九江信华城市广场商业地产项目招商营销方案

九江信华城市广场商业地产项目招商营销方案内容摘要：

周边同类项目的竞争力相对较小，高档次集中零售 大卖场尚处空白状态。 ◆ 未来发展前景良好。 ◆ 高档品质的保持及形象的塑造。 建议： ◆ 树立开发商良好的口碑，金蜗牛房地产开发公司是新兴的房地产开发公司，在消费者心目中尚未定位，以此机会加强公司信誉宣传，以及商品质量的信任感。 ◆ 为缓解开发商资金压力，利用本项目的得天独厚的优势，进行项目造势，维持项目热销状态的假象，其间采取“边建边售”的策略。 ◆ 除维持香港街原有经营业态进行种类划分以外，吸收外部特色经营品种。 在产品业态上保持高中低档兼顾，凝聚人气，造就 *****（项目名）广场业态阳光假日广场投标文书 Page 23 of 106 档次与建筑档次的吻合。 目前产品方案针对 经营者与高收入投资者为主，该部分消费群体市场竞争激烈。 五、市场营销策略 目标市场 ◆ 原香港街回迁安置客户 ◆ 其它市场的投资经营户 ◆ 投资者 ◆ 大型零售连锁机构；餐饮、娱乐机构 ◆ 江浙一带特色产品生产厂家和经营者 产品定位 根据以上对市场及本项目的分析，本案综合定位应为：集餐饮、娱乐、休闲为一体，以经营环境舒适、业态种类多元化、市场管理规范、售后服务完善，囊括高中低档商品的大型批零商业中心。 依据： ◆ 本产品其地段的独一无二性，造就无限的商业价值，针对目标客户群的使用需求，诸如：自主经营、投资等，务必使商品性能 达到巅峰，故无论建材或是规划将是突破性、超越性的。 阳光假日广场投标文书 Page 24 of 106 ◆ 根据调查得知，该区域由于无上档次的休闲娱乐场所，导致区域消费者生活不便，本案的定位将为该区域开拓出餐饮、娱乐、购物、休闲为一体的大型场所，造就一个经营环境舒适的综合场所，对改善老城区的功能负担起着巨大的作用，本案之定位乃为该区域未来发展的趋势。 ◆ 通过调查得知该区域的治安问题。 追求安全是人类与生俱来的天性，尤其是本案所处位置治安状况较差，且旧香港街打家劫舍的现象屡见不鲜，所以我们聘请物业公司进行专业化管理，完善售后服务管理。 产品开发 （ 1） 公共设施规划建议 ◆ 喷泉设计 ◆ 休息场所 ◆ 酒廊 ◆ 娱乐室（台球、乒乓球、桥牌、麻将等） ◆ 餐厅（快餐连锁机构、特色餐饮等） ◆ 男女美容院 ◆ 桑拿 （ 2） 装修建议 阳光假日广场投标文书 Page 25 of 106 一二层铺面装修采取简装修；三层根据业态划分进行相应装修程度。 促销组合策略构思 （ 1）告知阶段 工地已搭建围墙、样品屋以及 等，皆将引起路人好奇。 报媒广告及企业活动推展，先加强商品印象，并引起社会大众的好奇。 （ 2）唤起购买者需求阶段 此阶段现行采用拉式策略，运用广告媒体之宣传，唤起目标客户之关切与需要。 选定 DM 至回迁户，直接寄发商品讯息；同时兼顾其它区域市场客户，进 行邮寄派发。 招商活动推进特色经营的步伐，以外出招商形式对江浙一带进行正面接触招商，形成内部市场与外部市场互动之势。 接待中心适时担当销售解说商品之任务。 说明书、简介等扮演着购买者由接待中心回家之后的商品媒介，兼顾招商人员正面接触后的产品信息源。 （ 3）促成购买阶段 人员销售集中攻势，采用拉式策略，采取主动登门拜访。 配合 SP 活动，再度刺激销售高潮。 阳光假日广场投标文书 Page 26 of 106 开盘聚餐之举行，邀请政界要人，再行肯定本案之格调，进而促成购买成交。 营销时间选择 根据本案建设进度，推出时机选择上应和房地产销售旺季相吻合。 （ 1） 十月份推 出 十月份适逢国家庆典，为每年房地产推出之旺季，本案若以此时推出，若准备时间充裕，工程进度跟上，一鼓作气，所有广告策略必能充分配合，必然销售成绩极佳；同时房地产市场至八月时最为晦涩难定，至十月方能暂成稳定，地利、人和配合得时，则可望马到成功。 （ 2） 明年三月份 三月份开春之际，亦是房地产推出之旺季，不过相对十月份要稍逊一筹。 建议：本案从目前估计状况来看，综合工程进度和各种准备时间，可望在明年三月份推出。 物业管理 物业管理制度之完善与 *****（项目名）广场售后服务和对开发商的品牌塑造有着极为重要的作用。 为 了避免一期出现的问题和最终交房时期的困境，所有开发商意愿将有物业公司表达，并统一口径。 