20xx年5月证券从业资格考试发行与承销试题(编辑修改稿)

20xx年5月证券从业资格考试发行与承销试题(编辑修改稿)内容摘要：

的突出问题，提高性能和可靠性，成为行业领先产品。 ② 为降低开发成本，要求 480ZL 开发基本采用 480 开发模式，通过市场采购进行装机试验，优化改进。 ③ 4100ZL、 4105Z/ZL 车用 优化完善工作由宋总直接负责。 国Ⅰ产品 — 480、 4100、 4105自然吸气，满足用户（ 套牌）要求 一是完善扬动型 480 自然吸气。 根据市场用户反应，不断完善 480扬动型，确保性能和可靠性不低于扬动和常柴水平。 基本要求 杜绝三漏 / 17 抖动 /冒烟 /难启动。 二是积极做好云内型 4100自然吸气图纸切换成工作。 要求 涉及运动件、运动附件（含四配套）、油道、水道、气道结构与云内一样，对不影响相关质量问题解决的外露联结件等使用我们原来的状态。 三是优化完善 4105自然吸气，解决可靠性问题。 其他产品 —— 490G、 4102G，满足通机市场。 完成 490L、 4102L和 4105L收割机（水稻、玉米和大豆）开发工作 ；根据市场反馈信息，优化和改进水泵机组和发电单机。 ■拓展市场营销 ● 总体思路： 拓展市场营销，强化内部管理， 完善产品公告，做好整车产品的开发与市场拓展，巩固老市场，开发新市场。 同时， 充分利用国家对汽车行业的相关拉动政策，做好国Ⅲ产品大批量进入市场的技术及服务支持。 ● 具体措施： ★强化内部管理，进一步解放思想。 目前营销人员的自我感觉很好，危机感下降，主动思考解决 问题 的能力下降；市场人员对市场拉动产生了惰性， 无紧迫感，原四达特色的推拉法已逐步丧失。 上半年仅有一次的宣传资料发放都没按要求发到经销商手中完全可 以说明这一点。 上半年我们有多少销量是靠市场拉动得来的。 另外，上半年营销部门先进行市场化运作，但运行效果又如何呢。 上至部门一把手，下至市场服务人员民营的思想挂在嘴上，但仍然按照老办法按部就班，不敢大胆思考，放开手脚，处处被动，缺少灵活性。 遇到问题，左盼右顾，请示汇报，推卸责任，失去的是公司的效益。 从 18 上半年配件销售的非常不理想方面，可以充分暴露以上问题的存在。 一是 优化体系管理能力 针对上半年市场拉动工作，从源头上规范流程，理顺机制。 要求营销公司要对营销策略进行系统研究，下半年要由对经销商的拉动转变为对整 车厂的促销，目光放在重点区域的区域经理、业务代表和厂内相关人员。 将着手完善配件销售产业链的建设工作，以公司化运做模式进行试运行。 在业务的开拓发展上，利用营销自有的服务网络、采购体系推动配件集散地、服务站等的配件销量递增。 必须 制定并实行营销成本压降方案，遵循谁贯彻谁得益的原则，调动全员实施成本压降，优化产品配置。 进一步实施管理降本，重点围绕运输、包装等问题开展工作。 必须加强厂内外主机库的管理，确保合理库存结构和控制产品库存质量。 对返厂机和库存呆滞机要按流程及时处理，杜绝由于工作不到位造成的损 失和浪费。 明确责任，落实考核，加大对陈欠应收账款的压降 ，加大市场服务工作的力度，以满足用户。 二是 健全机制激发潜能 围绕市场分公司运营，要进一步健全分公司管理考核机制，在 09年上半年薪酬得益分配基础上进一步细分人员考核标准，将人员得益与贡献进行有机挂钩考核，真正把市场人员的积极性调动起来。 同时，对不符合岗位要求的市场人员要坚决予以清退，必须敢于动真碰硬。 三是 服务增值充足后劲 10 月份 要 准备召开 分片区 服务会议 ，要做到 精心谋划 、 系统创 19 新，围绕国Ⅲ产品、一级大客户集团的服务模式要提出有效的保障方案，真 正将服务工作做好做优，使之成为产品竞争优势的重要表现之一。 同时，围绕东风、曙光、跨越等新兴配套厂家销量的提升，要尽早主动实现服务对接，理顺双方服务流程；进一步加强中兴、金杯、淄博等公司的服务对接，注重从源头上控制三包服务费用的形成；在二次索赔工作的开展上要加强协配厂家的持续改进能力，逐步提升产品质量水平。 ★强化内部培训， 建立狼性营销团队。 一是永不放弃 —— 营销需要良好的心态 在营销中，我们营销人员应端正营销心态，我们要象狼一样具有强者的心态，在市场营销战争中，战略上藐视对手，在战术上重视对手，在区域混战中，我就要做到最强、最大。 只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场。 “失败是成功之母”，营销人员 的成功是靠无数次的失败堆积起来，要是没有这种经验的堆积，就不 会有成功的喜悦。 而成功喜悦的背后是永不言弃，锲而不舍的努力与追求。 二是攻略有方 —— 正确的营销方法 １、选择好目标客户。 那就是“咬定青山不放松”的精神。 我们营销人员在选择客户的时候需要这样的精神。 “咬定”不是用嘴巴去咬，而 应 是用心 去 咬，需要营销人员 深入的分析，“改出手时就出手”。 ２、建立畅通的渠道。 狼在狩猎时候会选择一条最佳的路线作为其进 攻的路线。 营销人员做营销，就需要选择一条较好的市场渠道，并对渠道进行精耕细作。 狼锁定的目标为什么命中率那么高。 主要在于它对目标所处位置的正确判断力，而判断力就是攻略的主体，营销人员更需 20 要具有狼的路线判断力。 重视宣传推广。 狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，让与它一起战斗的其它狼们，有一个全面的准备认识。 这就是宣传， 这就是鼓劲， 这就是传递信息，要是没有宣传推广，信息传播，那么谁能知道你的葫芦里到底卖的是什么药。 490VE 和 4100电调机作为公司今后发展的两大拳头产品，在具体市场推广过程中，目前公司还没 有系统资料进行宣传，这是极不正常的。 很多情况下，好的宣传策划在产品推荐中起到非常大的作用，有时会起到决定性的作用。 比如说销售专家史玉柱的脑白金和黄金搭档的广告宣传效应。 因此，要求营销部门必须加大宣传策划力量，会同发展规划部门 制作 490VE/4100 电调宣传推荐材料，包括单一插页和宣传册（含电子文档），技术部门全力配合。 同时， 7 月份必须完成 4100 云内机在相关市场的宣传推广策划工作。 三是团结共力 —— 营销团队的凝聚 群狼在每一次战斗前，头狼总对不同的的狼分配着不同的任务是迷惑对方，还是伏击对方；是冲在前面，还 是负责掩护，是完全根据每头狼的个性确定的。 因此狼才能每战必胜，战胜比自己团队强大许多的狮豹等。 团队的领导者应该像头狼样，有足够的威信和能力，让团队成员团结一致。 四是细节跟踪 —— 营销过程 的 控制 狼的跟踪能力强，特别对于路线、目标猎物的习惯、群体的潜在力都会观察的非常仔细。 作为营销人员对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。 狼最后对于猎取结果的多少，就是决定于狼对于每一 21 个细节的控制，我想，作为一个营销人员来说，营销过程管理就是一个营销细节控 制与跟踪的全过程。 营销，我们需要呼唤狼性；营销，我们需要更多的人去成就狼性。 营销团队的成绩就是每一个营销人员拼搏得来的，每一个营销人员都必须有这样一种意识。 营销战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场，没有永久的蓝海，只有永久的红海。 ★强化市场开发，确保销量稳步提高 通过对上半年形势、政策、市场、产品、对手进行系统的分析研究，科学制订下半年的营销策划方案，根据细分市场的不同特点，贯彻以南部市场作为主市场，提出不同的策略对策。 ▲战略市场 —— 全力以赴，寸土必争 △东风市场 —— 推陈出新、由守转攻、全线 出击、全面开花 上半年 16 月份完成销量 1925 台，仅仅完成年目标的 %。 总体说来 不太容易，很不理想。 不太容易：东风公司是国内一流的汽车生产厂家，与之配套必须是一流的产品、一流的质量、一流的服务和相应的综合实力支撑。 应该说从前几年东风公司外围市场的渗透到目前东风股份的全面启动，我们经受了巨大的考验和挫折，我们上半年终于挺过来了，我们经历的种种困难只有我们自己知道，应该说太不容易。 很不理想：与东风公司形成全面配套关系，成为东风公司的主配动力，早在去年就被定位为公司战略发展的重大选择，是关系到企业发 展前途和命运的大事。 因此， 事关东风公司的事必须做，抓紧做，尽最大努力做的最好；东风市场必须不惜代价，不惜人力，全力满足，一路绿 22 灯。 但我们上半年的表现又如何呢。 有能力却做不好， 关键是执行力。 东风旅行车厂 —— 确保 4100电调 顺利通过 ： 1） 已经 提供 2 台改进后的 4100 电调国三路试样机供东风股份研发院襄樊基地进行 30000 公里道路试验。 本次路试以技术部为主要责任单位，营销和生产部门全力配合。 2） 8 月份技术升级版 4100 电调国三机在东风襄樊发动机检测中心通过排放检测，拿到国三排放报告。 