中建八局项目的营销策略研究

中建八局项目的营销策略研究内容摘要：

综合实力名列中国建筑股份公司前列 ,是中国国内最具有竞争力和成长性的大型国有控股类建筑企业之一。 中建八局施工区域遍及国内 27 个省市及自治区 ,形成了长三角、珠三角和以京津为中心的环渤海经济圈三大经营重点和东北、京津、山东、 江苏、上海、两广、中原、西北、西南九大经营区域。 并且开拓了东南亚、中东、北非等 10个海外国家建筑市场。 中国建筑八局旗下拥有七个子公司 ,公司总部及其旗下的七个子公司均是首批获得 ISO9000 质量体系认证的企业 ,并且拥有 85%以上的工程优良品率。 在过去的 20 年分别获得 660 项省部级以上优质工程奖。 64 项工程获得鲁班奖 ,拥有 45项国优工程 ,并且摘取了 5项詹天佑奖 ,创出了 7项全国用户满意工程。 此外连续 15 年中建八局获得省级“重合同、守信用企业”的光荣称号。 此外 ,中建八局还获得了全国用户满意企业、全国用户满意施工企业 、全国优秀施工企业、全国重信用企业等称号 ,同时获得过全国质量奖、全国“五一”劳动奖状和全国国有企业优秀“四好”班子称号。 中建八局相继承建了中国第一座由国内建筑商总承包施工的超高层钢结构工程大连远洋大厦、东盟 10+1 论坛的永久性会址南宁国际会展中心、中国国家疾病预防控制中心工程、荣获国家科技进步一等奖的酒泉卫星发射基地火箭垂直总装测试厂房工程、名列中国十大建设成就的广州新白云国际机场航站楼和南京奥体中心体育场工程等一大批具有重要影响力的建设项目。 中建八局西北区所施工的工程均得到业主及社会各界的好评。 主 承建的陕西省重点工程有 ??西安咸阳国际机场新航站楼工程 ,获得陕西省“长安杯”、国家“鲁班奖”。 “西安国际会展中心”、西北“两纵、两横”交通干线枢纽 ??“西安方家村大型立交桥工程”、“西安 ?灞三角洲欧亚经济论坛永久性会址”、“高新丹枫国际”、“白桦林居综合办公楼”、“西汉高速公路”项目均取得良好的社会效益。 中国建筑八局可谓是打造行业精英的摇篮。 中建八局独特的铁军文化培育了一大批作风优良、专业强势、敢打硬仗的建筑精英 ,中建八局拥有享受国务院特殊津贴专家、教授级高工、英国皇家特许建造师、全国优秀项目经理、 国际杰出项目经理、鲁班传人、高级职称等尖端人才 1235 名。 国家一级注册建造师、注册结构工程师、注册建筑师、国际项目经理等专家人才 1460 名。 神舟飞船基地 921520 项目部被中宣部定为“全国优秀思想政治工作典型” ,被建设部授予“全国建设系统行业楷模”。 为中国建筑业输送了大批优秀管理人才。 中建八局以为人类建设美好的生存空间作为企业使命 ,以成为“国内著名、国际知名、员工满意、各方认同”的现代建设企业作为企业愿景。 同时把团队、责任、诚信、卓越企业精神 :铸造精品 ,美誉全球作为企业的核心价值观。 中建八局拥有“垂 直管理、区域协调的组织架构”、“项目全员风险抵押管理模式”、“ ERP 管理信息系统”、“机场、污水处理、会展中心、体育场馆等系列高端工程的成套施工技术”、“绿色施工综合技术”等创新成果。 中建八局以承建“高、大、新、特、重”工程著称于世 ,公司被称为“南征北战的铁军 ,重点建设的先锋” ,是中国建筑业的金字招牌。 公司具有明确的战略目标。 预计至 2020 年 ,企业营业收入将达到 1000亿元以上 ,综合实力位居同级次企业前三甲 ,成为“国内著名、国际知名、员工满意、各方认同”的现代建设企业集团。 第 2 章 项目营销理论概述 项目营销 项目营销定义 项目营销就是指在项目产品生产以前 ,对项目的构思、策划、设计、实施、性能、特点等全部内容进行描述 ,并对项目进行定价、投标、谈判 ,最终签订合同 ,实施交换以满足顾客需要 ,实现双赢的过程。 项目营销不同一般的市场营销 ,一般的市场营销是依托某一种或者某几种产品或者服务进行长期的产品销售 ,或者进行服务的提供。 而项目营销是针对单一工程类项目的营销 ,项目营销的一个贴点是非连续性 ,当一个项目交易完成以后 ,供求双方基本就没有了联系 ,仅仅只有在项目未完成的交易过程中供求上方才具有简短的供求关系。 但是 ,项目营销中一个项目的销售时间往往比较长 ,比如一幢楼房的建设 ,在销售完成的阶段就是 12 年的时间 ,不像普通的商品和服务类营销 ,其销售时间可以简短到几分钟 ,几个小时 ,或者几天。 