商场全年促销活动策划方案(二)

商场全年促销活动策划方案(二)内容摘要：

七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。 饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得 很醒目，这一刺激，他就口渴。 有的干脆就不是口渴，是眼馋，就买一瓶。 绝不会有人在家计划好，今天我出去起到 街要喝一瓶饮料。 还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就又买了一瓶。 摆货架，就是刺激本来没打算买的过路人，来买其它商品的人，额外买一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快。 中国生意行有句行话叫 “货堆山 ”就是说的这个道理。 树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。 摆货架有几大原则： 中文商标向外，每个人都认识。 集中摆放， 品牌垂直，包装水平，才更引人注意。 卖的好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱。 不能因为卖的好就不摆，这样你只能卖给计划性消费的人，只能卖给进门前就想好买什么的人，而 70%的销量 ——冲动性消费你失去了。 不上货架的产品卖不好，这是真理。 集中摆放，品牌垂直，包装水平很重要。 人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉开摆放，就很零乱，人路过看的眼花，没有一个产品明显的，他往往想不起来喝啥，也想不起来喝。 也就不会产生冲动性消费。 三、为啥总经销比批发市场还贵。 我们和厂家协商好每个产 品都有个规定价格，批发市场上现在因为批发商互相砸价，把价砸低了，没利润了，批发商现在卖一箱饮料赚两毛钱，这饮料也就没法卖了。 总经销的任务就是为了稳定价格，让大家都有钱挣，总经销不可能再跟批发商砸价吧。 那样的话批发商就完了。 ，厂家的货价不比别人便宜，但厂家价稳定说一不二，除非厂价变，我们的价不会变，你拿货也放心。 破损品更换；订货上门；送货；货架清洁；库存整理；广宣品定期更换（详见初次拜访零店话述）。 这些服务也就值这个钱了。 们经常和厂家一起经常搞促销活动。 以前是通过批发商搞过，但发现促销品大部分落到批发商手里了，到不了零店手里，我们也达不到目的。 现在总经销直接来搞，你从我们这儿接货，促销品就可以拿到。 比如这一周推出电视上集中打甲的广告，贴画就集中贴甲的画，那这一月甲肯定卖的就快，这些信息总经销最清楚，跟着我们走你就卖的快，比如说你这小虎队方便面，带的小赠品最早是旋风卡，然后是球星卡，球星卡先是法国队然后是巴西队，然后是全名星队最后又上了个魔术卡，你跟我们走，换新品时就给你说： “该上巴西队了 ，你少进点法国队 ”。 这样你就不会压货，要不然你刚进了巴西队，明星队下来了，你的货肯定压住了。 ，我们每周来拜访你，每周你的库存进货我们都有底子，两三个礼拜下来了，你这店啥卖的快，啥卖的不快，你这位置还能卖啥你没有卖，我都有数。 另外，公司有一套规定的进货库存管理及货架陈列促销的方法这些方法是综合可口可乐、宝洁等世界领先企业的经验结合本地情况制定的非常科学。 咱常打交道，我就可以各方面给你参谋，咱们一起商量着把你店里生意搞红火，你卖的好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的，我不可能骗你，一次让你把 货进满，然后你卖不动，下次就再不从我这里进货了。 每回给你进的货都要让你们刚好能卖完，赚钱还不压货，这才是长久合作。 四、为啥要把你的品种进全。 ，你不是批发，一下走几十件货。 你走零售，量小就得多种经营，最好是让人到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，当然这要在你的资金和地方允许的前提下。 ，都能赚钱，但一定要试一下，少进一点，试一下能不能卖，不能卖，你进的少，也不怕压货，一试能卖这不是又多了个赚钱的路子，你回想一下，那几个产品不是刚开 始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。 ，零店一半以上的生意都是卖给回头客，你早下手，你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。 产品火起来的时候，你的路都铺好了。 要不然，到产品火起来了，你再进货就迟了。 ，经营历史十几年了，在选择产品上肯定有自己的方法，没点把握的产品我们是不经销的，你看现在市场上 、 都是我们推的新品，不是都卖起来了。 、口味、品牌，有不同的目的。 一样的饮料，为什么会 有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶。 各有各的意思： 易拉罐是传包装，喝起来比较气派，给人一种心理的享受，是一种追求生活品质或者喜欢 “心理享受 ”的人喝的。 但易拉罐有缺点，拉开后就得喝完，不便携带。 中瓶是给人走路坐车时喝的，喝几口盖子一扭，拿着走也不滴漏很方便，所以中瓶的广告词是 “清凉感觉随身带 ”； 大瓶是上席时喝的，五六个人围一桌，一人一个中瓶得十几二十元钱，大瓶一瓶五元。 玻璃瓶冰镇效果好，瓶子可以回收，所以成本就低，一元来钱买一瓶，是让人吃饭，坐下闲聊时喝的。 每一种包装针对一种需要，你进齐各种包装，消费者来你这里买东西，就多一种选择；你也可以给他推荐一种包装，你就多一个赚钱的机会，你少进个大瓶，少进个玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不从你这里买，你就少一个卖货的机会。 一、 市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。 二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 2020 年度内销总量达到 1950 万套，较 2020 年度增长 *.2005 年度预计可达到 2500 万 3000万套 .根据行业数据显示全球市场容量在 5500万套 6000 万套 .中国市场容量约为 3800 万套 ,根据区域市场份额容量的划分 ,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右 ,5 万套的销售目标约占市场份额的 13*. 目前 **在深圳空调市场的占有率约为 *左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处于 “洗牌 ”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。 根据公司的实力及 2020 年度的产品线 ,公司 2020 年度销售目标完全有可能实现 .2020 年中国空调品牌约有 400 个，到 2020 年下降到 140 个左右 ,年均淘汰率 32*.到 2020 年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿 ”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60*。 2020 年度 LG 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。 新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。 日资品牌如松下、三菱等品牌在 2020 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。 而 **空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。 但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。 根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在 2020 年度计划主抓六项工作 : 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。 根据市场具体情况进行分解。 分解到每月、每周、每日。 以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。 并在完成任务的基础上，提高销售业绩。 主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大。