中国调味品(鸡精)研究分析(doc19)-经营管理(编辑修改稿)

中国调味品(鸡精)研究分析(doc19)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

价和封锁渠道，抵制别的商家出货，使 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 18 页 得他们的利润日渐稀薄，有时不得不低于供货价出货。 但是企业只重销量，他们只负责把货配送给经销商，至于经销商的货销往哪里，怎么卖的，如何深度分销，全凭自己的网络关系，企业无暇顾及。 因此整个渠道管理模式还是一种粗犷式的管理，加上企业对销量的鼓励政策，更加造成了流通市场价格紊乱、商家管 理混乱的局面。 实际上经销商已经处于消极被动操作，将部分比较著名的鸡精（调味品）装装门面，带动其它商品销售而已。 2）营销模式创新势在必行 目前已有个别的新兴企业采用独家代理的形式，借用独家代理经销商的资源重点运作用商超渠道。 同时，正在出现全渠道发展的趋势，即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。 调味品企业由依赖经销商进行销售，开始发展到经销商经销，企业直营（供餐饮、商超、工厂等），销售模式和销售渠道发生了较大的变化。 恒顺和海天在多家代理制上稍微 进行了改善，实行的是分品种经营的形式，几百个品种分成几类，由几个经销商来做，但是目前的形式还不完善，渠道管控上同样存在以上问题，由于产品的划分标准不同，海天实行的是新产品选新代理商的方法，老经销商不允许代理新产品，这样对一些老商家的处境没有什么改变。 同时这些调味品企业目前所用的经销商多是原来的老经销商，他们的规模不大，网络也是以传统的批发或终端关系网为主，多年来凭着关系在卖货，缺乏现代商业理念。 由于厂家的政策原因，主动做商超终 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 18 页 端的并不多。 而随着行业的发展，很多比较灵活的代理商开始由 坐商变成行商，主动去和大的酒店，宾馆，餐饮公司等的采购部经理或者厨师长联系，主动根据酒店的下单由代理商来送货，当然也是主动的送回扣给采购或厨师长，并且还实行帐期结款制，也就是月结和季度结，虽然期间有些风险，但是巨大的利润已经将风险相对指数降到最低，很快成就了一批专业餐饮渠道的调味品代理商。 二、鸡精（调味品）目标消费群体研究分析 目标消费群体 中国鸡精（调味品）行业的目标客户基本上是两大块，一是家庭消费者，一是餐饮消费者。 按照经销目标群体划分，可细分为：批发渠道、传统 零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。 一项关于鸡精消费群体分析的数据表明，家庭体消费者与餐饮消费者的销售比是 3： 7。 可见，目前的市场情形下，餐饮消费是拉动调味品行业发展的主要力量，同时餐饮消费也是鸡精（调味品）行业创新的原动力。 因此，如何拉动餐饮销售，是所有鸡精企业面临最重要的经营战略之一，也是我们中小型调味品（鸡精）进行市场推广的重要战略规划目标之一。 在家庭购买群体中，鸡精的购买决策者一般为家庭主妇。 而餐饮业中的购买者根据不同餐饮场所规模和性质，会有不同的购买决策者，通常而言大 型餐饮场所追求品质，一般是主要厨师决定，中型餐饮一般由厨师认可和推介，其餐饮业主做最后决定，而小型餐饮则直接由业主决定。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 18 页 目标群体购买动因 相关的市场调查发现，无论家庭主妇还是青年购买者，鸡精本身独特的增鲜功能是他们购买鸡精的重要动因。 品位感、潮流感、自我认同感也是消费者购买鸡精的重要原因。 餐饮业主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质；二是调味品的价格。 同时，对味精长时间食用可能导致不良后果的担忧，是他们转而购买鸡精的一个外部因素。 目标消费群体 购买鸡精动因分析： 目标群体 购买重要动因排序 大型餐饮 品质、品牌、价格、安全 中型餐饮 品质、价格、安全 小型餐饮 价格、品质 家庭主妇 增鲜性、价格、营养性、保鲜性、不苦涩、不口干 青年朋友 健康性、增鲜性、安全、菜肴味道好、既有鸡香又有鲜味 餐饮场所购买决策分析： 餐饮类别 宾馆 火锅或酸菜鱼馆 中餐厅或西餐厅 小吃、排挡等 可能使用鸡精的菜 较高价格的菜或汤 锅底汤料 较高价格的菜或汤 各类小吃 使用决定人 厨师 调味师 厨师 老板 客户注重点 质量、鲜度、服务 鲜度、要求不粘锅底，耐煮 质 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 18 页 量、鲜度、服务 鲜味、在高温下不损失鲜味 该类餐饮的特点 同时备用鸡精和味精，要求采购方便，对价格敏感度相对较底，要求放帐 使用量大，对质量要求高，注重价格 注重品质，关注价格，品牌忠诚度相对较高 使用量大，注重成本，并希望得到调味品指引应对的方法 通过与经销。