技巧

整变化的环境 原来如此 语言文字 38% 55% 肢体动作 语音语调 7% • 面部表情及双眼 • 臂和手 • 腿与脚 • 躯干部位及姿势 身体语言的四个不同部位 积极的身体语言 •思考的点头 •身体朝你 •正面向你 •理解的附和声 •身体放松 消极的身体语言 •远离你 •快速点头 •捂着鼻子 •有限的目光接触 •看天 •捂嘴巴 •握紧拳头 •急促呼吸 •身体后倾 影响力的六个原则 1.

碑）和活动（任务）连接起来  事件指特定的时点，它们一点也不占用时间  活动要占用时间和消耗资源 如何估计每一活动的持续时间 PERT技术：一种面向事件的技术，它使用 “ 以结果表示事件 ” 的格式，用示意图的形式表达一个项目重的活动的各种要素之间的关系。 1. 乐观估计（ a）－完成一个活动所需的最短时间估计 2. 最大可能（ m）－完成一个活动所需时间之可能性最大的估计 3. 悲观估计（

的推销话语，而是要留意客户 的反应。 做法： 更进一步的 了解客户的关心点。 询问与倾听的技巧 常用的询问方式 开放式询问 目的：取得信息。 让客户表达他的看法和想法。 闭锁式询问 目的：获取客户的确认。 在客户的确认点上发挥自己的优点。 引导客户进入您要谈的主题。 开放式询问范例： 使用目的 开放式的询问 取 得 信 息 范 例 了解目前的状况 目前医疗改革对医院的经营状况有何影响。

1） 你考虑了那些重要因素和信息来帮助你衡量和预测一个订单的成功率。 2） 在客户销售过程中，你考虑了那些因素、对策和努力，来有效地增加得到一宗潜在生意的几率。 3）你会用哪些因素或信息来帮助你确定放弃跟进，或用更多的资源和精力来达成一宗潜在生意。 策略清单 作用：  它是结合在销售过程中所有可能影响一宗潜在生意得失的策略性因素或信息而形成的 

有时间  没有信心  并不急迫  不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求 行动 L S C P A LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去听课。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户 ) S 当然了，以张总的位置

电脑所带来的使用价值 ， 并非一定要了解它的结构 对电脑很陌生 ， 没有品牌意识 增加对产品的了解 ， 加强信心 借助相关的辅助材料 （ 如以往购买过的客户资料 ） 加以说明 把握客户的疑问点 ， 具体说明 顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定 可能是一种假象 ， 其实想杀价 对商品的了解还不够深入 ， 加强产品介绍 顾客只是在探讨是否会有购买的需求 应对的方式

一  瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。  任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，  这是很自然的现象。 要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特  的技巧不可。  你可以使出下面五个方法，达到这个目的。  （ 1）、立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。 ”  现代人的性子都变得很急。 任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下

产生轻浮的印象。 • 有十足理由的观点或要求，如能以轻声的口气说，就会较容易让人相信和接受。 • 与人交谈的时候，上半身 .往前倾斜，可表现出你对交谈者和所交谈事的浓厚兴趣。 • “ 随时随地听您的吩咐。 ”这句话可使对方感觉到你的诚意。 • 认真时，有认真的表情，可笑时，则尽量去笑，会给人良好的印象。 • 与客人或朋友、同事握手时，走得比常规距离更近一些，能表现你的友好和热情。 •

语言技巧 • 与客户的陈述相连 • 连接个人的观察 • 引用第三人的关点 问题询问 问题询问的关键是： 切入点 方向 问题询问的目的 • 问题询问的目的是发掘隐藏性需求。 • 当你发掘越多的问题点 隐藏性需求，就会有更多的机会将它们发展为明显性需求。 • 事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧。 下面哪些是问题询问。 • 贵公司目前有多少员工。 • 招募专业技术人员有困难吗。 •

回答提示：企业的这个问题看上去可有可无，其实很关键，企业不喜欢说“没有问题”的人，因为其很注重员工的个性和创新能力。 企业不喜欢求职者问个人福利之类的问题，如果有人这样问：贵公司对新入公司的员工有没有什么培训项目，我可以参加吗。 或者说贵公司的晋升机制是什么样的。 企业将很欢迎，因为体现出你对学习的热情和对公司的忠诚度以及你的上进心。 如果通过这次面试我们单位录用了你