二级批发商的管理

二级批发商的管理内容摘要：

客户的对比，以东直门为例，以前的下线客户数量在 70— 80 家，每天都要送几车货，配车很方便，而现在拆迁的不到 10 家了，要货量少懒得送，也没办法送，一块很大的市场因为城市规划问题而成为泡影。 事后记者到东直门再次验证了郑的说法，地铁站和公共汽车站汇集的东直门零售店已屈指可数，这只是北京城市规划的一个缩影，其他区域的零售店也在不断减少。 店量减少，从事批发经营的批发商却没有太多变化，这就势必导致竞争的加剧，坐商转行商已是大势所趋，政府进行城市规划的行为无疑是批发商发生转化的催化剂，但批发商的发展与社会大环境的发展是相辅相成的，而不是独立开 来的，批发商能有多大的发展空间客观上讲，环境起了决定性的因素。 与超市过招：转变角色 超市作为现代渠道的典型代表，从某种意义上已经与传统渠道 — 批发市场产生一定的冲突，主要表现在超市为消费者提供了良好的购物环境、更完整的产品品种范围、不断增加的便利、生活消费品优惠的价格、更好的服务水平。 当然超市从大的方向分为两类：一类是针对终端消费者的零售店，一类是针对专业购买的量贩店，对批发市场产生影响较大的是 后一类，因为量贩店和批发市场的目标客户群有很大一部分是重叠的。 零售店的减少与大、中、小型超市的增加形成鲜明对比，问题便很自然地暴露出来：一方面超市密集化的发展格局对同一商圈内的批发市场产生价格冲击，造成批发商利润下滑；另一方面超市作为零售渠道的一部分，受到批发商重视的同时自视清高，对进入的批发商 (已经转为商贸公司的批发商 )经常提出苛刻的条件，使批发商敢怒而不敢言。 在太阳宫批发市场采访，记者听到多家批发商抱怨生意难做，尤其是厂家的经销商意见更大，因为市场上经常会有从万客隆过来的货，市场价格比经销商从厂 家进的货还便宜，导致经销商库存积压，竞相砸价的现象时有发生，厂家也没有很好的控制措施。 一位不愿告诉姓名的批发商向记者透露：导致这一现象发生的原因是超市经常会向厂家或商家收取大最的费用，如进店费、堆头费、店庆费等等进行促销，甚至要求厂家将堆头费直接用产品代替，进而搞特价销售，价格当然要比批发市场便宜，所以不止是二批商就是经销商也经常到超市进货，最有意思的例子是：一个经销商头一天 给万客隆送的二锅头为 68 元 /箱，第二天又从超市按 65 元 /箱买出，并且把这一消息告诉了更多的批发商，于是市场上的二锅头比平时下降了 3 元 /箱，还有可口可乐 40 元 /箱进入，38/箱售出，可口可乐和超市暗暗叫了几次劲都没有取得实质的效果。 记者从另外渠道了解到：万客隆之所以加大促销力度，排除与批发市场竞争的因素外，一方面是为了完成销售额，在北京同行业内争第一，打出自己的品牌；第二零售行业的利润在 15— 20%，并不像外界传言的零售行业利润很低，所以有足够的实力做促销吸引消费者，当然更多的还是团体购买。 不过更重要的一个原因在于太阳宫批发市场在万客隆超市商圈覆盖的范围内，记者从太阳宫打的到万客隆，计价器显示的里程是 公时里，而万客隆对外拓展部的蔡小姐 告诉记者他们的商圈范围在 10 公里，很显然太阳宫批发市场受到万客隆的冲击是不可避免的。 提到超市，最令批发商头疼的还是名目繁多的费用，让人苦不堪言，记者了解到国家至今没有一份明确的法律条文规定超市的进店费用究竟是多少，而当前超市进店费多在3000— 50000 万元不等，批发商对一般的进店费还承受得了，对于有厂家支持的批发商来说就不存在无法承受的问题，但其他的临时费用叫批发商感到恼火。 据经营白酒的黄先生讲北京超市发与天客隆连锁后，有一次向供货商提出要4 万元的赞助费，而且没有任何理由，黄先生气愤地说超市不管批 发商一年挣多少钱，就狮子大开口，这是有悖于商业道德。 尽管上千个供货商都感到无可奈何，但大家对此并没有妥协，此事也就不了了之。 当然与超市发不同的是普尔斯马特，如果产品卖的不好，哪怕是交了进店费也会被清场，受损失的当然还是像黄先生一样的批发商，对此记者采访了 万客隆超市的林经理，他向记者表示进超市不排除收费的情况，但收费多少是双方谈判的结果。 尽管如此，批发商对超市能合理收费还是报有一丝希望，在听说世界最大的零售连锁店沃尔玛将于 6 月 5 日在北京石景山开设第一家店时，批发商喜悦之情溢于言表，因为他们对沃尔玛信誉 还是很了解的，帐期可以自由选择，而且杂费也少，进店费只是像征性地收取一点，当然批发商最看中的还是沃尔玛的服务。 