汽车行业管理咨询：xx载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路(编辑修改稿)

汽车行业管理咨询：xx载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路(编辑修改稿)内容摘要：

的关键是提高信息流效率、简化审批流程、缩短提前期、库存的合理分布 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 28页 由于经销商上报的信息是厂家了解市场状况的主要途径，所以还必须明确信息传递的规则 信息传递方式 信息传递时间 信息传递内容 计算机邮件、传真、口头报告、文件 年 /季 /月 /周 /日 /即时 1. 销量统计和销量预测： 2. 销售车型分类统计： 3. 热销车型及原因： 4. 周转车销售状况（包括库龄分析）： 5. 在区域市场的市场占有率（上期） 1. 公司在区域内的主要竞争对手状况： 2. 对手的保有量、增量、市场占有率 3. 对手的产品策略，价格策略： 4. 对手的经销商管理政策： 5. 对手的促销策略： 1. 购车用户的分类及特征分析（社会特征、经济特征、地理特征、价值观特征等） 2. 用户购买行为的研究（包括信息获得渠道、购买的地点的选择）： 3. 用户的产品需求趋势及需求特征分析： 4. 用户购车关注的主要因素 及 对购车用户使用方式及使用环境的研究： 5. 消费者满意度研究 1. 东风车优势及劣势分析： 2. 产品改进建议： 3. 售后服务改进建议： 4. 宣传、促销建议： 销售状况 对手状况 用户状况 分析建议 注：示意表格，不代表实际 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 29页 还应针对渠道特点建立一系列管理制度 经销商管理制度 销售业务管理制度 服务管理制度 销售人员管理制度 …… 明确经销商选择、考核、支持、奖惩政策 明确销售计划、渠道规划、促销等政策 明确服务网络的管理、考核、支持、奖惩等政策 明确销售人员的职责、权利、考核、奖惩等 …… 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 30页 为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职 明确对营销公司的授权；及时监督目标的完成情况；对营销公司实行考核、奖惩；提供资金、政策、人员、信息支持；及时协调营销系统与其它系统的管理；保持沟通渠道的畅通；控制成本。 执行总部的相关政策；完成销售和财务指标；完成渠道布局、经销商选择、促销等工作；建立客户档案；收集、整理、分析、传递市场和渠道信息；定期考核经销商；提供销售支持、培训、配件供应等；监控渠道的有效性；管理营销系统人员。 执行渠道政策；按规定回款；现场促销、服务客户；完成销售任务；及时收集、整理、传递市场和渠道信息；协助完成促销工作；主动寻找客户；管理下级网络；履行相关义务。 总部 营销公司 经销商 服 务 服 务 负 责 负 责 客 户 服务 服务 服务 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 31页 还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策 考核内容 • 销售量； • 回款情况； • 区域市场占有率； • 价格政策执行情况； • 跨地区销售行为； • 信息收集情况； • 促销合作情况。 对经销商 考核频率：年度、季度、月度 奖励措施 • 扩大区域范围； • 增加返利点数； • 现金、实物奖励； • 特殊奖励 惩罚措施 • 缩小甚至取消销售区域； • 罚款； • 降低代理级别。 考核内容 • 区域销售任务完成情况； • 回款情况； • 经销商、客户满意度； • 信息收集情况； • 促销情况。 对销售人员 考核频率：年度、季度、月度 奖惩措施：薪酬级别、职级、现金等 考核内容 • 销售目标完成情况； • 回款情况； • 渠道布局状况； • 信息收集、整理、分析情况； 对管理人员 对内 对外 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 32页 为了提高经销商的忠诚度，需要从 销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感 销售支持的内容 • 携手进行广告促销的策划、实施，并提供资金支持； • 流动资金支持； • 信息沟通支持； • 销售人员支持。 培训内容 • 管理培训； • 销售和服务技巧培训； • 产品培训； • 技术培训； 获得归属感 获得安全感 保证经销商利益 • 优化渠道，杜绝内部竞争； • 提供有吸引力的佣金、返利、维修工时费等； • 建立统一的渠道政策； • 按时与经销商结算，不拖欠。 建立申诉渠道 • 发现损害经销商利益的行为可以向渠道管理部门投诉； • 渠道管理部门有专人负责解决经销商的投诉，并及时解决。