商务经理-管理技能强化培训(编辑修改稿)

商务经理-管理技能强化培训(编辑修改稿)内容摘要：

，对症下药，以更好地领导自己的团队。 第二章 如何组建团队 第二章目录 一． 如何挑选商务代表。 二． 团队的发展阶段 三． 帮助新属下度过恐惧关心理恐惧期 四． 当第一个业绩瓶颈出现时 第二章 如何组建团队 三、 帮助新下属度过恐惧关心理恐惧期 恐惧关亦即心理恐惧期，从来没有接触过电话销售的人，绝大部分在工作初期都会经历这个阶段。 局外人也许想象不出这里的可怕。 打一两个陌生电话没有问题，但如果每天都打 100 多个陌生电话，还要时时被拒绝，试想一下，是什么感觉。 能坚持下来吗。 在这个阶段，新 商务代表 最突出的表现是不敢拿起电话，要么拿起电话手发抖，要么拿着电话发呆。 有一些呼叫中心采用系统随机配置电话号码的方式， 商务代表 对着话筒也是磕磕巴巴、语无伦次。 他们经常东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话。 他们心里想的是：这个行业怎么这么难做。 客户怎么都不要这个产品。 他们开始怀疑自己和所销售的产品。 第二章 如何组建团队 商务经理 的对策 建议： 电话销售的特性决定了被拒绝是非常正常的事， 商务代表 都是在被拒绝中成长起来的。 克服不想打电话的畏惧感，不怕失败、积极勇敢地打电话，就是医治 电话恐惧症 的最佳良药。 其实，人天生都具固执的一面，“说”服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。 商务代表要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。 所以，商务经理一定要加强这方面的培训。 1．帮助新 商务代表 克服忧虑症 2．帮助 商务代表 提高电话沟通能力 第二章 如何组建团队 第二章目录 一． 如何挑选商务代表。 二． 团队的发展阶段 三． 帮助新属下度过恐惧关心理恐惧期 四． 当第一个业绩瓶颈出现时 第二章 如何组建团队 四、 当第一个业绩瓶颈出现时 团队成立初期， 商务代表 对新事物有新鲜感，很有激情，经理也特别勤奋。 但随着时间的推移， 商务代表 激情逐渐消退，经理也逐渐疲劳，很容易导致业绩下滑，也就是通常所说的第一个 业绩瓶颈。 【 案例 】 商务五部成立已四个月，团队成员情况也较稳定，下表是他们从成立到现在的业绩表现情况： 第一个月 第二个月 第三个月 第四个月 部门任务 5 万 10 万 10 万 10 万 完成情况 万 12 万 9 万 8 万 随着对产品的了解和对销售技巧的把握，商务代表认为自己的水平已经不错了，开始有所放松，都不愿意打电话，每天新找的客户资料很少，有些人甚至根本不去找新客户资料，而是在以前打过的客户中再随便挑几个打电话，还抱怨：我的客户要么被我逼单逼飞了，要么现在不会买，过段时间再说，反正近期无单可签。 电话量这么低，怎么能出单。 第二章 如何组建团队 原因与对策 防患于未然 及时采取措施 客户 积累不够 保持激情斗志 及时补充营养 团队士气不高 执行力 管理方法 控制情绪 自我提高 经理的问题 第三章 商务经理必备的沟通能力 第三章目录 一． 沟通是管理的核心 二． 沟通过程与障碍 三． 沟通的风格 四． 必要的沟通技巧 五． 部门会议 第三章 商务经理必备的沟通能力 一、沟通是管理的核心 〖 故事 〗 阿东 的故事 团队成员之间、上下级之间、部门与部门之间，都需要不断沟通，互通信息。 然而实际工作中，人与人之间却常常隔着一堵堵无形的 墙 ，妨碍着沟通，电话销售团队亦如此。 如果不能拆掉这堵 墙 ，沟通渠道将会被堵塞，从而影响工作。 第三章 商务经理必备的沟通能力 以沟通为核心 〖 故事 〗 通天塔的故事 一个人若不能随时与外界、与伙伴交流沟通，会很快落伍。 团队内若没有沟通，就不可能达成共识。 身为团队领导者，经理要创造出更多的沟通途径，让团队成员充分沟通交流，达成共识。 团队有共识，才能形成合力，为共同的目标奋斗，心甘情愿地倾力打造团队的通天塔。 第三章 商务经理必备的沟通能力 管理科学从一开始就离不开沟通，销售管理的核心就是沟通。 •物质资源 ——有形和无形 •人力资源 从管理对象看 •人与人的沟通 •人机沟通 从管理主体看 •管理的过程是资源组合的过程，这个过程必须通过各种信息进行大量复杂的交流和反馈。 从管理过程看 •管理的四大职能是计划、组织、领导、控制，哪一项职能的实现都离不开沟通。 