经营娃哈哈郑先生已经与其签订了供货协议，他说最喜欢沃尔玛的“太阳下山”政策，沃尔玛要求店员当天的事情必须在太阳下山前完成，与正规的信誉好的超市合作，可以省去很多麻烦。 像郑一样的还有很多批发商，大家称沃尔玛为“科学的狼”，甚至有批发商坦言，加入沃尔玛后其他超市再那么“牛”，就停止供货。 行业人士认为沃尔玛的加入对北京零售业态是一个冲击，至少对超市规范运作、服务质量和信誉等方面有很大的影响，批发商作为直接 供货商将有更多选择的权利。 尽管超市的快速发展对批发市场产生了一定的影响，但批发商选择与零售类的超市合作，还是有可观的利润额可言，并非所有的批发商都可以与超市合作，此时的批发商从经营方向上已经转向物流配送，但这次变化已不再是单纯意义上的坐商向行商转化，而是由批发商的角色向商贸公司转化，因为与超市合作涉及到增值税票的问题。 这一变化从根本意义上并没有阻碍批发商的发展，而是加速了批发商由传统的批发渠道向现代渠道转变的进程。 终端革命：谁该唱主角 随着市场竞争的加剧，厂家越来越意识到终端的重要性， 抢占终端之战愈演愈烈，从白酒大搞终端促销，到饮料 建立直营队，更多的人把成败的法宝压到终端上，似乎忽略了批发商的存在价值。 对批发商来说，由厂家出面直接做终端本来是件好事，但有些厂家的做法却造成渠道重叠，最终出现低价冲击市场的现象，也有的厂家在尝试了直营之后，结果是舍本逐末，无功而返。 如果说小公司做终端没有经验的话尚且可以理解，但是像可口可乐有着百年历史的跨国公司在做直营上却一再重复失败的教训，倒确实值得关注。 2020 年可口可乐在北京成立直营部，取消了部分批发商，娃哈哈经销商郑立奇就是被取消经销资格之一。 他告诉记者以前经营可口可乐经常赔钱，主要原因在于厂家对保护批发商的利益方面工作不到位，为完成任务经常向批发商的库房压货，至使一些批发商因为赔钱而不得不放弃合作，可口可乐成立直营部后，郑就不在从事可口可乐的经销，但是经过一年的实际运作，可口可乐北京直营部最终以失败告终， 2020 年正式宣布取消直营部。 记者在批发市场上见到可口可乐的业务员正上门向郑发送 2020 年可口可乐的邀请函，邀请郑参加 2 月 17 日召开的大批商订货会。 显然可口可乐想隔过批发商，直接做终端的想法最终付之东流。 据可口可乐内部人员透露， 2020 年直营部赔了上百万，原因在于北京市场大，而零售店分散不利于集中送货，店少养不活直营部，虽然每箱要高出批发商 2元的售价，但因为零售店进货频次多、进货数量少的特点，使运输成本和人员成本增加，最后导致收支不平衡。 据了解做直营不成功的还不止北京可口可乐公司，郑州可口可乐尝试了一年，结果也重新回头来做批发，济南可口可乐虽然还在从事直营，但行业内有人士分析，可口可乐做的也是比较 困难。 从济南最大的酒水批发市场段店看，经营可口可乐的批发商已经减少，不赚钱是批发商放弃经营的最主要原因。 可口可乐的做法正在被许多饮料企 业效仿，但最终的结果都是得不偿失，虽然直营能起到立竿见影的效果，但只适用在市场开拓前期的铺市工作，如果长期从事直营而忽略了批发商的作用，只能是费力不讨好，最后弄个一败涂地。 谁都知道终端的重要性，但终端革命是谁在革谁的命。 显然不是厂家自己喊口号，而是厂家借批发商健全的销售网络，将自己的产品通过合适的政策迅速铺到终端，厂家所做的是市场的管理和推护工作，并保证通路环节的利润，终端革命是厂家搭台批发商唱戏，比喻形象点就是厂家是统率，批发商就是士兵。 仓储式超市：叫板批发市场 仓储式超市作为一种具有批发性质的 批售式商店，为众多小商业和企事业的规范化、低成本采购提供了很好的场所。 在同一商圈内，仓储式超市与批发市场显然存在很大的冲突，位居太阳宫批发市场附近的万客隆就是典型的仓储式会员店，从某种意义上来说万客隆的存在对太阳宫批发市场的发展产生很多影响，针对具体问题记者采访了中贸联万客隆商业有限公司发展部经理蔡明森经理和商务部干货高级采购经理林育。 对比优势 记者在采访蔡明森经理时，林育刚刚从太阳宫批发市场回来，很显然他对太阳宫批发市场有很深的了解。 林首先将现有的业态分为三种：一种是批发市场，第二种是直接面 对消费者的零售超市，第三种就是批发销售的仓储式超市又称 量贩店。 