与物业管理公司相配合的有以下几个方面标准化文本，并写入商品房销售合同 . ◆ *****（项目名）广场管理条例 阳光假日广场投标文书 Page 27 of 106 ◆ *****（项目名）广场服务准则 六、营销行动方案 广告计划 （ 1）报纸广告 评估效果：《 *****（地区名）日报》 *****（地区名）地区报媒选择范围有限，仅《 *****（地区名）日报》，其发行量和覆盖量堪称 *****（地区名）之最。 为*****（地区名）市最广泛的日发行报纸，发行量为日报 万份；下午版 万份。 《 *****（（ 地地 区区 名名 ）） 广广 播播 电电 视视 报报 》》 是是 拥有全国统一出版刊号，面向社会公开发行，是一种集广播电视专业讯息及社会生活服务功能于一体的周报，每周一出版。 激光照排印刷。 丰富对彩的内容，详尽周到的介绍，成为广大读者离不开的好朋友。 它存阅时间长，广告效果好。 每期10 万份的发行量，面向城乡家庭，深入千家万户。 版面选择：以半版为标准版面，开盘之时，选择整版投放。 刊登时间：视工程进度，贯穿产品预售阶段至清盘。 预售阶段，以单纯的企业广告为主逐渐的转为商品性为重的企业广告，再而强调商品特色，至尾盘销售状况逐渐停止。 广告强 度：暂定 30 万广告报媒广告费用。 诉求重点：初期企业印象广告 阳光假日广场投标文书 Page 28 of 106 严肃探讨 *****（地区名）旧城改造对商业板块的影响 *****（地区名）人打造新城商业文化作品 一栋足以让 *****（地区名）人自傲的顶级商业中心，将在 ****（地理位置）诞生 一位 *****（地区名）人的理想 +一栋不朽的经典商业建筑 商品印象广告 追求完美，是 *****（地区名）人与生俱来的天性 ****（地理位置）最繁华的商业板块：蔡新路 +卧龙山路 顶级商业地段，科学的产品规划，足以让你投资经营两不误，睡着等着它升值 浓厚的商业氛围造就无可 比拟的投资回报率 唯一签约生效的售后管理服务 最佳销售服务网络，只要一通电话，随时登门拜访解说 （ 2）电视广告 评估效果： *****（地区名）电视台是 十七频道全周播出，发射功率十千瓦（与省台相同），覆盖面积 7850 平方公里，人员逾 800 万，受众达 *****（地区名）、蚌埠、凤台、怀远、凤阳、定远、长丰、寿县、颖上全境以及阜阳、利辛、蒙城、肥东、肥西、六安、霍邱等部分地区。 该台节目内容阳光假日广场投标文书 Page 29 of 106 丰富多彩，编排新颖灵活，深受观众喜爱。 *****（（ 地地 区区 名名 ）） 有有 线线 电电 视视 台台 是全省首家被原广电部正式批准开播的行政区性有线电视台，网 络覆盖全市，用户已达 10 余万户。 实行全天播出，目前传送 30 套节目。 尤其是中央电视台于 1995 年 12 月开播的体育、电影、文艺、少儿四个频道更是精彩纷呈。 另外该太子版的综合频道节目。 也深受广大观众的青睐。 时段选择：高收视率节目，如新闻气象报告、新闻联播、热播电视连续剧等 提供方式：提供 30 秒或 1 分钟节目 影片制作：拍 2 支 30 秒影视录像 录像构想：第一支：于销售初期放映 当太空旅行者初上月球时，回望地球，不见纽约自由女神，不见巴黎艾菲尔铁塔，只见中国的万 里长城，中国人的智慧足以令人骄傲，今后在 *****（地区 名）从西部高空下望，也只见到一栋中西合璧的欧 式商业建筑，那就是 *****（项目名）广场。 第二支：于开盘以后放映 摘取商品重点特色，以片断的连接方式，有如电视影集的片头拍摄效果，配合动感而富于暖性的 音乐效果，注重产品档次和品位，大大提高大众的注意力，塑造 *****（项目名）广场的高知名度。 （ 3） 电台广告 阳光假日广场投标文书 Page 30 of 106 评估效果： *****（（ 地地 区区 名名 ）） 人人 民民 广广 播播 电电 台台 是是 我省创建最早的电台，几十年来，为我市的经济建设和社会发展起到了重要的作用。 该台现发射功率 1000 瓦，覆盖半径 100 多公里，受众面较广，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱 、阜阳、河南淮滨及周边实现均能覆盖。 自 1994 年 10 月开通直播节目以来，每天两次播音，全天播音 12 个半小时，主持人直播节目时长 350 分钟，现有《舜耕了望》、《空中立交桥》、《人间你我他》、《文艺航班》、《周日俱乐部》等一批具有轰动效应的直播板块节目。 