汤山一号温泉营销方案(编辑修改稿)

汤山一号温泉营销方案(编辑修改稿)内容摘要：

制，以及各机关组织机构设置的要求，大都是由某一个人决定事项的安排与处理，其他人无法对某项事情作出不同的决定。 机关事务的处理权力往往集中在一两个人手里。 为此，我们在销售工作中切不可盲目访问，要先了解拜访机关的具体情况，找准正确的公关目标开展公关，以免适得其反，影响销售的成功。 4）消费时喜欢挂帐。 政府机关因其接待量大或者任务繁多，加上财务制度较正规，报支手续烦琐，在消费时要求采取挂帐、月结的付款方式，并且在消费时常常要求所有的开支都开具发票。 针对这点，我们在今后具体的销售及平常的接待工作中应注意掌握分寸，尽量做到销售与应收帐款的回收。 政府客源的开发策略： 1）充分利用公司成员的社交网络，拉开关系网。 要打开政府市场，没有一定的关系是很难成功的，更何况在竞争的市场环境下。 我们希望大家能够积极地提供信息，为我们的政府公关指明途径，少走弯路。 通过大家的努力来尽可能地扩大我们的政府客源市场。 2） 采取回佣手段来鼓励决策者。 对有的决策者除了邀请其来参观考察山庄外，还应采取另外一些实惠的东西来吸引其作出有利的选择。 比如应允或暗示其所在的机关在我们度假村消费，给予其消费金额的 23%作为佣金，并可多开发票。 3）进行销售访问。 对于政府市场的客人，必须进行销售访问，以示对其的重视与尊重，以满足客人的心理需要，同时可以掌握客人的更多信息，使我们能更好地开展接待工作。 适时而定期的拜访能建立与客人之间的紧密联系，提高客人的忠诚度。 4）进行经常性的公关维护。 应及时地掌握客户信息，不断调整我们的销售方法。 可以适时地邀请决策者及其家人来山庄游玩，并在其生日或某些特别的日子送去我们的问候或礼品，还应在有些时候举行宴请等活动来提升与山庄的关系。 5）为客户保密。 因社会现实原因，我们必须为客户的所有信息加以保密，才能使客人满意。 对于客户在山庄内的一切行为及活动，都要执行保密制度。 6）高标准接待。 政府机关常常接待党政要人， 或举行高规格活动，对活动场所要求档次较高，对所提供的服务更是要求专业化与高水准。 因此，我们在接待过程中应坚持我们一贯的高质量的服务，不能有丝毫懈怠。 企事业主要抓住大型企业、效益好的企业、新兴产业企业以及一定规模的私营企业等。 企事业单位的消费特点： 1）旅游总量大。 企事业单位一般规模较大，人员众多，所以不管旅游次数的多寡，因其人员数量大，其消费总量仍然是非常可观的。 同时，因其受人员影响，在客房以及其他方面的要求较低，正好可弥补商务客人在消费上的差异，平衡接待能力。 2）消费季节性明显。 企业因其人员规模大，以及生产的需要，所以无法比较随意的安排外出旅游。 只能利用假期或生产的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。 他们采取旅游的方式来沐浴温泉，所以消费的季节性非常明显。 3）权力大多集中在某一两个人手里。 企业及事业单位因其必须创造效益方能保持长续发展，因此事务权力必须相对集中，只能被一两个人掌握，不大可能权力分散。 企事业单位的销售策略： 1）进行销售访问。 由销售代表收集有关信息，加以研究，制定方案。 按照销售访问的程序进行销售访问，并达到签约之目的。 2）采取回佣 手段来鼓励决策者。 对于摇摆不定的决策人或者有此方面要求的，应给予其一定的佣金返还政策。 以提高决策者的积极性，扩大我们的市场份额。 佣金政策采取阶梯性政策，依其消费金额的多少决定佣金比例。 3）针对特殊对象进行公关。 