主要针对团体购买的是第一和第三种，从两者所面对的目标客户群上，林做了一个分析：万客隆定位于中小零售、餐饮店、企事业单位团体和习惯批量购物的个体消费群，而太阳宫批发市场的主要消费群体也是附近的餐馆、中小零售店、中小超市，所以双方的目标客户群基本一致，在同一商圈内，冲突是无法避免的，但双方都有自己的优势和劣势所在。 记者在万客隆店内也看到写着“整箱购买更便宜”黄底黑字的巨型条幅悬挂于醒目的位置，而在店门一侧则是团体购买洽淡处，提示性的语言和细致服务，再 次证明林分析的客观性。 从运营方面，万客隆所实行的是电脑化管理，所有分店都以电脑联网，统一采购、统一配销、统一结算，保证了经营管理的科学性和高效性，而批发市场是由以户为单位的批发商组成，没有统一的行动，不利于集中购物。 林举了一个简单的例子，如果一个人要买十种产品，在万客隆只需结一次款，而在批发市场至少结两到三次款。 林育告诉记者万客隆的运营方式具有独特性，即现购自运（ Cash ぱ Carry）意为顾客支付现款、自行运货，万客隆实际是以零售的方式从事类似批发的业务，顾客凭会员卡到店内现付款、现提货。 这样的做法 没有批发商要承担的运输问题，也不会被下游的客户占用奖金，这两个点相对批发商而言要有更多优势，因为批发商即要自己送货又要承担被超市压款的风险。 在店址选择上，蔡经理告诉记者万客隆针对目标顾客的特点和根据低成本原则，一般选在城乡结合部，建筑简约、交通便利，营业面积大约在 7000－ 12020 平方米，并配备大型免费停车场，而北京批发市场将迁往三环以外，从便利性没有优势可言；在万客隆的店内，记者看到卖场与仓库合 一，为两层式结构，上端存货，下端售货不另设仓库，实行立体式补货，具有节约仓储费和方便快捷的好处，加上冬 暖夏凉的购物环境，与批发市场热闹无序的环境形成反差。 当然让万客隆感到惬意还不止这些，由于能开具正式税票且不会出现采购吃回扣的现象，指定购买的团体消费比较多。 对比劣势 尽管仓储式超市相对批发市场有很多优势，但存在的劣势也不得不让万客隆正视来自批发的竞争压力。 在产品价格方面，林育认为批发市场要占更多的优势，首先从人员费用上超市管理成本高，中贸联万客隆现在员工 170 多人，超市要为每个员工提供保险、各种福利、培训费用、工资和其他的费用，而批发商的人员成本相对要低的多，只要给伙计发入工资就可以，不必 从人力资源管理角度考虑其他费用的开支；另外，林还指出万客隆是正规的纳税人，完全按国家规定纳税，而批发市场在纳税方面相对要灵活一些。 两者在产品整体价格上还是存在一定的劣势，显然超市对中小零售店的吸引力比批发市场就要小很多，但万客隆对此也采取了相应的措施：特价促销，价格比批发市场还要便宜，万客隆在搞特价时一般都会通知批发商，而很多批发商作为万客隆的会员也会享受到低廉的优惠政策，对批发商的吸引力很大，但是特价促销仅是在特定的时间进行，对于一次性进货少、进货频次高的中小零售店作用不大。 在货品方面，万 客隆的数量要少，林认为这是对市场细分的结果，在仓储式超市单品消费量少，主要是由特定客户群决定了货品品类。 不过林对万客隆现有的货品品类不是很满意，他告诉记者，在太阳宫批发市场所销售的干蘑菇都是 大袋装的，餐馆采购时只要装上两袋就可以了，而在万客隆的包装要比其小上几倍；在批发市场生粉也是大包装的，万客隆则没有，这就体现了批发市场的优势。 发展方向：细分市场 在谈到未来发展方向，蔡经理表示，万年客隆作为国务院 1996 年首批批准的两家大型中外合资零售企业之一，目前在广州拥有 4 家店，北京 2 家，计划在 2020 年以前在全国开家设 30 家店，其中 2020 年在天津、石家庄和沈阳开设三家店，天津店设在西青区，位居城乡结合部，现已正式投入运营，石家庄店也将 7 月份开业，中国市场空间非常大，沃尔玛、麦德龙都会抢占这块市场。 林认为万客隆在未来发展趋势上，店面面积会比现在要小、货品品类也会减少，主要原因在于市场细分后，真正的目标客户群所需要的产品品类并不是太多，专业细分市场存在很大的消费潜力，而批发商将转换为中间服务商的角色，主要服务于中小型零售店和超市，对专业市场的发展构不成大的威胁，林认为太阳宫批发市场要拆迁从一定程度 会增加万客隆的销售额，但这并不决定完全取代批发市场的角色。 沃尔玛在。