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 33页 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、新华信初步分析和思路 四、新华信相关咨询经验介绍 五、新华信简介 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 34页 新华信在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询 • JL公司是中央大工委直属大型国有企业。 企业员工 20xx余人，中层以上干部 100多人。 作为最早进入摩托车市场的企业，曾经业绩居行业第一，随着激烈加剧，业绩开始出现滑坡，无论从营销策略还是销售管理都不能适应市场的迅速变化。 • 通过同新华信的合作， JL公司明确了近市场的重点市场策略，强化了销售管理，调动了广大销售一线人员的工作积极性， 20xx年度销量重新回到了行业第一的位置。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 35页 新华信为 JL公司提出建议：营销体系建设指导思想 建立“ 8＋ 2”重点市场营销战略，根据“扎根市场、运行灵活、控制有效”的十二字方针，建立 JL公司营销组织管理体系框架。 ZJY 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 36页 新华信在营销策略方面的八大核心建议 1. 实施“ 8＋ 2”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额 60％以上的 8个地区。 2. JL公司必须从战略上重视踏板车市场，根据 8个地区的踏板车需求， 针对性的开发系列产品。 3. JL公司必须加大 125跨骑车在 8个地区的推广力度。 4. 在 8个地区内，一方面应该提高直供零售商的质量，另一方面针对每个区域市场的不同特点，可考虑划小经销区域、依靠经销商网络来迅速占领市场。 5. JL公司无论在人力资源，销售政策和产品开发重点上都必须向 8个地区倾斜。 6. 无论在意识上还是行动上都必须明确以营销为龙头，通过营销水平的提升带动 JL公司企业管理水平的全面提升。 7. 在销售政策、促销政策和售后服务方面应赋予分公司一定的权限， 做到差异化营销。 8. 提高销售人员素质， 强化服务零售商意识。 ZJY 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 37页 新华信在销售管理方面的七大核心建议 1. 建立产品结构考核系数，间接传递成本压力，促进产品结构调整 2. 建立考核与工资总额挂钩的分配体系 3. 建立新产品开发销量边贡综合模型 4. 建立健全分公司管理制度 5. 精简销售公司机构，理顺管理，组织上明确售后服务的重要性 6. 应该建立合理公平的考核激励机制，鼓励优秀的营销人才脱颍而出 7. 分公司员工本地化，建立分公司分级管理体系，提高市场快速反映能力 相关培训 • 进行了四次销售公司内部培训，合计参加人数超过 100人次 ZJY 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 38页 新华信还曾为某家电企业提供营销管理咨询 项目概况： 客户企业是业绩稳定的家电企业，年销售额超过 20亿元人民币，员工逾 20xx人，产品以冰箱为主，近年来开始涉足空调、小家电等产品。 客户关键问题： 1. 在营销系统的管理职能及权利的分配上，客户的表面上的集权实际上并未发挥应有的效果，反而是上有政策下有对策； 2. 客户在中国短缺经济中铸就了辉煌确忽视了科学系统的营销管理，市场转瞬变成买方市场，而营销系统过程管理的随意，缺乏精耕细作则成立客户企业的致命伤； 3. 在库存系统方面，客户缺乏合理的订单流程，仓库的布局由销售人员与总部的博弈下产生，总部的配送体系无法跟上市场的需求造成客户面临巨大的产品库存，平均每台冰箱月库存成本达 50元左右； 4. 客户至今还沿用传统的赊销系统，大小商业客户均挤占着客户企业的资金，给客户企业带来了巨大的风险。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 39页 针对客户存在的问题，新华信为客户提供了全套解决方案和服务 新华信解决方案： 1. 新华信咨询项目组首先对客户的营销系统进行了全面深入的诊断； 2. 首先根据客户的发展战略为客户设计了合理的营销系统组织结构，工作流程，明确了部门职能及各岗位的职责，为各个岗位设计了工作手册及工作表单，并为各岗位提出了关键绩效指标、薪酬激励方案； 3. 在分公司层面建立了虚拟分公司的管理方式，力图通过对分公司流动资金管理及预算管理给予分公司经营自主权，并控制库存提高周转速度； 4. 为解决库存问题，项目组为客户调整了订单流程，加强了关键点责任人及控制，并对客户的仓库分布、物流配送及合理库存量提出了解决方案。 新华信培训与服务： 1. 结合实际情况，组织了对销售经理的相关管理理念、知识和技能的培训，为项目方案的有效实施提供了充分的保证； 2. 作为方案实施的一部分，项目组在撤离后还坚持进行跟踪服务，帮助客户及时调整实施过程中遇到的问题。 东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路 2020/7/7 内部资料，注意保密 第 40页 项目取得了令客户满意的结果，新华信也因此得到客户的高度评价 项目评价：。