ibm产品差异化模型ppt22全英文-咨询报告(编辑修改稿)

ibm产品差异化模型ppt22全英文-咨询报告(编辑修改稿)内容摘要：

C y c l eS o c i a l A c c e p t a n c e$ Pr i c eA s s u r a n c e s$ A PP E AL SV a li d a te Cu s to m e r Bu y i n g Cr it e r i a:C a li b r a teth e Ax e s w it h K ey Cr it e r ia a n d Re l a ti v e V al u e to th e Cu s to m erD e sc ri b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e sc ri b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e sc ri b e K e y C ri te r i a Va l u eD e s cri b e K e y C ri t e ri a Va l u eD e s cr i b e K e y C ri t e ri a Va l u eD e sc ri b e K e y C r i t e ri a Va l u eD e sc ri b e K e y C r i t e r i a V a l u eD e s cr i b e K e y C ri te ri a Val uePe rf o rman c eP a c k a g i n gE a s e o f U s eA v a il a b i l it yL i fe C y c l eS o c i a l A c c e p tan c e$ P ri c eAssu r a n c e s$ A PP E AL SRa te y o u r o ff e ri n g (s ) a g ai n s t o n e t o t h re e k e y c o m p e ti t o rsP e rfo r m g a p a n a ly sis a g ain st ta rg ete d co m p e tit ion i n a ll th ee igh t ca te g o r i e s.1 0 = A b so lute B e st P o ss ible 9 = C l ea r le a d e r 8 = O n e o f to p 2 7 = P a rity w i t h to p 3 5 6 = T y p ica l go o d fo r th e m a rk et p lac e 5 = A cc e p ta b le t o m o st 4 = N o t a cc e p t a b le to 2 53 5 % b u y e r s 3 = U n a cc e p ta b le t o m o st 2 = E xtr e m e ly h igh lev e l o f d iss a tisf a ctio n 1 = T o ta ll y i na d e q u a teC o m p e t ito r XP e rf o rm a n c eP a c k a g i n gE a s e of U s eA v a i l a b i li tyL i f e C y c l eS o c ial A c c e p tan c e$ P ri c eA s s u r a n c e sP e r fo r ma n c eP a c k a g in gE a s e o f U s eA v a il a b i li t yL if e C y c leS o c ial A c c e p t a n c e$ P r iceA s s u r a n c e sD e s cr i b e K e y C ri te ri a Va l u eD e s cr i b e K e y C ri te ri a Va l u e D e sc ri b e K e y C r i t e r i a Va l u eD e sc ri b e K e y C r i t e r i a Va l u eD e sc ri b e K e y C ri te ri a Va l u eD e sc ri b e K e y C r i t e r i a Val ueD e sc ri b e K e y C r i t e r i a Val ueD e sc ri b e K e y C r i t e r i a Val ueCo m p e ti ti v e An al y s is T a rg e t C o m p e ti to r sM a r k et S eg m e nt : IB M O f f e r i ng :C o m p et i t o r : C om p e titiv e A na ly s is S c a l e1 0 = A b so l u te B e s t P o ss i b l e 5 = Ac ce p t a b l e t o m o st 9 = C l e a r l e a d e r 4 = N o t a cc e p t a b l e to 2 5 3 5 % b u y e r s 8 = O n e o f to p 2 3 = U n a cc e p t a b l e to m o s t 7 = Pa ri t y w i t h to p 3 5 2 = Ex t r e m e l y h i g h l e v e l o f d i s sa t i s f a ct i o n 6 = T y p i c a l g o o d fo r th e m a rk e t p l a ce 1 = T o t a l l y i n a d e q u a te T h e V al u e D i ffe ren tia t i o n a ss e ss me n t i s b a s ed o n t h e C u s to m er $A P P E A L S fr ame w o rk fo r d eterm i n i n g k e y cu s t o me r b u y i n g crite r i a a n d o f fer i n g p e rfor man c e a g a i n s t th o s e c r i ter i a. T h e V a l u e D i f fe r e n t i atio n as s es s me n t i s p e r fo r me d fo r e ac h ta r g ete d Ma rke t S eg me n t .T h ere a r e si x p rima ry s t e p s i n v o l v e d i n p erf o rm i n g th e C u sto me r V al u e D i ffe ren tia tio n a n a l y s i s :S tep 1: D ef i n e k ey cu s t o me r req u i r e me n t s i n e ac h o f t he ei g h t $A P P E A LS ca t eg o r i e sN O T E ! T h es e d e f i n i tio n s s h o u l d b e b a se d o n d i r e c t c u s t o me r re se a r c h i f p o s s i b l eS tep 2: I de n t i f y a n d p r i o ri t i z e t he l i st of cu s t o me r req u i r e me nt s d e f i n e d i n S t ep 1 i nt o t h r e e c at e go ri es : B A S I C R E Q U I R E ME N T t h i s i s a k i c k o u t c a t e g o ry , i . e . i f th e re q u i r e me n t i s n o t me t, t h e c u sto me r i n t h e m ark et s e g m en t w i l l n o t c o n s i d er t h e o ffe rin gS A T I S F I E R R E Q U I R E M E N T th i s i s a ca teg o r y b e y o n d B A S I C t h a t c an p ro v i d e d i ff ere n tia tio n a n d a d d i t i o n a l v a l u e to th e cu s t o me r i n th e ma r k e t s eg me n tA T T R A C T O R R E Q U I R E ME N T A T T R A C T O R req u i re me n ts p r o v i d e th e cu s t o me r w i th u n i q u e o r add i tio n al b e n efit s a n d v al u e n o t m et b y e i t h e r B A S I C o r S A T I S F I E R re q u i r e me n t sS tep 3 : A s si g n a w ei g h t i n g t o e a ch $ A P P E A L S c a t e g ory t o re f l e c t i t s r e l a t i ve i mp o r t an c e t o s eg me n t cu s t o me rs.N O T E ! T h es e a s si g n m en t s sh o u l d b a se d o n d i re ct cus t o me r res e arc h i f p o ss i b l eS tep 4: R at e I B M a n d B es t o f B r e e d(B O B ) c omp e t i t o r o f f eri n gs ba s ed on ho w w el l e ac h s a t i s f i es c us t om er re qu i rem en t s de f i ne d f o r e ac h $A P P E A LS ca t eg o r y .S tep 5 : C a l cu l a t e t h e I B M a n d B O B s c ores f o r e a ch c a t e g ory an d s um a c r o s s ca t eg o r i e s t o o b t a i n a s i n gl e ov e ral l v a l u e f or I B M an d a si n g l e overa l l val u e f or t h e B O B c o mp et i t or .S tep 6: C al c u l at e t h e f i n a l C u st o me r V al u e D i f f e r e n t i a t i on f a c t o r v a l u e b y d i v i d i n。