221--业务员的六种薪资制度doc

221--业务员的六种薪资制度doc内容摘要：

客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行 为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。 这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。 2． 确定销售流程 客户的购买流程（七个步骤）也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想 —— 客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。 客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。 客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。 重点提示 客 户会严格按照其购买流程进行采购 销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配 当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么。 这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。 当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。 当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。 这一步非常重要，如果客户 的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。 最后一个步骤是客户买完以后的感受。 销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。 如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。 销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。 上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表： 3．运 用 SPIN 提问式销售技巧开发客户 传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。 它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。 但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。 那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作。 这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。 因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终 使其决定购买产品。 比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是 SPIN 技巧。 它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、 IBM 等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。 SPIN 提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式： S 就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题； P 就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难； I 则代表着Implication Questions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题； N 就是 NeedPayoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。 4．隐藏需求与明显需求 显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。 以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。 而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。 （ 1） 隐藏需求 客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。 客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。 在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。 （ 2）明显需求 客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。 现在我们对需求有了进一步的了解 —— 除了隐藏需求 以外，客户还有一种需求，即明显需求。 客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。 （ 3）变隐藏需求为明显需求 在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。 如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求。 相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。 SPIN 提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。 所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用 SPIN 提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。 当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。 有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。 比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。 因为这些问题现在还只 是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。 只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。 那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢。 答案是运用 SPIN 提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。 当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。 在下一讲中，我们将看到 SPIN 技巧的巨大威力。 本讲总结 本讲着重介绍了什么 是 “ 以客户为中心的销售技巧 ” ，以及如何在与客户的沟通中成功运用这一技巧的若干方法。 与传统的销售模式相比， “ 以客户为中心的销售技巧 ” 是一种更加科学、更加富于人性化的销售模式。 它以客户为中心，使销售流程严格与客户的购买流程匹配。 在学习过程中要注意两者的比较，深入了解以客户为中心的销售技巧的优势所在，并在理解的基础上不断结合实践练习运用。 客户拜访要做的 12 件工作（ 1） 2020918 0:30: 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一 定能实现销售。 销售人员如何做有效的客户拜访呢。 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。 在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢。 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货。 这个月能回多少款。 下个月能再进多少货。 这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： １、销售产品。 这是拜访客户的主要任务。 ２、市场维护。 没有维护的市场是昙花一现。 销售人 员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 ３、建设客情。 销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。 这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 ４、信息收集。 销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 ５、指导客户。 销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。 前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作： 一、销售 准备 失败的准备就是准备着失败。 销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 掌握资源。 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。 尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。 当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 有明确的销售目标和计划。 销售人员要为实现目标而工作。 销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。 销售人 员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么。 如何去做，才能实现目标。 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。 销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。 行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 掌握专业推销技巧。 掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 整理好个人形象。 销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 带全必备的销售工具。 台湾企业界流传的一句话是 “ 推销工具犹如侠 士之剑 ”。 凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低 50%的劳动成本，提高 10%的成功率，提高 100%的销售质量。 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省 销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。 销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。 结果 ，前一类人成功了，后一类人失败了。 上级指令是否按要求落实了。 销售人员的职责就是执行 —— 落实领导的指示。 销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示。 哪些方面没有落实。 今天如何落实。 未完成的任务是否跟踪处理了。 客户承诺是否兑现了。 一些销售人员常犯的错误是 “ 乱许诺，不兑现 ”。 朱熹说 “ 轻诺必寡信 ”。 销售人员一定要做到 “ 慎许诺，多落实 ”。 今后几天工作的计划、安排。 今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。 销售人员要做好路 线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。 销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。 销售人员要了解以下方面的情况： 不同客户销售价格比较。 将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。 或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。 同一客户不同时期价格比较。 将同一个客户的价格情况进行纵向 比较，了解价格变动情况。 进货价与零售价格比较。 由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 了解竞品价格。 竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。 新市场开拓七步曲 2020830 0:44: 兵法云 “ 谋定而后动 ” ，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。 每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节，下面我结合五年来在金健米业营销岗位工作中碰到的一些实际情况就新市场开拓问题和各位同仁探讨。 新市场开拓概括起来可分为以下七步走： 第一步：出发前，做到五 “ 个熟悉 ”。 1 熟悉公司目前在同行业中的地位； 2 熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识； 3 熟悉加工工艺； 4 熟悉公司营销文化及营销政策； 5 熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。 熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。 熟悉 公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。 熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营。