销售管理自考毕业论文论销售过程中的沟通技巧

销售管理自考毕业论文论销售过程中的沟通技巧内容摘要：

加问题等 )表示我们面前出现了一个高地位的人。 社会符号也告诉我们许多有关群体成员关系的信息 ,例如社会阶层、种族、性别、年龄等。 人与人之间的距离也是表露人际关系的 语言 ,也能传递大量的情感信息，通常亲密则相互之间具有较近的人际距离 ,人疏远则相互之间具有较远的人际距离 ,人际距离传达的意义也具有文化特色 ,受环境的限制 ,有的民族喜欢双方保持近距离 ,而另一些民族则与之相反 ，通常陌生人之间的空间距离会较大 ,但在特定情况下则不一样，或在在拥挤的公共汽车上或拥挤的电梯上，人们由于距离太近，会产生紧张感，会避免面对面或目光接触。 （三）沟通过程 沟通是一个复杂的过程，任何沟通都是发送：暂将信息传递到接受者的过程。 沟通的过程可以分解为以下几个步骤： ：指发出信息的人。 ：发送者将这些信息译成接收者能够理解的一系列符号，如语言、文字、图表、照片、手势等，即信息。 ：通过某种通道（媒介物）将信息传递给接收者。 ：接收者将通道中加载的信息翻译成 他能够理解的形式。 解码的过程包括了接收、译码和理解 3 个环节。 ：接收者将其理解的信息再返送回发送者，发送者对反馈信息加以核实和做出必要的修正。 反馈的过程只是信息沟通的逆过程。 二 . 影响自然人消费决策的因素 作为一个销售人员，表达沟通力 很 重要。 现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。 但是了解影响消费者消费决策因素，找准 刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的 首要 课题。 行为理论认为，家庭的消费决策建立在对商品特性的主观评价基础上，它不但受制于行为人的 有限理性，还受到决策当时所处环境的影响。 因此，消费决策在很大程度上带有主观任意性。 日常 生活中， 影响消费者决策行为的因素主要有以下四个方面 （ 一 ）惰性 惰性 的 概念起源于牛顿第一运动定律（即“惰性定律”）：物体除非受到外力的作用，否则将永远保持原来（静止或运动）的状态。 心 理学 中的惰性法则被表述为：在没有受到心理动力驱动的情况下，个人行为将表现出“维持现状”的特点。 因此，只有当个人发现明显优于现状的选择后，才会产生心理动力来改 变现状。 例如，当人们明显感受到改变现状能使他们生活得更好，他们会主动追求变化。 “生活得更好”是推动人们改变现状的心理动力。 传统 经济 学的“理性人”假设认为，“理性人”能准确地感知自己的偏好，因此，在面对不同消费选择时，“理性人”有足够的心理动力进行消费选择。 可现实生活中的大量实例表明，普通人对自己的主观偏好常常说不清、道不明。 因为他们的消费偏好模糊，不清楚自己究竟需要什么，没有非改变现状不可的心理动力，因此消费决策就 容易受到各种因素的影响，也无法判断出各决策结果的优劣。 于是，普通人会对身边各种消费诱惑表现得漫不经心、无动于衷，并乐于维持现状。 在必须做出消费决策时，他们要么把身边熟人的选择拿来作为 参考 依据；要么推迟选择时间；或者干脆安于现状。 （ 二 ）识别启发 启发也称启发式策略，是凭借经验解决问题的一种简单笼统的思考捷径，也被称之为经验法则或“拇指法则”。 识别启发指人们在思维过程中习惯于自动区分熟悉与不熟悉的选项，并倾向于选择熟悉的选项。 使用识别启发来替代理性思考，主要由以下几个原因造成： ，人们没有时间 进行认真思考或缺乏做决策所需要的可靠知识和信息。 ，以至于无法充分地进行筛选加工。 计算 受阻时，人们 需要 借助直觉加上简单辨 别来完成决策过程。 生活中的消费者在面对铺天盖地、大同小异的楼盘时，他们可能马上简单地想到选择知名企业开发的或朋友推荐的楼盘，常常认为“有口皆碑”是住房质量的可靠保障，而不愿意花大量的时间和精力进行各楼盘间的性价比调查。 因此，当房产市场的消费日趋理性时，存在著名开发商的市场竞争力明显强于一般开发商的普遍现象。 这一现象就是人们自觉借助了“识别启发”的决策工具而形成的。 （ 三 ）乐观框定 消费者有时明知某个楼盘的宣传过于夸张失真，但还是乐于接受。 这是出于对销售策划者营销理念的欣赏与认同，如此表述的营销理念与他内心深 处的幸福感产生了共鸣。 一旦人居概念的描述使消费者沉醉于对美好未来的憧憬时，他们。