客户

会给你温暖的关怀：或是寒夜中的一杯热茶，或是情绪低落时一个热情的拥抱。 她给你鼓励，给你支持。 • 这是你人格中给你无条件支持、肯定、鼓励的那一面。 本资料来自 26 （ 2）严父（ critical parent） • 是个严厉的法官式的人物，他会在你犯错误时指责你，总是监督你遵守规则。 他会以“唯我独对”的口吻对你说话。 和他相处时，你会心有戒意，时刻准备反抗。 • 这是你人格中不断挑剔自我

有头脑的问题。 商务代表要换位思考 ， 考虑客户的实际情况。 当商务代表和客户第一次接触时 ， 客户要求是一定的 ， 但是他的选择是多样的。 因此必须界定其考虑范围 ， 将范围限定在商务代表已有的产品上。 2020/6/18 10 四、 避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法） P1 定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主要问题关注来实现交易。 2020/6/18 11 四

固定日期调整拜访日期  参照客户资料索引中的最佳拜访时间  交通情况  …... 企业管理资源网通用业频道 基本拜访步骤 安排拜访行程  整理客户资料索引  设定拜访频率  划分地理范围  制定拜访行程  试行拜访行程并调整 企业管理资源网通用业频道 基本拜访步骤 练习 ‪ 销售代表王三负责上海市静安区量贩店 2家， A级超市 5家，C级超市 6家，便利店 10家，A级百货 1家

 二、 操作步骤  第一步 从思想上认识客户的重要性  第二步 赢得高级管理人员的支持  第三步 赢得企业员工的忠诚  第四步 赢得客户的满意和信赖  第五步 提高客户的兴趣  第六步 与客户有意接触并发现他们的需求  第七步 建立反馈机制，倾听客户的需求和意见；  第八步 妥善处理客户的抱怨  获得客户忠诚的策略  产品差异化策略 

/ 1访 13访 = (保费 ) ( ) 5访 =5千元 (保费 ) ( ) 活动量与收入的关系 本资料来自 7 月总收入的 50%用于本人生活的基本开销， 25%用于交通工具、 通讯工 具摊销， 25%购礼品、纪念品给客户及与客户交际费 当月收入： 1万＝生活费 5000元 手机、车费摊销 与客

准 现有客户和潜在客户 核心客户 •年产柴油 万吨以上，有一定规模 •合作基础较好，客户积极配合 在全国建立五个区域机构，在实现销售的同时，搜寻并锁定核心客户建立客户联盟 4410 东北 华北 华东 华中 西部 开发、筛选客户 非核心客户 •注重目前的交易量 核心客户 •建立紧密关系 •深度需求挖掘 建立销售人员与技术人员共同组成的客户开发与服务团队是与核心客户建立紧密联盟关系的基础 客户开发

 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半；  在作购买决定时，较一般人还要谨慎； 本资料来自 30 置业顾问的营销策略  进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心；  说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；  最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任；

通方法 多征求他的建议 肯定他的行动力 立即切入重点，不拖泥带水：干脆，顺应他 准备好资料 重视时间、效率、速度 强调未来的趋势及前瞻性 抓住大方向，避免争执 B和平型 特性：坚守信念，话不多 情绪：平稳 压力：犹豫不决 希望：提出保证，不改变 恐惧：失去保障 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 行事风格 谨慎 忠诚 不冲突 专注有恒心 善于倾听与安抚 协助 追求一致性

，我们看出，我们的业务伙伴只给客户办理了 5000元的附加住院医疗保险，没有给客户全面、充足的保险保障，导致客户没有得到足额理赔。 因此，全面、充足的保险保障就十分重要，要给伙伴们宣讲清楚，办理足额的附加险、卡折是为了减少日后的不必要的麻烦，更好地维护与客户之间的关系，避免此类事情的发生。 本资料来自 11 案情二简介 张先生于 2020年 4月投保我公司美满一生保险 5年缴费，年缴

客戶 等級 客觀的信息化必要性 主觀的信息化必要性 對現行 系統的 不滿意 換系統決心的強烈度 是否展開選型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高 /中 高 /中 N C Y Y 中 /低 中 /低 N D Y Y 低 /無 低 /無 N A B C D 等級 客戶的特性比較 已信息化 所謂客戶關係維護係指銷售人員對 A 級以外的潛在客戶 , 依其等級 所進行的差別式聯絡行為