项目营销发展历程 项目营销是在有形的产品的市场营销和特定项目的背景下被提出的 ,是市场营销和项目管理两门学个不断发展和融合而产生的一门新的学科。 项目营销的提出要追溯到 1922 年 ,在 1922 年由 和 covinJG 提出 ,其理论和研究方法别欧洲后来的一些学者进一步开拓和完善。 随着项目 营销理论和方法的研究不断的深入 ,Bemard Cova 分别在 1996 年、 2020 年、 2020 年提出了销售的周期模型、项目营销的框架以及项目利益相关者等相关理论。 随后 Hadjik Hani 在1996 年对项目营销的特征进行了系统的研究 ,J Rodney Turner 和 StePhan J Simiater在 2020年对项目营销在不同交易成本下的项目合同形式做了较详细的研究。 项目营销是随着市场营销和项目管理的发展融合而产生的 ,项目营销的产生和发展离不开市场营销和项目管理的发展。 市场营销是在 20 世纪 70 年代逐渐登上了历史舞台 ,成为一门综合性、边缘运用科学 ,并且得到广泛的应用 ,同时 ,传统的项目管理实在 20 实际出产生的。 直到 20 实际 70 年代 ,计算机和 Inter技术的快速发展给市场营销和项目管理提供了一个发展的舞台和融合的机会 ,这是项目管理得到了广大企业和公司的认可和追捧。 项目管理进一步吸收了市场营销的成果和技术 ,项目营销这门新的学科应运而生 ,为项目的营销提供了一个指导作用。 项目营销内涵 ⑴项目营销区别于市场营销。 就一般情况下而言 ,项目营销不同于市场营销针对成批生产的工业产 品进行的 ,而是针对特定项目而言的。 项目的产品一般是一种复杂的、非常规的一次性的交易产品 ,其不同于常规的可多次重复生产的工业产品。 项目一般是可以分为多个部分的工作 ,并且其各个部分的工作是相互联系、不可分割 ,疏导时间资源、和客户要求的限制。 项目营销包括项目的设计、实施和完成的全部过程 ,并且外部因素可以对其产生影响 ,包括了项目的生产管理 ,不同于工业产品的生产管理。 所以 ,项目营销的内涵在本质上和市场营销有着明显区别。 第一 ,在实施的侧重时间上项目营销和市场营销有明 显不同。 项目营销注重项目营销活动以前的项目策划和如何将生产或者建设的项目通过投标的方式承接到手上。 而一般的工业产品的市场营销只是侧重在产品生产出来如何将产品销售出去。 第二 ,相比于市场营销 ,项目营销涉及的人员和部门较多 ,比价复杂。 对于项目营销而言 ,产品即项目是一个还未成型的虚拟产品 ,顾客看不到而且摸不着 ,并且产品 ,因此要求营销人员对项目所涉及的各种专业知识非常了解 ,通过销售人员努力是客户了解、认可、接受产品。 而一般工业产品的营销仅仅要求销售人员熟悉产品的、性能和贴点就基本足够。 一般工业产品的市场营销很 少涉及其他的部门 ,而项目营销就不同了 ,它还要涉及的业主、银行、材料供应商、项目的设计、施工、政府等部门 ,相比一般工业产品的市场营销要复杂。 ⑵、项目营销的内涵随项目管理的主体不同而不同。 项目营销的主体是随着项目管理的主体的不同而不同的 ,而项目管理的主体又随着项目的不同而改变的。 例如 ,设计项目的项目管理的主体是从事设计的公司或者单位和业主 ,项目营销的主题就是项目的规划、设计和特色的进行想业主描述。 对于施工项目的项目管理而言 ,其项目管理的主题就是施工建设单位和业主 ,项目营销的主题就随之变成了项目 的施工方法、设计、工程性能以及投标价格 ,通过工程的定价、投标、谈判等程序进行项目的商品交易 ,最终实现业主和公司的双赢。 ⑶、项目营销的内涵随项目的类型不同而不同。 项目营销的内涵随着项目类型的不同而改变。 例如 ,阮家开发的项目营销的内涵主要表现为对计算机程序和功能、特点以及售后服务的惊醒描述、定价和谈判的过程。 而工程类项目营销主要是对工程项目的设计、施工、监理等进行电价、促销、谈判等过程。 但不管项目营销的业务的主要方向如何 ,但项目营销的最终目的是取得顾客的信任满足顾客的要求 ,实现业主和企业项目的 交换。 项目营销的内容 由 的项目营销理论和项目营销框架而知 ,项目营销的周期表示如图 11。 但是这个项目营销的周期图并不是适合任何情况。 根据中国的项目营销的情况 ,可以把项目营销分为搜寻、准备、报价、谈判、实施和转变六个阶段。 所谓的搜寻是企业分析自己资源、特色等级和政绩经济环境来确定自己的项目摸表 ,并搜。