模拟_销售渠道管理试题

模拟_销售渠道管理试题内容摘要：

）零售商 C)制造商 D）消费者 10. A 公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 ( C ) A)连续生产 B）间断生产 C)按存货生产 D）按订单生产 11. 某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是 ( A ) A)专业化商品战略 B）廉价战略 C)集中服务 D）大量商品战略 12. 饼干与方便 面虽是不同种类产品，亦可互相替代。 这体现了消费者市场的 ( D ) A)分散性 B)差异性 C)多变性 D)替代性 13．为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制是指 ( B ) A) 营销管理 B)关系营销 C)关系管理 D)市场细分 14．制定渠道战略的核心是满足 ( A ) A) 消费者的需求 B)市场的需求 C)流通的需求 D)组织的需求 15. 奥组委会将“奥 运会”这个特殊的分销平台租借给赞助商和供应商使用，属于 ( B ) A)单一渠道分销 B）特许渠道分销 C)低成本分销 D)双重、多重分销 16．消费者作为销售行为的最终目的，提高商品在消费者人群中的知名度和影响力，渠道的建立要 ( B ) A) 尽量接近终端 B）扩大市场覆盖面 C)提高市场覆盖率 D）保证灵活性 17. 某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中：选择了当地最高档的商场作为其渠道成员，诙公司选择渠道成员依据的是 ( B ) A)适合目标 市场的原则 B）形象匹配的原则 C)提升效率原则 D）互惠互利原则 18. 某公司成立时间不久，为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道，提出了一系列有利因素，其中，最具有吸引力的是该公司的 ( B ) A) 产品具有良好的盈利潜力 B）广告和促销支持 C)管理支持 D）友好合作关系 19. 将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群里的升降百分比作为评价标准，是采用 ( B ) A)契约约束 B）定期绩效评估 C)总销售成本比较法 D）成本效率分析法 方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于 ( B ) A)政策性激励 B）直接的经济性激励 C)形式性激励 D）服务性激励 21. 某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于 ( B ) A)费用补贴 B)陈列设备奖励 C)货品附赠 D)其他实物奖励 ，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是 ( B ) A)价格维护 B) 促销执行 C)守约付款 D)维护通路秩序 23. 在同一渠道中不同层次企业之间的冲突是指 ( B ) A)多渠道冲突 B）垂直渠道冲突 C)水平渠道冲突 D)简单渠道冲突 24. 凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱，属于渠道冲突的 ( D ) A) 目标不一致 B)观念差异 C)沟通障碍 D) 角色差异 25. 税后利润与净资产的比率是 ( D ) A)资产收益率 B）销售利润率 C)投资收益率 D）净资产收益率 26. 渠道成员的口碑、信誉、服务质量等属于销售渠道成员绩效评估的 ( A ) A)销售评估 B)管理评估 C)发展评估 D) 其他铺助评估 ，需要计算产品成本，产品成本等于 ( C ) A)直接成本 B）制造费用 C)∑成本动因成本 +直接成本 D）动因成本 28. 渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。 这种渠道整合的做法属于 ( A ) A)渠道扁平化 B) 经营和通路管理的重心下移 C)渠道集成 D)渠道一体化 29. 当渠道关系发展到一定阶段，处于同一销售渠道中的不同渠道成员通过协议形成利益共享、优势互补、分工协作的松散式 网络化联盟称为销售渠道中的 ( D ) A) 战略联盟 B)销售代理制 C)联营公司 D)相互持股 30. 有效客户响应系统是指 ( D ) A) EOQ B） ABC C) J IT D） ECR 二、多项选择题（每小题 2 分，共计 20 分） 在备选答案中至少有两个答案是正 确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。 多选、错选、漏选均不得分。 31. 整合渠道系统主要包含 ( ABC ) A) 垂直渠道系统 B) 水平渠道系统 C) 复合渠道系统 D)中间商 E)广告公司 32. 销售渠道的优点包括 ( ABCDE ) A) 交换次数的减少 B) 分销成本的减少 C) 交易过程统一化 D) 搜索过程的简化 E) 销售和采购的便利市场 33. 根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需求和特点，市场因素主要有 ( ABCD E) A) 消费者市场 B) 生产者市场 C) 中间商市场 D) 政府市场 E) 国际市场 34. 吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。 大体来说，这些方法可以划分为 ( AD ) A)完善渠道服务 B) 产品导向 C) 广告促销 D)掌握利益分配权 E) 诚信合作 35. 消费者市场的特点包括 ( ABCDE ) A) 分散性 B) 差异性 C) 多变性 D) 替代性 E) 非专业性 36. 决定企业的竞 争能力以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括 ( ACDE ) A) 购买产品完全标准化 B) 购买量很大 C) 卖方竞争激烈 D) 购买者总数少 E) 购买者有能力后向一体化 37. 对渠道设计产生影响的产品因素主要包括 ( ACDE ) A) 产品的易毁性或易腐性 B）产品价值 C) 产品的体积与重量 D) 产品安装的复杂程度 E) 产品维修的复杂程度 38. 