152华联销售区域手册

152华联销售区域手册内容摘要：

 端架陈列的尺寸 长度：两排货架之间宽度 宽度：栈板的宽度 高度 ≤  有正确的明显的价格牌  端架陈列可配合促销活动，做广告促销标识 3．端架计划表：  每两周随快讯更替时制做  由部门主管提出计划，楼面经理审批  端架计划表要全面综合地考虑商品选择，快讯商品为首选商品  端架的陈列计划要翻新变化，有新鲜感 堆头陈列 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 25 页 共 56 页 1．堆头陈列的商品选择  季节性销售商品  华联快讯的品项  本店的主力销售商品  降价促销的商品 2．堆头陈列标准  商品底下要有木栈板垫底  商品尽量做成方形陈列，高度不超过 ~  堆头与堆头之间要留有通道可供手推车通过  要有明确的、显眼的价格标牌 其他 ：堆头的区域要由楼面经理或店长协调规划 图示 端架陈列 堆头陈列 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 26 页 共 56 页 第五单元 如何做促销 一、促销的概念 概念 ： 对既有的以及潜在的顾客运用各种积极的促销方式，吸引他们 ,进而刺激其购买需求，以提高卖场各类商品的销售。 商店的每一位员工都应树立促销以增加销售的观念。 目的：  提高营业额  提高来客数  提高客单价  提高公司知名度 手段：  增加新产品  足够吸引人的促销价格  限购  商品陈列的艺术，使其富于吸引力  赠品  摸奖  试吃  友情卡 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 27 页 共 56 页 二、促销的类型 按时间：  长期性的促销活动 例：在本店一次购物 200 元以上，即免费发一张会员卡  短期性促销活动 例：中秋节光临本店的前 10 名顾客，免费赠送手提袋 1 个 按主题：  开幕促销活动  周年促销活动  竞争性促销活动  例行性促销活动（配合法定、民俗假日） 按形式： 快讯促销：周期的、连续的、统一的 店内促销：各店自行决定的 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 28 页 共 56 页 三、 快讯促销的要素 快讯期间的价格更动 价格降低：促销价格低于正常价格 价格不变：促销价格与正常价格一样 价格升高：促销结束后，促销价格回升到正常价格 要素：检查促销品项价格同快讯是否一致 检查促销第一天，促销品项是否更换成红色的快讯价签 促销价格由总部采购部决定并录入电脑 促销的到货确认  促销前一天下午四点 之前，按单核实促销品的到货情况  发现没有到货，要及时同采购联系  促销当天确实某促销品项缺货，通知企划部出道歉启示 促销品的缺货处理  采购下订单补货并及时催货，原则上促销品在促销期内不得有缺货现象  供货来不及时，可把端架及堆头少量货物补到货架上，待有 货时，再重做促销端架或堆头 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 29 页 共 56 页 促销品的管理  促销品的码放：按促销品项预先做陈列计划，再根据到 货情况进行修正 端架和堆头码放参照第三单元商品的陈列 货架促销品的陈列同正常商品陈列一样， 但须随时保持丰满、充足  促销品的搭配：在堆头和端架促销品，可选择搭配一些其他 商品 例如：相关性商品：卖圣诞树，搭配陈列 圣诞品 同一消费群体：卖儿童食品，搭配 陈列儿童玩具  促销品的补货理货： 补货及时，随时保持丰满、整齐、价格标示明显。 销量大的商品优先做堆头 端架促销品的库存区尽量与其陈列位置相近。 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 30 页 共 56 页 四、店内 促销的要素 何时做店内促销 一个有经验的店长、部门经理和一位称职的员工，应当善于随时随地的把每一个机会都变为促销活动。 例如：回答顾客的询问，向顾客介绍新商品，及时补货理货，保持卖场的清洁等等。 只有当全体员工都把促进商店的销售作为自己的首要任务时，店内的促销气氛才能得以真正体现。 通常而言，下面的时机是商店组织有规模的促销活动的最佳时间。  节假日（法定、传统等）  地区性大型活动（旅游节、运动会）  天气 /季节（夏季炎热）  销售淡季  库存积压 店内促销的价格更动  由店经理同采购部经理商讨，确定执行店内改价程 序  店内促销品项的临时改价须由营运总监批准 店内促销的手段 ：营造卖场气氛，吸引、刺激消费者购物  店内广播 /背景音乐  吸引人的 POP 广告牌  员工正确对待顾客询问，诚恳向顾客推荐商品。 