东风裕隆汽车公司信用管理建立与实施教材(38页)-汽车(编辑修改稿)

东风裕隆汽车公司信用管理建立与实施教材(38页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

折扣、信用标准、信用额度和收账政策 信用期限的变化意味着 销售变现天数 (平均收账期 )的变化，它由不同赊销方案计算得到 计算方法：边际收益净值 平均销售毛利 延长信用期限的增量销售收入 边际收益 延长信用期限的增量销售收入 边际成本：延长信用期限的增量信用管理成本 (预计 ) 延长后的信用期 乘 银行透支利率 边际机会成本 相乘除 365 边际坏账成本：延长信用期限的增量坏账损失额 (预计 ) 边际收益减各项边际成本 要求为正 现金折扣包括折扣率和折扣期二个概念，它的根本原理和计算方法 与上述信用期限并无二致 ，交易双方同时预估资金成本，并从中选择适当的资金策略；但相比较长期的信用期限，现金折扣随各次交易 (各时点的财务状况 )而不同，是对信用期限 更灵活的调剂 B 制定信用规范：信用政策 19 机密 信用标准代表了对客户信用情况的最低要求，以 销售变现天数 (平均收账期 )和 坏账损失率 为依据 对于在公司中代表客户立场的销售部门而言，信用标准是规范的底限，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的；如果说信用期限和现金折扣是信用的微观调控，它就是信用的宏观调控 通常先定 “ 客户群授信总额 ” ，再定每一客户的信用额度，最后 互为调整 ；前者以自身的 资金实力和销售政策 为出发点，后者主要根据客户的 交易额和风险系数 制定 单一客户授信额度的方法是 授信额度参考值：各客户的年度交易额乘以利润率 根据信用风险模型，确定各客户的风险系数 各客户的年度销售额，或者营运资产 (流动资产减流动负债 )，或者净资产清算价值 总授信额系数 一定百分比 乘 以年度销售额为相乘基数是较普遍的方法 以净资产清算价值为基数多用于风险度较高的客户 授信额度参考值：行业内信用水平 B 制定信用规范：信用政策 (续 ) 20 机密 以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号 需要放松的信号 •存货积压超出正常 •有大量冗余资金，但销售成长性不强 •产品需求 /市场份额下滑 •争取新的产品市场 /客户渠道 •利润率高于行业正常水平 •已经投入了大量前期费用和市场费用 •为补偿固定成本，需要高产量的维持 •替代产品出现 需要收紧的信号 •净利润水平不足以补偿 /承受额外的利息和坏账损失 •库存低而需求大 •产品针对客户设计，没有普遍性 •生产周期长 •经营对个体客户的依存性过大 •客户资金实力强，行业风险低，不至于受信用政策调整的困扰 •信用制度的制定和实施不健全 协调 给予信用负责人员一定的政策空间，以协调销售和财务对信用管理的争议 稳定 政策空间又必须适度，策略上是可以讨论的，但流程和方法上必须是稳定 /固定的 B 制定信用规范：信用政策 (续 ) 21 机密 C 新客户授信：总述 新客户授信是信用风险管理的根源 重点说明 /分解流程 C1 接受初始交易 流程 C2 全面调查跟踪 流程 C3 信用分析评定和授信传达 流程 C4 信用调查的内容 接受初始交易 全面调查跟踪 信用分析评定 授信传达 22 机密 3 C1 新客户授信：接受初始交易 初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解 /把握 营销部 (销售经理 ) 营销部 (市场销售代表 ) 寻找目标客户 获得客户基本资料和填写客户印象报告 2 符合一般销售标准 是 符合一般信用标准 否 是 客户推荐 有无特殊理由接受 结束 是 1 1. 客户实地走访报告 2. 客户基本资料 (初审资料 ) 3. 客户印象报告 4. 推荐表和附件 (申请表和基本资料 )；对低于销售 /信用标准的申请客户，推荐表要有大区代表关于推荐理由的详细说明 5. 客户初始交易的审察意见 实地走访 否 4 否 23 机密 C1 新客户授信：接受初始交易 (续 ) 信用委员会 信用管理人员 财务部 营销部 营销部 (市场销售代表 ) 没有异议 否 是 要求复议 审查客户推荐和附件资料 备案 5 终决初审结论 下一步 注：灰色框的是复议程序，后文中还有很多复议程序，都按照这一流程，并简化表示为 (复议程序 ) 反馈，同意 客户诚信问题严重 是 拒绝 了解程度不够 否 是 暂缓核准交易 否 补充资料 接受 5 备案 初始交易合同 24 机密 C2 新客户授信：全面调查跟踪 初始交易开始后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易懈殆的阶段 信用委员会 信用管理人员 经营财务部 营销部 市场销售代表 按信用管理的要求持续补充 /更新客户资料 信用抽查走访 从其他渠道补充客户资料 记录交易 /回款的频率和趋势 1 4 3 2 启动紧急收款和终止交易 恶劣事件终止初始交易 否 客户深入印象报。