3） 9 月份与整车厂进 行 ET、 PT 验证，确保性能和可靠性。 并配合东风旅行车厂 补充完善。 4）建立四达 — 东风 4100 电调国三机售后服务体系，实现与东风旅行车厂服务对接工作。 与 10月实现实现批量供货同步到位。 5） 485VE和 490VE的推介工作以及 4100电调机的商品化推荐工作。 工程事业部 —— 490/4100 平板车加快推进。 1）配合东风市场督导人员对定点投放湖北、河北二个区域的 100台490 平板车，做好前期的市场推广工作。 2）做好要货计划衔接工作，满足市场批量供货要求。 同时，保证产品质量，确保东风公司汽车下乡行动顺利开展。 作为战略市场，提供的每个产品都应该是精品，决不允许出现大的质量问题，特别是批质量问题。 因此，要求营销公司必须派专人负责市场和上线过程中出现的质量问题，及时反馈给质量部门并跟踪整改到位，确保相关工作闭环。 3） 4100 平板车项目跟进要快速、及时。 原则上发动机价格对标云内低 一点。 同时要考虑配件与云内的兼容性（尤其是 5大件），适合东风传统强势市场的开拓。 常州东风 —— 国 2/国 3 迅速批产上量 23 1）以 490ZL、 490Z为重点，协调资源保障能力，实现东风销售快速增量。 同时，加快轻卡项目对接，形成 480/485 批 量销售局面。 2）配合整车厂确保 4CWVE泵国三配皮卡整车公告申报。 裕隆公司 —— 国 1/国 2/国 3 同步推进。 1）配合东风在东北和华北等七个区域联合促销，购东风致富小卡（四达 485） 送购置税活动， 进一步提高四达产品在东风市场的知名度。 2）利用双方的促销，继续加大对经销商的走访以及终端用户的跟踪，提升弱势市场东风车的市场占有率。 3） 480 走快速反应路线， 7 月完成 480 道路试验和试配工作， 8 月份实现批量。 同时， 7月份完成 485VE、 490VE泵的试配，在 8月前完成PT。 其中道路试验和试配工作营销公司和生 产制造部 门 负责。 4）落实 4 月 18 日双方高层达成配四达 485 的东风小卡全经销网络联合促销方案，尽快在市场体现。 确保四达 机 在东风强势区域 迅速上量。 △ 480项目 —— 攻守平衡、步步推进，保量提质、注重品牌 上半年 16 月份完成销量 4692台，完成年目标的 %。 如果从销量角度来分析，基本完成。 但如果我们的公告推进速度等相关工作能够加快一点，上半年的销量肯定会更好一些。 我们都非常清楚的知道，我们做 480 的目的一是完善我们的产品型谱，提高薄弱地区南部市场四达产品的知名度，更重要的通过销量的提高，养活我们的 工人和消化我们的制造费用，不赚钱，但也能亏，做个边际效益， 主要是保量，保现金流。 因此， 今年全年销售指标 10000 台不能退。 为明年销售 2 万台，达到年销量 20%左右的份额，打好坚实的基础。 另外，我们的 市场定位进一步明确： 24 守住长安跨越： 480 配套长安跨越主要存在三大问题：产品质量、产品降价以及品牌维护等三大问题。 一是产品质量：确保产品质量，杜绝三漏、抖动、冒烟、难启动等，确保相关产品性能参数和可靠性达到常柴水平。 其中市场反馈的前 10位质量问题，质量部门在本月底之前必须整改到位 二是产品降价：要求在不低于 同行竞争对手销售价格的同时，及时了解竞争对手材料成本，确保 480 材料成本控制在 4000元 /台。 三是品牌维护：除了必须提供优质的产品之外，更重要的是加强产品的售后服务。 不要把因为整机服务买断作为我们降低服务标准的借口，我们必须因此有更周到的服务。 同时，通过超值的服务将三包旧件拿回来，减少公司更大的损失。 另外，进一步完善 480、 48 490车型公告型谱，看准时机切入 4100公告申报。 要求技术营销部门在月底之前对接 ，并 制订好公告型谱预案。 同时，积极做好 480ZL的样机准备以及 VE泵的欧三配套切换准备工作。 以上三个问题包括公告问题、产品升级问题的解决，是下一步能否继续开拓新的市场的前提，是拉动其他产品配套销售的关键，必须抓紧解决 ， 特别是产品质量问题必须彻底解决。 攻克东风股份 东风股份配套 480 走快速反应路线，这是 在东风旅行厂上东 风 公司给予我们的第二次表现机会。 目前 公司提供 的 四台 480柴油机 16日要 进行路试。 对此，必须统一行动 ， 不能再出任何问题。 一旦形成很坏的影响，要恢复就很难，这个教训很深。 本次路试由 江 总 助 分管，营销和生 25 产为。