红牛饮料集团销售技巧培训教程(69页)-食品饮料(编辑修改稿)

红牛饮料集团销售技巧培训教程(69页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

好处： 客户对高值问题的回答包含非常有价值的信息， 对你深入了解客户的需要及建立解决方案有很大 帮助。 高值问题表明你对客户的需要或问题的了解程度， 客户乐意和您深入谈下去。 沟通技巧：倾听  倾听最能表现销售代表的功力。  远大空调：每一个销售代表必须把倾听当做纪律来执行。  如果你不认真地倾听客户，客户也不会倾听你，客户也不会倾听你。  急于介绍你的产品，而不注意倾听，会给客户造成推销的感觉，客户会认为你只关心自己的销售，而不是他的需要，你不会给他真正的帮助。 倾听的五个境界： * 不听 * 假装听 * 有选择的听 * 全神贯注地听 * 同理心的听 问题：什么是同理心。 做一个合格的倾听者： 倾听的要点：  你必须知道你在找什么  提问澄清客户所讲要点，你确信已明白其含义，但不作任何承诺。  你必须格外留意捕捉重要之点，特别是那些新信息，并留意其它人是怎么讲的，但不要记，以免影响倾听。  重要之外要强记在头脑中，会谈之后，立即回忆要点并记录下来。 倾听中的反应：  用一些肢体语言，让客户知道你在认真倾听。  插入一些短语，如：是，我明白 …… 表明你在考虑对方所讲的话的价值，鼓励客户提供更多的信息。  周期性地重复和确认你的理解，这可避免可能的误解，并可鼓励客户加以解释。  对客户的情感作出反应，如： “ 听起来，这个方案很独特 ” ，这会使客户知道你真正倾听他、关心他，鼓励他讲得更多。 沟通技巧：倾听 倾听流程图 否或不确定 确定需要 的信息 提出准备好 的问题 倾 听 进一步提问 所需信息是否明白 你是否得到所 需要的全部信息 重述或确认 沟通技巧：表达 /解释 组织表达 /解释：  问自己：这个客户真正想知道的是什么。  确定你想要表达的要点。  组织要点间的相互逻辑。  确定这些信息如何给客户带来好处。 沟通技巧：表达 /解释 提供信息流程图 否或不确定 确定要提供 的信息 解释 倾听 进一步给出 解释 客户明白你所 提供的信息了吗 确定客户是否同意 沟通技巧：表达 /解释 表达 /解释的技巧：  先说林，再说木  统一概念  细节特征  有顺序及逻辑  不断确认  同步进行 沟通中的个人需要  每个人均以个人特有的沟通模式进行交流。 而人的沟通模式取决于他在群体人际关系上的个人需要。 这些个人需要是指人的欲望和希冀。 * 权力：需要将个人的控制力和影响力，延伸到他人和其他事情上。 * 成就：需要做事有成绩，或推动积极的转变。 * 被赏识：需要被人器重，或被他人尊重。 * 被接纳：需要和他人有联系，有归属感，建立团队的人际关系。 * 有条理：需要获得明确定义，和清楚框架。 * 安全感：需要事情获得肯定，求要冒险。  个人需要是一般性的，也是个别性的。 所有人都具备相同类型的个人需要。 然而，每人的个人需要的组合和需要程度，是因人而异的。  个人需要是会转变的，会因处境不同而改变。 在某种处境下，当人面对压力和一环境因素，某些需要就会比其它的更具主导性，或更加明显。 但当处境转变，其它需要就会变得更重要。 四、竞争分析与销售策略 请考虑以下问题：  我们的竞争对手是谁。  竞争对手的优势在哪里。  客户的购买倾向。  对本公司的态度。 SWOT分析（竞争态势分析）  S： strengths 优势  W: weaknesses 劣势  O: opportunities 机会  T: threats 威胁  内部因素  外部因素 S W O T 影响销售的主要因素  产品： 产品功能 /性能 产品质量 /品牌 给用户提供的价值 /附加  价格： 价格策略 客户购买费用 客户投资回报  宣传： 广告 产品介绍 促销活动及手段 市场占有率  售后服务： 技术支持 发货时间 付款方式  公司与销售代表： 公司形象与销售代表形象 公司稳定程度及业内业绩 销售代表素质与专业技巧 销售代表与客户关系 销售策略（桶论） 正面因素 负面因素 利用 发挥 减低 消除 销售策略 选择最能帮助你完成销售目 标的策略。 * 按时间构架和决策过程安排销售过程。 * 建立销售队伍 — 团队 * 培养同盟者 在客户内部 * 向上销售 * 安排现场示范与演示 * 提供效益分析数据 * 提供解决方案 * 选择谈判时机 如何处理销售中竞争对手的问题。 原则： 不要攻击竞争对手 不要谈论竞争对手 五、人际风。