清华大学组织行为学精选讲义(编辑修改稿)

清华大学组织行为学精选讲义(编辑修改稿)内容摘要：

好，你店里还剩 8箱。 你不知道何以情人啤酒的销售突然增加 4箱。 或许有人举行宴会吧。 但是为了补充额外卖出的 4箱，你把订单上的数量提高为 8箱。 这将使你的库存恢复正常的 12箱。 第三周的销售  【第三周】：但奇怪的是，下一周你又卖出 8箱情人啤酒。 偶尔你会在得空时短暂地思索原因何在。 但春假还没到，啤酒公司也没通知你有举办特别的促销活动，或许有其他的原因 …… ，但是有一位顾客进来了，打断了你的思绪。 就在此时，送货员来到，关于情人啤酒的事，你还是没有机会仔细思考，你低头看送货单，看到他这次只送来四周前你所订的 4箱。 你目前只有 4箱的库存，意思是说除非接下来销售下降，否则这周你将卖光所有的情人啤酒。 因此至少订购 8箱才能赶得上销售的速度。 但为了安全起见，你订购了 12箱，这样你可以重建原有的标准安全库存量。  【第四周】：星期二那天，你找时间向一、二位年轻的顾客询问。 结果发现大约一个月以前，有一个新的流行音乐录影带在电视频道播出，这个合唱团以 “ 我喝下最后一口情人啤酒，投向太阳 ” ，作为他们歌曲的结尾。 你不知道他们为什么使用这句话，但是如果有任何新的广告促销，你的批发商应当会事先告诉你。 你想打电话给批发商问问，但是炸薯片的送货员正好来交货，情人啤酒这个问题又滑出了你的脑子。 你订的啤酒下一次到货时，只送来 5箱。 （尽管因为只剩 1箱库存，你有些懊恼，但是觉得也不错。 多亏这个录影带免费促销。 ）你虽然知道自己前几次已多订了几箱，但是想想需求可能进一步上升，最好再订购 16箱。 第五周销售  第五周】：周一早上你仅存的 1箱卖光了。 幸运的是你又收到 7箱情人啤酒（显然你的批发商已经开始回应你较高量的订单）。 但是所有的啤酒又在本周结束之前销售一空，你的库存完全没货了。 你有些担心地望着空空的货架，最好再另外订 16箱。 你不想落得流行的啤酒没货的名声。  【第六周】：果然，顾客在本周开始的时候就夹看看有没有情人啤酒。 有两位实在忠心，愿意等着购买。 他们说： “ 货来了请通知我们，我们立刻上门购买。 ”你抄下这两位顾客的名字与电话号码，他们承诺每人买 1箱。 下次到货只有 6箱。 你打电话给那两位预先订货的顾客，他们依约前来各自买了他们的 1箱，剩下的 4箱啤酒在周末之前又卖光了。 又有两位顾客把他们的名字留给你，下批货一到。 请你立刻打电话给他们。 你不禁想： “ 要是货架不是空的，不知道已经多卖掉多少啤酒。 ” 似乎这个牌子的啤酒有供不应求的情形。 在这个地区没有一家商店有货可卖。 似乎这种啤酒受欢迎的程度不断增加。 在瞪眼看着空的货架两天之后，觉得如果不另外订购 16箱是不对的。 你内心挣扎着是否要订购更多的数量，但是你克制了自己，因为你知道自己所下的几次大订单将很快开始交货。 可是他们什么时候才能交货呢。 第七周的销售  【第七周】：这周交货卡车只送来 5箱，也就是说你又要面对空空的货架一个星期。 你把货给了预订的顾客，不到两天，剩下的情人啤酒又卖光了。 这一周更吓人，有 5位顾客留下他们的名字。 你另外订购了 16箱，并暗自祷告你的大订单将会开始到货。  【第八周】：此时你对情人啤酒的注意，比任何你销售的其他货品更为密切。 每当有顾客购买这种看起来不显眼、半打装的啤酒，你都会特别注意。 人们似乎在谈论情人啤酒。 你殷切地等待卡车司机送来 16箱啤酒。 但是卡车司机只送来 5箱。 你说： “ 5箱，你是什么意思。 ” 他告诉你： “ 嘿。 这件事情我毫无所悉，我猜他们接到的订单多于存货的数量。 不过我想你几周以后会收到货的。 ” 几周。 那时你光是应付预先订货的顾客就卖完了，接下来的整个星期，你的货架上会连 1瓶情人啤酒也没有。 