 要素： 客户直接 /传真、传送订单 地点：总部 /分部 客户直接 /传真传送订单 定义：

突破口。 “千百度”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作为后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。 因此要先行进入二级市场，寻找县市级经销商。 因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的结合点，占有近可攻 城市，远可退农村的地理优势，便于公司目标市场的开发。 同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制

．佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。 （ ） 24．采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。 () 25．真正折扣商店是以低价销售产品 ，所以其经营的产品品质一般不会很高。 （ ） 26．直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。 （ ） 27．直接渠道是生产资料销售的主渠道（ ） 28．中间商的介入增加了渠道环节

中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。 乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场 需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。 胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。

者的类型及其在营销渠道中的作用 （三） 实践环节与课后练习 1. 如何区分成员性渠道参与者和非成员性渠道参与者。 2. 批发商存在的必要性及主要功能是什么。 3. 什么是专营批发商。 它的特点是什么。 4. 代理商与代销商有什么区别。 5. “零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。 ” 这句话对吗。 为什么。 6. 零售商在营销渠道中的力量越来越大，为什么。 7.