590市场推广策略与终端战术(编辑修改稿)

590市场推广策略与终端战术(编辑修改稿)内容摘要：

（信息要保持通畅）前段时间 POP 资料、展柜、展架等物料经常供需脱节，有的地方造成浪费，这和物料计划的制订与衔接不好有很大关系。 分办事处及时将物料计划上报市场部，市场部将整体的供应及分配计划传达各办事处，并保持沟通和加以调整以尽量减少物料供应的盲目性。 二、有效售点、核心售点的建设 与终端战术（重点） 此资料来自 , 大量管理资料下载 《一》有效售点、核心售点的建设 有效售点：是指销量水平能达到该区域平均销量的售点。 核心售点：是指总销量占该区域销量 40%以上的售点。 核心售点产生的销量占该区域其这售点销量的比例较大，该售点对办事处子网终端销售的有效性越强，我们越应把该售点当成核心售点来发展。 售点建设分四步走： （ 1）扫地 —— 初选 ：地毯式拜访每一个客户，从中找出销售我公司产品的售点。 （ 2）选秀 —— 筛选 ：经过一段时间市场运作，从中选出一批有效售点。 （ 3）分级 —— 将有效售点按销量大小及品牌忠诚度和发展潜力大小分 为 a、 b、c 三类， A 类售点即为核心售点 （ 4）优化和动态调整 —— 根据售点的市场表现不断动态调整优化核心售点，同时对忠诚客户又保持相对稳定性。 （二）终端战术 一个战略原则： 合纵连横、深度分销、优化子网、抢占终端。 （目前的渠道法宝）整合社会渠道资源为我所用，是我们目前的渠道策略。 我网络在协助大客户分销的过程中，逐步建立以自己的核心售点为支点的物流配送系统以达到真正掌控终端的目标。 二个阶段： （ 1）有效售点 核心售点，即第一阶段抓好有效售点向核心售点转变。 （ 2）核心售点 即第二阶段是优化核心售点，使之向专卖店转变，最终成为我们自己牢牢掌控的销售和服务的终端。 三个标准： 核心售点建设三个标准，即“ 三个第一 ” 第一包装：把我们的核心售点包装成最好的形象。 （最突出、最有冲击力） 第一推荐：使东信手机成为该售点的第一推荐品牌。 第一销售：使东信手机在该售点的销量占到第一位。 四个战术： 售点包装：主要包括售点门头、灯箱及卖场的包装。 在核心售点，我们要进行统此资料来自 , 大量管理资料下载 一的售点门头和灯箱的设计和制作。 售点灯箱包括室内和室外灯箱，门头以“东信手机 /XX 特约经销”的形式进行制作，灯箱 以品牌形象广告， K 系列产品广告为主 . （ 1） 点布置：售点布置主要包括售点样机的陈列、售点 POP 的布置、售点专柜的位置摆放等。 样机的陈列 A、充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象。 B、陈列样机的所有款式、型号，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找对象到适用的款式、型号而购买竞争品牌的产品。 C、系列样机集中陈列，其目的是增加系列样机的陈列效果，使系列样机能一目了然地呈现在消费面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。 D、争取人流较多的陈列位置。 在售点，促销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如靠近入口的视角很好的地方。 一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。 若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。 促销员一定要争取最好的陈列空间。 陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日都保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。 A、 POP 战术 B、 POP 布置 a、店头 POP 广告：置于店关的 POP 广告，如看板、立牌、实物大样本等；要放在进入售点门口的 左上侧或右上侧。 b、天花板垂吊 POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；在和视线平衡的 30—— 50厘米处为佳。 c、柜台 PO。