这将对你的声誉造成怎样的影响。 你深感挫折与生气。 这次你订购了 24箱，比你原先计划要订购的多一倍。 真想不通为什么批发商这样对待你。 难道他不知道我们这里的市场胃口有多大。 批发商  作为一家批发配销公司的主管，啤酒就是你的生活。 你不是本地惟一的啤酒批发商，但是你基础稳固。 而且有一些小品牌，包括情人啤酒在内，是由你在此地区独家代理。 你跟制造厂商联络的方法，大多与零售商用来跟你联络的方法一样。 你每周在一张表单上，潦草地填上数目，交给你的驾驶员。 平均在 4周以后，所订的啤酒会送到。 你每周都向制造商订购 4卡车的量，足够让你随时积有 12卡车的标准库存量。  到了第八周你几乎已经像你的零售商一样的感到挫折与生气。 情人啤酒一向都是个可靠稳定的品牌，但是几周之前（约在第四周）订单突然开始急遽上升。 再下来那一周，从零售商来的订单仍然继续增加。 到了第八周，大部分的零售商所订购的啤酒数量已经是平常的三或四倍。 起初，仓库中的库存，轻而易举地满足了额外订单的需要。 而当你注意到情人啤酒有销售增加的趋势，你马上向制造商提高订购这种啤酒的数量。 第六周你在啤酒配销新闻上看到一篇关于流行音乐录影带的文章之后，进一步提高订购量，大幅增加到每周 20卡车量。 这是你平常所订购啤酒数量的 5倍。 但是你需要这么多，因为啤酒受欢迎的程度，从零售商订货的需求判断，呈二倍、三倍、甚至四倍增加。 到了第六周，你所有库存的啤酒都送出去了，然而欠货的数量还是惊人。 有几家较大型的连锁店还急得直接打电话给你，但是你的情人啤酒库存空空如也。 不过至少你知道，再几周你多订的啤酒将会送到。 在第八周，当你打电话给制造商，问是否有什么办法加速他们的交货（并且通知他们你已把订单增加为 30卡车量），你骇然发现他们在两周前才增加生产量。 他们刚刚才得悉需求增加。 他们怎么会这么慢。  第九周】：现在是第九周了。 你每周自各零售商接到约 20卡车量的情人啤酒订单，而你仍然没有货。 上周结束之前，你对零售商的欠货又多了 29卡车量。 你的员工对于外勤人员打来的电话已经司空见惯，甚而他们要求你安装一具答录机，专门用来说明关于情人啤酒的事情。 但你有自信在本周内，从制造商那儿收到你在一个月以前订购的 ZO卡车量。 然而，他们只送来 6卡车量。 显然制造商仍然缺货，而较大量的生产运转现在才开始出货。 你打电话给几家较大的连锁店客户，向他们保证他们订购的啤酒不久将送到。  【第十周】：第十周令人怒气冲天。 你预期会送到的额外（至少 20卡车量）啤酒不见踪影。 你猜或许制造商确实无法这么快提高产量。 他们只交给你 8卡车量。 打电话去也没人接电话，显然他们所有的人都在工厂里全力生产。 在此同时，各家商店显然疯狂地在销售啤酒，因为你接到空前大幅的订单 —— 本周为 26卡车量。 或许他们正因为无法从你这里拿到啤酒，所以订购这么多。 不管是怎样，你必须跟得上订单。 如果你拿不到啤酒，他们可能转向你的竞争者购买。 你向制造商订购了 40卡车量。  【第十一周】：在第十一周，你发现自己在仓库附近的酒吧进午餐的时间特别长（因为你实在很怕接到连锁店打来的电话）。 情人啤酒只送来 12卡车。 你仍然无法联络上制造商的任何一位人员。 而你有超过 100卡车量的订单等着补货：已订未交的 77卡车量，加上本周从商店接到的 28卡车量的订单 你必须得到啤酒，于是你向制造商再订购了 40卡车量。  【第十二周】：到了第十二周，情势更明白了。 对情人啤酒需求变化的程度远高于你所预期的。 只要你想到假如有足够的存货，可以赚到多少钱，便只好叹口气认了。 制造商怎能对你这样。 为什么长期缺货的需求会上升这么快。 你怎能预料而跟得上。 你所知道的一切就是千万不要再陷入这种长期缺货的状况。 