广州宝洁分销商系统销售代表入职培训手册(16页)-日化(编辑修改稿)

广州宝洁分销商系统销售代表入职培训手册(16页)-日化(编辑修改稿)内容摘要：

) 两种销售模式 预定单销售 货车销售 五种销售代表类型 预销售代表 A 预销售代表 B 批发销售代表 ( WSR/ OSDO WSR) 货车销售代表 区域销售代表 (PS GSR/ VS GSR) DSR 业绩考核要素表 DSR类型 客户 拜访 拜访频率 时间 /拜访 有效拜访 MSU/月 PSR A 20 8 2/周 50’ 4 PSR B 120 12 2/月 25’ 9 WSR 60 12 1/周 30’ 9 1 OSDO WSR 60 12 1/周 25’ 9 2 VSR 500 25 1/月 15’ 15 VS GSR 55 11 11/周 30’ 8 1 PS GSR 55 11 11/周 30’ 8 1 8 分销商销售队伍职业发展道路 工作岗位 级别 资历要求 工作任命长度 通常的工作范围 如何在同一级别调整职责 运作经理 OM 6 60 个月 36个月 负责分销商总部销售运作 客户服务和储运 经理 CS/L经理 5 36个月 36个月 负责分销商总部客户服务和储运运作 在 DAM 和CS/L经理之间 分销商客户经理 DAM 5 36个月 36个月 销量： 5 10 MSU/月 销售队伍： 10 DSR’s 区域：分销商总部城市或分公司 预订单销售代表 A PSR A, 批发市场OSDO 销售代表 OSDO WSR (DAM 的储备人选 ) 4 24个月 24个月 销量： 2 MSU/月 分布在总部或分公司的客户： HLMD（ PSR A）；批 发 市 场 批 发 商 （ OSDO WSR） 在 PSR A,，OSDO WSR，PS GSR, VS GSR, WSR 之间 区域性预订单销售代表 PS GSR, 区域性货车销售代表 VS GSR, 区域性货车销售代表 WSR 3 24个月 24个月 销量： 1 MSU/月 分布在总部 /分公司 /二级分销商的客户 预订单销售 B PSR B 2 12个月 24个月 销量： MSU/月 负责分布在 总部 /分公司 /二级分销商的客户（小超市和化妆品店） 在 PSR B 和VSR之间 货车销售代表 VSR(初级 ) 2 0 12 个月( 包括BIST培训 ) 销量： MSU/月 负责分布在 总部 /分公司的食杂店 送货员 DHL (初级 ) 1 0 6 个月( 包括BIST培训 ) 负责总部或分公司 PSR B产生订单的送货 9 销售 Volume 50% 有效拜访Productive calls 45% 分销 Distribution 45% *主管调整 10% 表现Performance 50% 销售 Volume 50% RPS II 达标商店 RPS II achievement 45% 分销 Distribution 45% *主管调整 10% 表现Performance 50% 销售代表薪酬计划 薪水 = 基本工资 + 奖金 奖金构成 预销售代表 B (PSR B) 批发销售代表 (WSR) OSDO批发销售代表 (OSDO WSR) 货车销售代表 (VSR) 货车销售区域销售代表 (VS GSR) 预销售区域销售代表 (PS GSR) 预销售代表 A (PSR A) *主管调整： AH/DAM Adjustment 10 每日工作流程 ( 以 PSR A为例 ) (DAM 需当场示范 ) 08:008:05 会议准备：在办公室（销售工具准备） 08:0508:20 销售代表晨会：在办公室（培训 /会议） 08:208:45 当天的准备：在办公室 (路线计划 , 与财务核对应收帐，准备增值税发票等 ) 08:4517:00 销售 /在实地 ：按照拜访计划拜访客户：总共 8 个拜访（包括 1 小时午饭时间）。