对一些大型的企事业单位，因关系复杂，决策者要考虑的因素会较多，要达到签约并消费的目的并不容易。 我们要抓住关键人物，利用掌握的信息，充分利用公关手段，投其所好，如请其娱乐、宴请等。 4）举行经常性的客户联谊会。 根据客源信息，掌握企业的行业分布情况。 对于企业较多的行业中的客户群，应经常性地举办客户联谊活 动，如举行 ***行业研讨会、 ***行业沙龙，以让客户之间有较多的交流，让他们能从中受益，并能感受到我们的用心服务。 我们也可通过举行这样的活动来扩大我们的客源。 在淡季时可考虑举办一些酒会，邀请一些客户来参观体念我们的产品。 4．家庭游客客源市场。 家庭自组出游已成为一种时尚。 这是我们应着力开发的子市场。 家庭游客的消费特点： 1）消费的经济实惠性。 家庭出游，大多为一家三口，或者两三个家庭组织出游。 绝大部分为自费出游。 因此在旅游时对产品的价格较敏感，比较注重物美价廉，或有优惠。 因带小孩，所以对小孩的消费 希望能够得到优惠或免除。 2）旅游的时段性强。 家庭出游因要考虑到家庭成员之间的工作、学习安排，只能在大家都有休息时间时外出旅游，所以一般选择在公共假日。 同时因平日工作或学习的压力，往往更少考虑出游，较多的是集中在黄金周、寒暑假这些充裕的休闲时间。 家庭出游的这种特点，要求我们制定灵活的营销策略，诱导游客能在平日来度假村旅游。 3）儿童消费趋势。 由于社会政策的影响以及其他原因，现在的家庭一般为一个小孩，小孩在家中倍受宠爱，处于中心地位。 家庭的许多消费行为为了孩子而制定。 在旅游方面也如此，为了小孩的开心而从小孩的 意愿。 4）自组形式多样。 现在资讯发达，能通过多种途径了解信息。 人民的生活水平提高很快，私家车的拥有量逐渐增多，交通条件也得到改善。 家庭出游的方式也由以前单一的参团旅游变的多样化。 现在大多为一家人自驾车出游，或者邀请一两个家庭组成一个小团队开车出游。 5）服务要求多。 家庭出游在外都希望能找到家的感觉，并希望在旅游中能够照顾到小孩并且玩的开心。 为此，在服务的选择上常常要求能够得到更多的服务，更好的服务。 家庭游客的销售策略： 1）在产品的设计上多推行套餐产品。 因为儿童消费成为消费行为的主导，所以我们可在产品的 组合设计上做文章。 小孩的消费金额一般较小，所以我们为了追求大人的消费而给予小孩最大的优惠。 比如我们可设计温泉家庭票（可供三人使用），票价为两张成人票的价格，也就是小孩免费。 还可制定消费套票，将我们三大部门的某些产品捆绑在一起优惠出售。 2）与麦当劳、肯德基等儿童喜欢的营业场所互动。 麦当劳、肯德基这些大的西餐企业深受儿童的喜爱，在儿童眼中有着很强的信任度和影响力。 我们应当与目标市场的这些企业进行联系，与他们建立合作关系。 联合他们举行抽奖活动，在每月从他们的消费儿童中抽取 12 位幸运者，可到我们山庄免费旅游，当 然，条件是要让我们的宣传资料在他们的营业处进行宣传，或者是共同进行活动的宣传。 3）旅游项目相对应。 我们 度假村 的温泉乐园里有儿童游乐区，专为儿童提供娱乐。 我们在针对儿童的产品开发上，应充分考虑儿童的特点，制定合适的产品。 如针对儿童对农村认识较少的现象，我们可以增加趴山、植树、种菜等参与性强的活动内容，而这些活动操作起来简单，可收取适当的费用，还增添了儿童的乐趣。 4）通过与媒体合作推广自驾车旅游。 应与电视、报纸的汽车频道、专版或汽车俱乐部联系，举行来 度假村 的自驾车旅游活动。 现在很多家庭都拥有小车，所以很多景 点通过与媒体合作举办推广活动，收效都非常好。 我们也可采取这种方式。 我们只要给予游客一些优惠，就可通过这次活动及媒体的宣传使我们。