广播广告快速便捷，专题广告宣传效果好。 时段选择：选择高收听率的电台节目前或穿插于节目中间。 提供方式：以 30 秒为主，重点宣传本项目地段及产品特性，配以煽动性语言表述。 直接邮寄（ DM） 计划 （ 1） 说明 本案乃 *****（地区名）市独一无二的高价位商品，故在目标顾 客的选择和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋销售，因此本案 DM 的运用，将在销售策略里扮演着一个极为重要的角色，尤其它将针对 *****（地区名）市分散在其它市场中的投资经营户，能最直接的渗透并传导商品讯息。 （ 2） 构想 第一阶段：将刊登有本案企业广告的报纸选定目标客户 2020 名，直接寄发，内附 *****（项目名）广场简介一份。 第二阶段：再度针对 2020 名目标客户寄发 VCD 一盘， VCD 内容除录制优美动听的世界名曲之外，并适当的加入 *****（项目名）广场画面广告阳光假日广场投标文书 Page 31 of 106 说明之旁白，富于煽动性的商品介绍，再次加深了其对 本案的注意于兴趣。 第三阶段：当时机成熟时，则当然会来电或来人洽询，若仍未动静，则再次寄发公开宴会请柬，邀请参加或由销售人员登门拜访。 （ 3） 预测 本案执行以后，预料每十人当中将有一人有兴趣洽谈并可能成交。 说明书 （ 1） 大说明书 本说明书为销售时运用便利，考虑分成三本一套作法。 三本的诉求内容分别为： 第一本：以唯美诗集形式，以 *****（地区名）旧城改造为基调，内容重点强调 *****（项目名）广场规划特色，阐述主人坐拥顶级地段的顶级物业中，经营生活的便利和投资的回报。 第二本：即为建筑认知，采取理性诉求，介绍本案 精彩之建筑设计及建材设备，严肃而真实。 第三本：则是管理服务制度的拟定办法，充分显示金蜗牛房地产开发公司对 *****（项目名）广场交付使用后，建筑保养管理的认真态度，同时这本管理服务条例的拟定，也可当作业主与客户签约的合法凭证。 说明书的页数各为 12 页。 说明书的封面采用高级纸张，和建筑风格相配的色调，以显示不同的气质格调。 阳光假日广场投标文书 Page 32 of 106 说明书的大小及设计特色视封面设计提案。 （ 2）小说明书（即 DM） 小说明书可兼 DM 功效，随时针对对象寄发。 小说明书的设计构想，将采取不同方式，有小日记本的功效，以消除广告抗性。 商品 特性说明视需要而穿插其内。 工地现场包装 （ 1） 任务 将整个工地现场、依建筑设计的特色配置，给予参观者一目了然的感觉。 （ 2）构想 除在蔡新路与卧龙山路交叉口搭建售楼接待中心，其工地围墙进行项目宣传包装，其内容以简短语言突出主题，配以开发公司形象宣传。 售楼接待中心门前设立两根旗杆，树立国旗和 *****（项目名）广场标志旗，旗帜飘扬，声势浩大。 售楼接待中心入口处分配 2 名身穿鲜艳制服保安，犹如饭店开门侍童之作用，以唤起参观者的虚荣感，并进而显示 *****（项目名）广场气派。 看板与围墙将适处摆放，但避免繁多以 免降低新香港街的高级感。 现场四周矗立风格独特的路灯，打出“让城市亮起来”口号，其一有助于增进开发商的社会认知度，塑造良好的社会公益形象；其二，在入阳光假日广场投标文书 Page 33 of 106 夜后有助于销售人员引导说明。 销售接待中心设置 （ 1） 任务 增进客户对购买标的物的认知，进而引起其强烈的购买欲望。 显示商品的特点魅力，增加客户对商品的充分了解。 运用现场媒体的多功能，影响客户对高级商业贸易中心的再次评估。 （ 2） 构想 销售接待中心根据需要设计为几个功能区域：展示区、洽谈区、签约区，根据需要设计精品样品房。 并配置一组高级音响，随时播放柔美而动听的音乐。 各个功能区域如下阐述： 展示区：除沙盘外，配以多媒体播放器，以自行录制 *****（项目名）广场宣传片，其内容涉及项目背景，建筑风格、建筑特色、功能划分、规模等等内容，配合煽动性解说词，循环播放。 并将各种宣传材料集中于此区域，销售员配合资料进行销售讲解。 洽谈区：意向客户需要深一步洽谈的，在洽谈区域进行洽谈，此区域亦选择售楼处较私密的位置设置。 配置销售桌椅数套，并由一定档次和通透性。 签约区：对于下定（订）客户和签约客户在此区域完成。