评估销售渠道成员的方法有 ( ABC ) A) 销售量评估法 B）加 权评分法 C) 销售成本评估法 D）营销政策 E)企业的管理能力 39. 导致冲突发生的直接原因有 ( ABCDE ) A) 大客户原因 B) 价格和折扣原因 C) 库存水平 D) 资金周转 E) 货款结算问题 40. 促销活动的切入点是 ( ABCD ) A) 借势 B) 造势 C) 乘势 D) 顺势 E)广告 第 II 卷（共 50 分） 三、案例分析题（案例一 20 分，案例二 30 分，共计 50 分） 案例一：（共 20 分） 戴尔对市场的直销 戴尔公司目前 已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品细分，还做了顾客细分。 他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制订出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。 戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。 ”在这种指导思想下， 1994 年，戴尔公司的客户被分成两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为 35 亿美元； 1996 年，在大型顾客市场 中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至 78 亿美元；到1997 年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。 当年公司资产攀升到 120 亿美元。 戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。 因为，顾客花费同等价格可以更快捷的买到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的 机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。 要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。 公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能提供现场服务的供应商之一。 根据以上案例，回答问题 4 4 43。 ，公司对消费者市场如此重视的 原因是什么。 （ 4 分） ，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。 通过对市 场的细分，戴尔公司获得了哪些好处。 （ 10分） ，简要论述戴尔直销模式的优点。 （ 6分） 案例二：（共 30 分）如何构建农村销售渠道（见书 第 38 页） 根据案例，回答问题 4 4 46。 44．影响销售渠道的微观环境有哪些。 （ 5 分） 45．农村消费市场有什么特征。 为什么会有这样的特征。 （ 10 分） 46．针对农村市场，销售渠道是如何建设的。 （ 15 分 销售渠道管理（课程代码： 0501） 第 Ⅰ 卷（共 50分） 一、单项选择题（每小题 1分，共计 30分） 下列各题 A）、 B）、 C）、 D）四个选项中，只有一个选项是正确 的。 请将 正确选项填涂在答题卡相应位置上。 答在试卷上不得分。 制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 种途径向目标市场进行分销，其采取的是 A）单渠道模式 B）双渠道模式 C）多渠道模式 D）综合渠道模式 某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的 A）物流功能 B）风险承担功能 C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能 某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或 其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。 在此过程中，伴随着实物流同时存在的是 A）所有权流 B）资金流 C）信息流 D）风险流 某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用 网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是 A）经济因素 B）人口因素 C）技术因素 D）政治因素 A 和 B 两家公司分别生产日化用品和高档手表， A 公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员， B 公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是 A）市场定位 B）形象匹配 C）效率提升 D）利益平衡 某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列 对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 A）具有相互性 B）基础是平等原则 C）具有风险 D）体现为制度控制 A 公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 A）连续生产 B）间断生产 C）按存货生产 D）按订单生产 某渠道成员，向制造商购 买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于 A）经销批发商 B）代理批发商 C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构 某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。 该零售商承担的功能 A）商品存贮 B）信息传递 C）风险承担 D）商品组合 某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进 货时，只针对日常。