北京首创-20xx年淮滨装饰建材城营销方案-66页

北京首创-20xx年淮滨装饰建材城营销方案-66页内容摘要：

的品牌，塑造 淮滨装饰建材 商业新形象。 （五）、装饰 ： 建材 ： 五金配件 为 5： 3： 2 合理经营比例计划 根据国内装饰建材 商场经营的经验，大型 装饰建材城 的 装饰、建材 、 五金配件 的合理比例为 5： 3： 2，该比例能够合理处理商场中不同目的的消费人群的分布，最大限度的获取商场效益。 淮滨装饰建材城 应该站在与 国内 潮流接轨的高度，率先提出这一经营比例，从而占领 淮滨装饰建材 商业市场的最高形象。 （六）、业主委员会管理计划 成立商场管理委员会，邀请业主 代表参加，具有一定的管理权和商场监督权力，保证商场管理合理有序进行。 （七）、 乡镇采购补贴计划。 从乡镇到市场内进行零散采购的消费者，免费将商品送至车站上车。 从各乡镇到市场内进行批量采购的人群，凡采购超过 2020 元，给予100 元的油费补贴， 两年补贴 200 万元。 （八）、 快捷采购 计划 快捷 购物非常适合 淮滨装饰建材城 的规划设计特点，通过享受舒适购物环境，享受 快捷便利 购物 速度 ， 淮滨建材装饰城 将以优雅的环境，舒适的氛围， 完善的业态范围， 达到 淮滨一站式采购的便利。 （九）、商业培训计划 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 29 组织商场的经营户和投资者 进行专业的商业培训，丰富他们的商业知识，提升经营技巧，做到与时俱进。 成立建材市场运营公司。 形成一个行业自律的专业组织，为推进 淮滨城市化建设提供服务，使之长期繁荣， 预计每年公司管理费用 40 万元。 （十）规模化推广计划 每年， 我们将 拿出一部分费用，经常性组织营销推广活动，统一进行促销，展示，公益活动等，吸引人流，建立形象。 举办建材博览会。 每年举办一至两次建材博览会，邀请各知名建材品牌厂家、信阳地区建材经销商、县领导参加，推出采购建材优惠活动。 配合县里的招商引资，宣传淮滨，吸引建材厂家来县里投资办厂，落户淮滨。 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 30 计 划 篇 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 31 销 售 方 案 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 32 （一）项目整体价格策略 制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体系的制定。 一）、整体价格制定原则 确定合理的利润率 在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力 (不一定是低价 )。 这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上 升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。 贴近市场的承受力 在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。 单位价格制订原则： 一般情况下，除了团购 之外，个人购铺都是以个体铺位为单位。 由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。 因此，我司认为可遵循二大原则，六项参照值进行评估。 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 33 （ 1）、二大原则： 原则 1：有效人流的多少； 原则 2：注目率的高低。 （ 2）、六项参照值： a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高； b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高； c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高； d、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较低。 e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高； f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置的价格更高； （ 3）、项目价格制订系数： 在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以此类推，得出 各单位的价格。 二）、价格策略： 定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益． 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 34 销售价格策略： （ 1）、建议执行“低开高走”的订价策略： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。 项目在建筑期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力； 另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。 （ 2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略 : 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。 销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且 落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。 反之，则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 35 （二）付款方式 商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额一般只可以进行 5 成 10年的按揭，最多可申请 6 成10 年的按揭。 实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限性较大。 我司建议，淮滨装饰建材城 付款方式主要有三种： 一次性付款。 客户签订合同时，支付总价款的 50%； 一个月后，支付总价款的 50%。 5 成 10 年银行按揭贷款。 （争取 6 成 10年按揭） 客户签订合同时，支付首期款 50%； 办理银行按揭手续，由银行提供 50%的按揭款，最长还款年限为10 年。 超轻松按揭 客户签订合同时，支付首期 1020%，既可办理银行按揭手续（需要银行支持），由银行提供 50%的按揭款，最长还款年限为 10 年。 其余首期无需支付（客户给发展商一定年限的使用权）。 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 36 付款方式一览表： 付款方式 一次性付款 银行按 揭 （ 五 成十年按揭） 超轻松 按揭 签署订购书时付订金 人民币 5 万 — 10 万元 签署订购书一周内 (扣除拾万元定金 ) 楼价 50% 并签署销售契约 楼价 50% 并签署销售契约及办理银行 按揭手续 50%最长于 10 年内分期还款 楼价 1020% 签署销售契约及办理银行按揭。 首期余款无需支付。 一个月内付 楼价 50% 返租的方式 返租一般有两种形式： 一次性返还和分期支付。 一次性返还存在两种可能： （ 1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。 （ 2）、在首期中一次性扣除返还金额。 （吸引 力最大） 分期支付 ： 每年定期支付，一般为季度或者半年。 根据淮滨装饰建材城 的情况，我司认为 3－ 5 年返租比较合适。 返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予补偿。 三）十年保收计划 具体内容： 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 37 即客户在购买本项目 10 年时间内，发展商给予客户买铺总款的银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以 1 年、 2 年或 5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价中一次性扣除）。 积极意义： 本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激， 同时也是为了彰显项目的品质及发展商的信心。 四）购铺易，低首付 允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20％， 30％由发展商提供 23 年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。 购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。 五）创业板商铺 创业板商铺可以降低投资门槛，增强获利能力。 创业板商铺是选择多种 15－ 30 平米，总价在 15 万元左右即可拥有 淮滨装饰建材城的商铺，是中小型投资者的创业首选，发展商可提供更多金融支持。 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 38 招 商 方 案 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 39 （一）项目整体招商原则 必须以品牌 为中心 ,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。 （ 1）、把握业态经营比例 通过 国内成功的大型 装饰建材城 的业态经营配比进行深入的研究分析，针对 淮滨装饰建材城 的情况，招商时注意维护和管理好商场的业态比例。 （ 2）、统一主题与品牌形象 商业 市场 是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。 招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位，有利于本项目的持续发展与良好运作。 （ 3）、同业差异、异业互补 同业差异就是不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损商场的经营特色。 淮滨装饰建材城 营销策划方案 ● 淮滨装饰建材城 ◆ 首创 策划 40 核心主力店同质化无差异 是不能想象的。 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。 （ 4）、核心主力店互动原则 在大 型 市场 的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 根据大型市场 的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。 核心主力店的招商对整个 市场 的运营成败与否， 市场 辅助和配套店的引进都有重大的影响。 核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到。