你再订购了 60卡车量。 接下来的四周，需求量继续超过你的供应量。 事实上，到了第十三周，你的欠货量全然没有降低。  【第十四周】：在第十四周与第十五周，你终于开始从制造商收到较大量的出货。 同时，从商店来的订购量下降了一点点。 你想也许是因为上周他们多订了一点。 在这个节骨眼上，任何有助于降低欠货数量的事情都是受欢迎的。 现在到了第十六周，你终于几乎拿到前几周要求的所有啤酒： 55卡车量。 这些啤酒必须用板架叠放起来，而这些进来的货将很快卖出去。 一整个星期下来，你盼望商店的订单再进来。 但是你看到一张接一张的订单填的都是相同的数目：零、零、零、零、零。 这些人出了什么毛病。 四周以前，他们大声吼着向你要啤酒，现在他们甚至 1箱也不要了。 突然之间，你觉得一股寒意自心底冒上来。 你把刚要送给制造商的订单上写着的 24卡车量全数删除。  【第十七周】：接下来这周，又送到 60卡车量的情人啤酒。 商店的订购数量仍然是零。 109卡车量的货品在你的仓库里纹风不动，你天天在这些货品堆里走来走去，还是没有凹掉一块。 这周商店要的货应该会增多一些，毕竟那个录影带仍在播出。 你心中暗自思量，若再不来订货，你要把每一个该死的零售商打入第十八层地狱。 可恶的是，零售商向你订购情人啤酒的数量又再一次挂零。 你向制造商订购的数量自然也是零。 然而，可恨的制造商还是继续把啤酒送来，这周又运来 60卡车量，实在太过分了，他难道不知道我的处境。 为什么制造商还要把货运来。 这要到什么时候才会结束。 制造商  假想你是四个月以前被雇来负责这家啤酒制造商的配销与行销主管，情人啤酒只是它几项主要产品当中的一项。 这是一家小型制造厂，以品质闻名，行销则不太出色，所以公司才雇用你来加强行销。 现在，显然你做对了一些事情。 因为你就任不到两个月（这个游戏的第六周），新的订单开始急遽上升。 到了你担任这个工作的第三个月结束，啤酒的订单达到每周 40批，你刚开始时只有 4批，大幅成长让你觉得满意。 而你的出货量是 30批。  制造厂内也同样有欠货的问题。 在这个工厂，从你决定酿制一瓶啤酒，到啤酒完成出货的准备，至少需要两周的时间，所以你在仓库保持几批啤酒的库存，这是理所当然的。 但是这些库存在第七周就出光了，而这只是进来的订单开始上升两周之后的事。 下一周你有 9批已订未交的订单，还有 24批新的订单，你只能送出22批。 这时你在公司内已经成为英雄。 厂长给每一位员工奖励，把工作时间延长一倍，并兴奋地进行面谈为工厂招募新的帮手。  你运气好是由于流行音乐的录影带提到了情人啤酒。 你在第三周从青少年写来的信件中得悉录影带的事，但是直到第六周才看见录影带造成订单上升的影响。 甚至到了第十四周，工厂仍然赶不上已订未交的订购量。 你不断要求酿制更多的量。 你想像自己这一年的奖金不知将会有多少，或许可以要求利润的某一个百分比。 你无聊得在行销周刊的封面上为自己画像。  在第十六周，你终于赶上已订未交的数量。 但是到了第十七周，你的经销商只订了 19批的货。 而至第十八周，他们完全不再订购啤酒，有些订单上甚至可以看出是被全数删减掉的。 现在是第十九周。 你在仓库里有 100批啤酒存货。 而啤酒销售业绩仍然挂零。 同时你过去要求大量酿制的啤酒，还在不断的酿造中。 你战战兢兢地打了一通电话给老板。 你说：“ 最好把生产延缓一、二周，我们碰到了 …… ”你使用一个你在商业学校学到的字眼 “ 断续（ discontinuity） ”。 电话的另一端默不作声，你说： “ 但是我确定这只是暂时的。 ”  【第二十一周】：相同的模式又延续了四周之久：第二十周、第二十一周、第二十二周、第二十三周。 你对订货再现高峰的希望日渐渺茫，而你的借口听起来愈来愈薄弱。 你说经销商和零售商胡搞，上。