客户购房心理与顾问销售对策培训教材地产培训(编辑修改稿)

客户购房心理与顾问销售对策培训教材地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

 对于置业顾问，他们的态度是疑信参半；  在作购买决定时，较一般人还要谨慎； 本资料来自 30 置业顾问的营销策略  进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心；  说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；  最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任； 本资料来自 31 中年客户群体的心理特征  拥有家庭，也有安定的职业；  希望拥有更好的生活空间，注重未来；  努力想使自己及家人生活的更加自由自在；  希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；  自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，则一定购买； 本资料来自 32 置业顾问的营销策略  你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；  必须对他们的家人表示出关心之意；  对他们个人要予以推崇和肯定；  说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系； 本资料来自 33 年轻夫妇客户群体的心理特征  在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒；  憧憬美好的未来，虚荣心比较强；  思想乐观，积极地想改变现状； 本资料来自 34 置业顾问的营销策略  要诚心与他们交往；  表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望；  在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题；  必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则； 本资料来自 35 客户职业的分类  企业家  政府公务员  医生  企业白领（经营管理人员）  技术人员（工程师）  警察和军官  高级知识分子  教师 本资料来自 36 企业家的心理特征  心胸开阔，思想积极；  通常很快就能决定购买与否；  由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌； 本资料来自 37 置业顾问的营销策略  称赞他在事业上的成就；  激起他的自负心理；  热诚地为他介绍楼盘产品； 本资料来自 38 政府公务员的心理特征  由于职业习惯，通常无法轻易下决定；  一定程度上要依赖售楼员的诱导能力；  对售楼员普遍存有戒心；  如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫； 本资料来自 39 置业顾问的营销策略  可以稍微施加压力，但要循序渐进；  用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚； 本资料来自 40 医生的心理活动特征  经济状况良好，有占有欲望；  思想保守型的知识分子；  经常以自己的职业和技术来自我炫耀； 本资料来自 41 置业顾问的营销策略  进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值；  你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味； 本资料来自 42 企业白领心理活动特征  头脑精明，知识面宽；  面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外；  完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择；  不愿意承受节外生枝的压力； 本资料来自 43 置业顾问的营销策略  虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能。