从管理职能看 第三章 商务经理必备的沟通能力 管理沟通 〖 故事 〗 蝴蝶效应 一颗马蹄钉毁灭一个王朝 第三章 商务经理必备的沟通能力 经理最需要学习沟通 ， 如果发现自身出现以下症状，请注意，该是学习沟通的时候了： 见了下属总是凶巴巴，似乎随时要批评别人似的； 要么不说话，板着脸装深沉；一说话就打击别人或攻击别人的观点，似乎天下就只有自己是能人；每次开会都采取强硬措施，逼迫下属接受自己的观点和看法，对别人好的意见总是加以否认； 从不真正在乎下属对某件事的感受，极其自我中心，完全置对方的利益和情感于不顾； 不愿意使用与自己有个性差异和有不同意见的人，不能容忍持不同意见者； 明知道自己有错，但死不认错，而且一定要想方设法维护自己的错误，自圆其说； 不是以理服人，而是以势压人，强迫下属接受自己的观点和做法； 从不让下属好好地说话，不让身边的人表达自己的意见。 第三章 商务经理必备的沟通能力 第三章目录 一． 沟通是管理的核心 二． 沟通过程与障碍 三． 沟通的风格 四． 必要的沟通技巧 五． 部门会议 第三章 商务经理必备的沟通能力 沟通的过程： 信息源 信息 编码 通道 解码 接受者 反馈 干扰因素 第三章 商务经理必备的沟通能力 从上面的沟通图示可以清楚地看到，沟通是一个完整双向的过程。 在发送、接收和反馈的过程中，经理时时需要注意的是：怎样做才能达到最好的沟通效果。 经理 (信息源 )把想法或指令进行整合 (编码 )而生成信息，通过媒介物 (通道 )传给商务代表 (接受者 )。 商务代表在理解所接收到的信息后，再将自己的反应反馈给经理。 经理整合、传递信息，商务代表理解这些想法或指令、及时反馈，以及让经理正确理解自己的想法等过程中，都存在干扰因素。 了解沟通的过程，不是要去仔细研究每一个环节，而是要对沟通过程中可能出现障碍的地方有更清晰地认识。 第三章 商务经理必备的沟通能力 沟通的障碍 ： 〖 故事 〗 1990 年 美国飞机事故 那么，在电话销售团队的沟通中，又存在哪些障碍呢。 第三章 商务经理必备的沟通能力 1．目标不明确 2．地位差异 3．自以为是 4．认知偏见 5．不善于倾听 6．缺乏反馈 7．缺乏技巧 第三章 商务经理必备的沟通能力 第三章目录 一． 沟通是管理的核心 二． 沟通过程与障碍 三． 沟通的风格 四． 必要的沟通技巧 五． 部门会议 第三章 商务经理必备的沟通能力 三 、 沟通的风格 经理的沟通风格是指在沟通活动中表现出的个性风格，它不仅影响团队业绩，还会影响团队成员的工作满意度和团队的凝聚力。 四种沟通风格 第三章 商务经理必备的沟通能力 四种 沟通风格 沟通 封闭型 隐秘型 盲目型 开放型 第三章 商务经理必备的沟通能力 改善 沟通风格 ： 改善消极的沟通风格，培养积极、健康的沟通风格，是经理们都很关注的事。 那么，应该如何改善沟通风格呢。 改善沟通 主动沟通 及时反馈 第三章 商务经理必备的沟通能力 第三章目录 一． 沟通是管理的核心 二． 沟通过程与障碍 三． 沟通的风格 四． 必要的沟通技巧 五． 部门会议 第三章 商务经理必备的沟通能力 四 、 必要的沟通技巧 事实证明，懂得积极主动和 商务代表 沟通，努力培养团队良好沟通氛围的经理，他的团队更开放，团队成员更积极，更有创造性，更容易形成合力，走向成功。 现在介绍优秀经理常用的沟通技巧。 第三章 商务经理必备的沟通能力 1. 先了解，再沟通 首先要了解 商务代表 的状况，外招经理刚加入公司时，尤其要注意这一点。 一定不要在不了解状况的时候，就冒冒失失和 商务代表 谈话，这不仅不能解决问题，还会被讽刺为外行。 只有说出问题症结之所在，才能得到下属心甘情愿的服从。 2．帮助新人尽快融入团队 由于产品、营销模式、文化背景及语言习惯不同，新 商务代表 不能很快融入团队，如何帮助新 商务代表 克服这些障碍呢。 多方面与 商务代表 沟通 第三章 商务经理必备的沟通能力 【 案例 】 罗兰、杨杰、王锦是刚加入到 商务四部 的新人，经理周俊把他们简单地介绍给团队成员后，就安排了他们的座位，让他们打电话。 几天之后，周俊发现他们的电话在线率很低，很少在部门会议上发言，也没有与经验丰富的老员工沟通，甚至连吃饭都不和其他同事在一起。 半个月过去了，三个人不但没有出单，连意向客户积累都很少。 周俊愁眉苦脸，不知该怎么办。 先了解新商务代表所面临的困难。 在深入了解情况后，采取平和坦诚的方式为他们答疑解惑，与他们一起寻求解决问题的方法，帮助他们尽快融入团队，促使他们尽快出业绩。 只有这样，才能提高新商务代表的存活率。 第三章 商务经理必备的沟通能力 3．提出明确要求 经理没有直截了当、清楚明白提出自己的要求，而期待 商务代表 按照自己的愿望去努力，是不现实的。 如果有人对要求提出异议，应该保持冷静，充分理解反对的意见，并结合实际情况，与下属一起讨论这些要。