太极集团市场营销手册

太极集团市场营销手册内容摘要：

...................................................... 88 第四节 经销商的供货价格管理 .................................................................... 89 第五节 货款结算与回收 ................................................................................. 91 第六节 订货和发货管理 ................................................................................. 92 第七节 经销商的销售支持 ............................................................................. 93 第八节 经销商巡访管理 ................................................................................. 93 第九节 定期汇报制度 ..................................................................................... 94 第十节 例会制度 ............................................................................................. 94 第十一节 业务人员行为规范 ........................................................................ 95 第十二节 附则 ................................................................................................ 95 表 1 经销商调查表 ................................................................................................ 96 表 2 经销商巡访计划表 ........................................................................................ 97 表 3 二批走访登记表 ............................................................................................. 98 表 4 经销商信息资料表 ........................................................................................ 98 表 5 经销商订货单 ................................................................................................. 99 表 6 计划主管业务人员工作日报 ....................................................................... 100 第十章 特渠管理 .................................................................................................. 101 第一节 部门职能及组织结构 ....................................................................... 101 第二节 岗位职责与任职条件 ....................................................................... 102 第三节 销售指标及考核 ................................................................................. 103 第四节 特渠市场调查 .................................................................................. 103 第五节 合同的签订 ....................................................................................... 105 第六节 例会及工作汇报管理 ........................................................................ 105 第七节 销售合同管理 .................................................................................. 106 第八节 货款回收管理 ................................................................................... 106 第九节 特渠业务员行为规范 ....................................................................... 107 第十节 礼品管理 ........................................................................................... 107 第十一节 附则 ............................................................................................. 108 表 1 特渠业务员工作日志 ..................................................................................... 108 表 2 特渠立项申请单 ............................................................................................. 108 表 3 客户资信情况调查表 .................................................................................... 110 表 4 项目竞争对手情况 调查表 ............................................................................. 110 表 5 礼品领用申请表 ........................................................................................... 111 表 6 特渠业务员周工作计划表 ............................................................................ 111 第一部分 岗位责任体系 第一章 组织机构 第二章 ***营销部主要岗位职责 第一节 营销部经理职责 一、行政隶属 上级主管： ***总经理 直属下级：执行 经理、区域经理、财务部、市场部、储运部 二、 主要职责 确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。 三、主要工作 领导工作（ 30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，激励要职要员努力实现目标。 ***生物制品有限公司市场营销部组织机构图前台（ 1 名）执行经理（ 1 名）理货员（ 40 名）客户经理（ 20 名）区域经理（ 4 名）会计（主管兼）出纳（ 1 名）财务主管（1名）统计员（ 1 名）计划主管（ 1 名）客户服务中心市场主管（ 1 名）司机（ 3 名）库管员（ 1 名）储运主管（ 1 名）档案员（ 1 名）档案室营销部经理*** 总经理 管理工作（ 30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道〕。 客户工作〔 40％〕，巡访 主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。 第二节 执行经理职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、 前台。 二、主要职责 确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全激励与约束机制。 三、主要工作 落实责任区域（ 20％〕，深入研究市场竞争格局（ SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。 全面监督检查（ 40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提 高运行效率的对策方案。 总体考核评价（ 40％），对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货 员进行综合考核；并制定奖惩（工资报酬与职务升降〕方案。 第三节 区域经理职责 一、 行政隶属 上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。 二、主要职责 提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。 三、主要工作 分解目标任务（ 10％〕，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理 及理货员。 制定工作计划（ 10％〕，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。 监督检查落实（ 30％〕，健全信息反馈（日常报表〕责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。 持续访问顾客（ 50％〕，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。 第四节 计划主管职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直属下级：统计员。 二、 主要职责 控制物流及销售期量标准，减少各环节存量，防止断货。 三、主要工作 经营统计〔 40％〕，全面掌握与系统分析营销系统内 “进销存 ”数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。 资源配置（ 40％〕，制定年、季、月度产销衔接计划，制定月度滚动销售计划与月度要货计划；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正计划或调度商品资源，及时响应市场变化；减免供货上的 “多与不足 ”现象。 分析偏差〔 20％），对各区域计划进行 审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。 第五节 财务主管职责 一、 行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下级：财会员。 二、 主要职责 及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。 三、主要工作 维护帐目体系（ 50％〕，接受 ***财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的安全性，确保财务状态的稳健性与合法性。 ２、健全预算体系（ 40％〕，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。 定期财务分析（ 10％〕，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。 第六节 市场主管职责 一、行政隶属 上级主管：营销部经理；直接下属：促销员 二、主要职责 提高促销效率，维护与提升品牌价值。 三、主要工作 调查研究〔 30％〕，在营销系统的数据。