每位员工都应把回答顾客的每一个询问当成是一次促销商品的机会，一次提高销售业绩的好机会  销售高峰期的叫卖  派发 DM 快讯  临时增加促销堆头 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 31 页 共 56 页  店内举办试吃活动  根据季节、当地风俗增加的临时性促销商品 如：雨天可将雨伞、雨靴临时堆放在收银台前端销售 五、促销结束的注意事项 价格更动：  促销的价格有无回升到正常价格  促销的红色价签有无在新促销开始前更换成绿色的正常价签  确保所有价格牌上的标价都是当天的正确价格 旧海报、旧 POP 牌及宣传单要撤下来 商品的陈列，应按新一期的促销计划进行更改 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 32 页 共 56 页 第六单元 OPL订单 一、 OPL 订单 OPL 订单即自动建议订货系统所产生的供订货时参考的表单（附表） 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 33 页 共 56 页 二、 OPL订单各项内容  日期：ＯＰＬ订单日期  门店号：商场编号  门店部门号：商场各部门号码  供应商名称  供应商电话  供应商号码  联络人姓名  供应商传真  送货时间：运输时间  自动建议订单天数：ＯＰ Ｌ的计算天数  计划送货日期：本次ＯＰＬ的订货计划送货日期  最低订货单：最小订货量  下次自动定单日：下一次出现ＯＰＬ的日期  下一次自动建议定单的送货日：下一次ＯＰＬ订货的送货期  去年上个月销售情况，去年下个月的销售情况  今年上个月销售情况，今年前两个月销售情况  上一次销售日期，上一次收货日期  库存：现存库存数  ＤＭＳ：每日平均销售数量  在线订货量：已下单但还没有收货的数量  订货单位：华联的订货单位  建议订货量：系统建议订货的数量  采购代码 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 34 页 共 56 页 三、 OPL 订单的原理  ＤＭＳ＝９０％旧ＤＭＳ＋１０％本日平均销 售数量  OPL 天数＝两个 OPL 间隔的时间＋运输时间＋安全天数  建议订货量＝ OPL 天数ＤＭＳ－库存量－在线订货量 例如：八月 ５日６日 １２日 １３日 １９日 ２０日 ２６日２７日 周三周四 周三 周四 周三 周四 周三 周四 订货 订货 订货 订货 送货 送货 送货 送货 某商品ＤＭＳ＝２０ ８月５日库存 ５０ ８月 ５ 日在线订货量 ２００ 则８月５日 ＯＰＬ订货 天数＝（２０日－５日）＋２天＝１７天 订货量＝１７２０－５０－２００＝９０ 若８月６日未送货，则取 消１２日的ＯＰＬ的订单 做紧急订单如下： 天数＝（２７日－６日）＋２天＝２３天 订货量＝２３２０－５０－２００－９０＝１２０北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 35 页 共 56 页 四、 OPL 订单的修正 执行人员 OPL 订单数量由部门主管修正 修正时考虑的因素  现有订货量＋在线订货量＋现存库存量必须可以维持到下 一个 OPL 送货日期之间的正常销售  参照满货架陈列量修正  考虑到节假日、周末、店内促销等因素  库存量控制在合理范围内，例如：食品７天 百货１４天 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 36 页 共 56 页 五、 OPL 订单的执行流程 ８：３０前ＡＬＣ列印 OPL 订单 ９：００分发到各部门 各部门主管修正确认 楼面经理审核签字 当日１５：００之前交回ＡＬＣ 经过 ＮＩＧＨＴＲＵＮ 传真给供应商 OPL 订单结束 北京华联综合超市有限公司 营运规范  销售区域手册 机密 第 37 页 共 56 页 第七单元 补货 /理货 一、 补货的基本原则  货物数量不足或缺货时补货  补货以补满货架或端架、促销区为原则  补货的区域先后次序：端架－堆头－货架  补货的品项先后次序：促销品项－主力品项－一般品项  必 须遵循先进先出的原则  补货以不堵塞通道，不影响卖场清洁，不妨碍顾客自由购物为原则  补货时不能随意更动陈列排面，依价格卡所示陈列范围补货，否则影响商品陈列，违反者将按规则处罚  补货时，同一通道的放货卡板，同一时间内不能超过三块  补货时所有放货卡板均应在通道的同一侧放置  货架上的货物补齐后，第一时间处理通道的存货和垃圾，存货归回库存区，垃圾送到指定点  补货时，有存货卡板的地方，必须同时有员工作业，不允许有通道堆放卡板，又无人或来不及安排人员作业的情况。